电商数据分析方法论

常见数据分析方法

1，市场细分

切分市场简直是市场分析中的yyds，不管在什么时候分类总是有效的。常用的分类方法，比如segementation, tribe，将一群拥有共同特征的人放在一起进行比较，这些特征可以是消费行为，消费心理，地理特征、经济特征等等。

2，同期群分析

比较相似群体随着时间的变化，比如用户生命周期，决策行为路径等等。但这里的同期群可以是同一时间点上的不同群体的变化比较，也可以是相同周期不同时间点上的群体变化比较。

3，A/B test和多变量测试

A/B test：最常用的分割测试，软肋：流量。
多变量测试：同时对多个属性进行测试。用统计方法剥离单个影响因子与结果中某一项指标提升的相关性。

电商数据分析框架

各个电商其实都有针对自己的平台用户情况沉淀了一些方法论。
首先作为传统电商，阿里和京东的经营模式可以算做一类，首先他们的出发点都是基于用户需求，很大程度依赖搜索流量，在方法论上也比较偏向传统的广告触达模式。

1, 阿里AIPL、FAST、GROW

AIPL 人群资产定量运营模型

A（Awareness）(认知人群。包括被品牌广告触达和品类词搜索的人)
I（Interest）(兴趣人群。包括广告点击、浏览、搜索、领取试用、订阅/关注/入会、加购收藏的人)
P（Purchase）(品牌购买人群，指购买过品牌商品的人)
L（Loyalty）(品牌忠诚人群，包括复购、评论、分享的人)

AARRR
Acquistion Activation Retention Revenue Refferal
获取用户（流量 提及量 CPC cost per click 搜索结果 用户获取成本 点开率）
活跃度 （注册人数 注册量 tutorial完成量 订阅量）
留存率（用户参与度 距离上次登录时间 日活/月活 流失率）
营收 （客户终身价值 付费转化率 平均购物车大小 广告点入营收）
自传播 （邀请发送量 病毒式传播 病毒传播周期）

FAST 衡量运营健康度和可持续性

数量指标层面：
消费人群总量（Fertility）
高价值人群/会员总量 （Superiority）
在质量指标层面：
人群转化率 （Advancing）
会员活跃率 （Thriving）
F、A策略- 多“场”齐下，促进消费转化
S、T策略- 会员权益，积累超级用户

GROW

渗透力（Gain）: 指消费者购买更多类型品类 / 产品对品牌总增长机会的贡献；
复购力（Retain）: 指消费者更频繁 / 重复购买产品对品牌总增长机会的贡献；
价格力（bOOst）: 指消费者购买价格升级产品对品牌总增长机会的贡献；
延展力（Widen）: 指品牌通过提供现有品类外其他关联类型产品所贡献的总增长机会。

渗透力（Gain）：
G1：延展目标人群驱动品类渗透。瞄准行业核心人群（前 30%）、渗透下沉市场以及细 分长尾人群（小镇青年、Z 世代等）。
G2：跨品类交叉渗透。识别高相关品类，结合站内联合营销，通过打造关联品类 / 品牌 （CP）进行渗透。
G3：多渠道联动渗透。品牌各渠道消费者相互导流，对消费者进行全渠道触达渗透。
复购力（Retain）：
R1：品类消费生命周期延长。防止购买人群流失，例如在防晒霜的消费者沟通中 , 强调 全年防晒，推送日常抗老信息。
R2：品类使用场景拓展。通过挖掘细分场景需求以及培养新的消费习惯，增加复购频次。
R3：高频再购的触发。通过匹配高复购人群和高复购产品， 结合营销手段， 激发再次购买。
R4：老客唤醒和召回。通过加强消费者沟通，提升购买频次和件单数。
价格力（bOOst）：
O1：老客的再购升级。低客单老客的再购升级，高价值老客的客单提升。
O2：产品包装升级。通过包装升级撬动价格升级。
O3：基于情感诉求实现溢价。营销加持抬高产品溢价，侧重打造产品卖点。
O4：功能 / 属性升级。通过产品升级重新定义行业产品的价格带 / 区间。
延展力（Widen）：
W1：行业趋势分析识别新品类机会。
W2：人群需求定位帮助品类开拓。洞察人群需求，行业新品类的孵化和创新，填补现有购买人群未满足的品类空白。
W3：产品价值链衍生发掘新品类。结合品牌自身产业价值链能力，依据价值链衍生方向，识别和进入新品类市场。

2, 京东4A 、GOAL

京东整体的数据分析方法，和阿里系比较类似。

4A

认知 (Aware)
吸引 (Appeal)
行动 (Act)
用户 (Advocate)

GOAL

G (Targeting Group)靶向人群。也就是目标人群。
O (Osmosis)渗透增长。就是在锁定靶向人群之后，找出提升渗透增长的机会点，通过对核心靶向人群4A消费者资产分布及趋势分析。
A (Advancing) 提升用户价值。对于每个品牌、每个用户来说，针对某个品牌未来购买的GMV我们叫做用户价值。
L (Loyalty)忠诚度。致力于提升用户对品牌的忠诚度，对整合用户运营的工具和资源，提升用户对品牌的忠诚度，搭建由高价值用户构成的私域品牌会员池。

3, 抖音FAST、TRUST

抖音一直标榜自己作为兴趣电商，在流量入口和变现模式上力求一个革新。消费者由兴趣进入，在探索的过程中挖掘新的需求，是一个全新的购买链路。

FAST

Feild 商家自播 Alliance 达人矩阵 Campaign 营销活动 Top KOL 头部大v
常用数据工具：
抖音小店经营数据做分析指导的抖音电商罗盘、
品牌商家在抖音站内所有互动用户做人群数据沉淀的云图、
抖音小店广告投放做数据洞察的巨量千川、
品牌管理、运营忠实用户的会员专区。

Trust

Target：锁定用户碎片化时间和多元消费场景，聚焦某个垂直领域的人群与场景
Relation：借助优质内容链接用户，俘获用户信任
Upgrade ：借助AI内容的经营力，创造品牌超感体验
TShare：通过明星达人的分享，激发用户参与和内容共创
Transform：建立转化生态，激励用户口碑传播与消费行为转化

4, 快手RISE

R 流量覆盖（Reach）
I 内容渗透（Inspire）
S 电商转化（Seize）
E 长效营销（Echo）