决策过程并举例_商品管理如何分析售罄率及应用决策中，降低库存

本文开始重点跟大家分享下商品管理中的核心管理指标---售罄率，主要包括下面四个模块。

一、理解售罄率

理解售罄率

售罄率是商品管理中经常用到的高频指标。

它本质上反映了商品的销售进度，销售速度，以及商品的适销度。其中进度指采购的货品销售了多少；速度是结合时间周期来看，在多长的时间内销售了多少；适销度，通过商品在不同终端门店或平台上的售罄率高低差异，来了解商品与消费者群体的匹配程度。

从计算公式来看，

售罄率=销售吊牌金额（数量）/采购金额（数量）。根据时间周期的不同，主要有2种类别。

商品季售罄率，

指当季商品从上市到当前的累计时间周期，累计N（一周、两周、一个月、两个月等）天，或是到季末（如春夏季到9月底）整个商品季的售罄率，

周售罄，月售罄。指的是每周、每月零售消化掉期初库存的比率。

售罄率

对于售罄率，有以下几点需要特别注意：

售罄率需要通过对比才有意义：

售罄可以在横向的角度上展开对比，如不同品牌，不同品类，不同单品售罄率对比，从纵向角度看，可以把今年和去年同季产品售罄进行对比。

售罄率的统计口径需要明确：

对于存在加盟和自营的品牌，有的企业加盟算批发销售量，自营算终端门店销售的量，这种计算方法会导致售罄率比较高，但实际可能在加盟商哪里货品都没有动，会带来决策上的误判，笔者之前所在的企业也有加盟和自营这2种模式，但统一按照终端的零售数据来计算，全国一盘棋基于售罄率来做商品决策，对市场的响应会更快。

再次，在做商品决策的时候，不能单一看售罄这个指标，售罄率指标一定要和销售额，折扣率结合起来看，只有哪些售罄率高，销售额占比也高，同时折扣率也高的单品才是需要我们重点关注的。如下表1，款C尽管售罄率高，但折扣率（毛利率）非常低，且总的销售贡献也不大，可能是品牌设定其为引流款。而款A尽管售罄率低，但折扣率高，总的销售贡献高，是品牌的利润款，这个时候可以考虑适当下调折扣，提高售罄。

二、设定售罄率目标的三种思维

2018

售罄目标

一季货品，或者一个Spu，在其销售生命周期内需要做到多少的售罄率才是合理的，不同的企业或者品牌有不同的标准，笔者以前所在的女装，在公司总部对当季新品的目标售罄要求是春夏到当年9月底，秋冬到下年3月底需要做到72%的售罄。终端代理商或者自营团队对售罄率要求做到90%以上，那到底做到多少合适，本文重点分享下制定合理售罄目标的三种思路。

思路展开

做生意，首先要考虑的是保本，既我的销售能够cover我的进货成本和经营费用，我先不说赚，至少要保本，因此达到损益保本的售罄率我们称之为保本售罄率，这是对当季新品售罄的最低要求。举例如下：

上表中，假设款A进货量为2000件，吊牌价为1000，进货折扣为50%，则款A总体的进货成本为100万元。经营费用率26%，包括了店铺租金水电管理费，人工费用，日常运营费用全部费用等。

在这样的情况下，保本售罄率的计算公式=成本率/((1-经营费用率)*销售折扣率)，其中折扣率越低，要求达到的保本售罄率就越高。在此案例中，保本售罄率要做到77%，此时剩余库存量464件，剩余库存额46.4万，剩余库存成本额23.2万（即当初投入真金白银采买的货品）。推演逻辑如下。目标变量是保本售罄率，假设为X。

Jh*dp*xj*X(销售收入)- Jh*dp*jz（进货成本）- Jh*dp*xz* X *jy（经营费用）=0，在这个公式基础上经转化处理，即可得到保本售罄率X（此处不再进行详细展开，有兴趣的朋友可以自行做转化，直到得出最后的结果X）。

假设老板要求到季末，当季新品的利润率要求做到10%，按照同样逻辑计算，目标利润售罄率计算公式=成本率/((1-经营费用率-目标利润率)*销售折扣率)，在此例中，要达到8%的目标利润，在其它条件不变的情况下，需要做到86%的售罄率，此时剩余库存量278件，剩余库存额27.8万，剩余库存成本额13.9万

这个时候，剩余的库存其实它的成本已经赚回来了，每卖出1件剩余库存，在扣除掉经营费用后，都是纯赚，只要不损害品牌形象，就可以充分运用好价格杠杆，进一步把售罄做大，以实现更高的投资回报。

以上面案例为例，假设到季末（假设产品还可以销售，还处在产品销售生命周期的末端），考虑到不想库存留到下季，想要赚取超级利润，回收更多现金流以支撑到当季最新上市的新品补货，或者下季产品订货，甚至要投资其它新项目，在已经达到8%的目标利润售罄情况下，对剩余的278件库存产品采取6折降价处理（实际过程中，建议不要一步到位，而是逐步下探，分析每次价格下探对销售的拉动效果，再评估是否要再做价格下探，在这个里面就要把运营的加入进来，纳入各种运营手段，比如满减，满赠，一口价等各种手段），为了方便大家理解，数据模拟如下：

从这个表来看，企业为了满足资金需求，进一步降价销售，以获取更高的现金流回报，在这样的情况下，当季新品售罄率要达到94%才能满足经营及资金需求。

三、售罄率目标分解

上面谈到的售罄率目标制定逻辑，一般是指产品在销售生命周期内要达到的目标，要做好售罄率管理，还需要考虑时间，也就是商品生命周期这一重要维度，商品在不同阶段需要达到的售罄率是不一样的，所以我们要结合商品生命周期来做售罄率目标分解，不仅要看最终的售罄标准，还要看每个阶段商品是否能达到目标，要有计划，有节奏的推动售罄目标的达成。

我们同样以上面提到的A款为例。假定目标利润售罄率是86%。我们可以做如下分解，这样就很清晰的知道在什么阶段需要销售多少件，是畅销，还是滞销，这样做判断就很有依据。

值得注意的是，要进行售罄率目标分解，前提是要先制定售罄率的时间分解进度，这个可以对近3年的实际数据进行分析复盘，提炼形成品牌的售罄进度标准作为基准，然后把我们的目标售代入进去就可以分解出来。

（备注：以上主推款/风格款/特色款可以根据各品牌的特色进行划分）

四、售罄率应用

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经过上面几个环节，接下来就是将售罄率应用在实际的商品管理中。站在商品运营管理的角度， 可以根据售罄率进度进行价格折扣调整，来促进销售和售罄增长。

同样以上面案例中的A款为例，假设该款上市30天后，在不打折的情况下（只维持VIP折扣），售罄率只有35%，远低于目标售罄率，甚至比滞销的标准还要低11个点，销售及商品人员看到这个数据，首先要对这个款进行客观分析，是到货晚了错过最佳销售期，还是款式本身原因，搭配陈列原因，或是其它原因，当这些原因都一一排除之外，我们就可以考虑是否是价格的原因，这个时候可以尝试将价格进行适当下探，应用价格杠杆，来促进销售和售罄的提升。数据模拟如下：

我们将价格折扣调整到85%，调整后15天跟踪发现，日均销量环比上市15天增加了31%，日均毛利增加了15%（主要是折扣下降影响了毛利率），绝对总的毛利额出现增长，反映了这次价格折扣调整时正确的，能有效的拉动销量，售罄，总体毛利额的增长，在实际工作中，我们要每天做这样的数据监测，并动态调整，不断试探市场的反映。