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- 2024-9-13 文章发布；
前言
本文针对服务类项目如何进行投标方案响应展开讨论，形成一种被专家接收程度较高的投标方案编写方法，且已经过本人和同领域从业人员验证，采用此种方法编写的投标方案在评审环节具有明显的优势。
注：本文只服务类投标方案编写指导方法，不提供投标方案模板。
一、千呼万唤始出来——服务方案组成
投标方案是一种口语化的叫法，官方招标要求一般称之为服务方案。
**注：为避免歧义，以下采用官方叫法，统称为服务方案。**
投标文件一般包含“价格文件”、“商务技术文件”与“资格证明文件”，服务方案属于“商务技术文件”的一部分，本文提到的服务方案是技术方案、项目管理和实施方案与售后服务等方案等内容的集合体，本文服务方案编写以《XX服务类项目公开招标文件（2.0版）》为例，虽然不同行业领域侧重有所差异，但服务方案编写思想大同小异。
以下是《XX服务类项目公开招标文件（2.0版）》对投标文件内容及格式的要求：
投标文件分为“价格文件”“商务技术文件”和“资格证明文件”，包括但不限于本章所述内容，本章提供格式文件的请按格式要求制作。
投标供应商制作投标文件时，应当对照《资格性审查表》《符合性审查表》《商务评审标准表》《技术评审标准表》提供尽可能详细的证明材料。
注：本文只针对“商务技术文件”中的服务方案展开讨论。
二、柳暗花明又一村——服务方案源起
服务方案的编写受制于《技术评审标准表》（有时也称《商务技术评分表》）与《技术要求》，是对《技术评审标准表》的全面响应，分数占比大约60%，是投标文件的灵魂。服务方案编写完成后，除了需要核查方案本身的内容及格式规范性外，还需要填写对应的《技术评审索引表》（有时也称《商务技术评审索引表》）和《技术指标参数响应偏离表》。总结：依据《技术评审标准表》与《技术要求》编写服务方案，服务方案指导《技术评审索引表》和《技术指标参数响应偏离表》的填写。
2.1 《技术评审标准表》与《技术评审索引表》
以《XX服务类项目公开招标文件（2.0版）》的《技术评审标准表》为例，以下是对某项目的《技术评审标准表》部分截取。
| 序号 | 评审项目 | 评审内容及规则 | 标准分值 | 备注 |
|---|---|---|---|---|
| 一 | 技术力量（12分） | 1.投标供应商取得且处于有效期内的ISO 9001或GB/T19001或GJB9001质量管理体系认证证书的得标准分值，没有或无效的为0分。 | 1 | |
| ······ | ||||
| 二 | 技术方案（12分） | 1.根据技术方案对需求分析的全面性、准确性、充分性进行评审。 | 2 | |
| ······ | ||||
| 三 | 项目管理和实施（3分） | 1.实施周期：根据投标供应商提供的项目实施进度表，对进度管理方法措施的清晰度和合理性进行评审。最优的得标准分值，其余依次按标准分值的25%递减，最低分为0分。 | 1 | |
| ······ | ||||
| 四 | 售后服务（8分） | 1.根据培训计划方案评审，最优得标准分，其余依次递减0.2分。 | 1 | |
| ······ |
通过上表格内容，我们可以初步了解《技术评审标准表》是由评审项目、评审内容及规则与标准分值等信息组成，根据标准表编写完服务方案后，还需填写对应的《技术评审索引表》。
| 序号 | 评审项目 | 计分模型 | 标准分值 | 指标值或评分项 | 文件名称/页码 |
|---|---|---|---|---|---|
| 合计 | 60 | ||||
| 一 | 技术力量 | 12 | |||
| 1 | 指标1 | 1.投标供应商取得且处于有效期内的ISO 9001或GB/T19001或GJB9001质量管理体系认证证书的得标准分值，没有或无效的为0分。 | 1 | ||
| ······ | |||||
| 二 | 技术方案 | 12 | |||
| 1 | 指标1 | 1.根据技术方案对需求分析的全面性、准确性、充分性进行评审。 | 2 | ||
| ······ | |||||
| 三 | 项目管理和实施 | 3 | |||
| 1 | 指标1 | 1.实施周期：根据投标供应商提供的项目实施进度表，对进度管理方法措施的清晰度和合理性进行评审。最优的得标准分值，其余依次按标准分值的25%递减，最低分为0分。 | 1 | ||
| ······ | |||||
| 四 | 售后服务 | 8 | |||
| 1 | 指标1 | 1.根据培训计划方案评审，最优得标准分，其余依次递减0.2分。 | 1 |
《技术评审索引表》（以下简称索引表）诞生于《技术评审标准表》（以下简称标准表）之后，索引表中评审项目与标准表中评审项目一一对应，索引表相比标准表多了对评审指标响应情况的概括与响应内容的位置定位，评审专家可以通过索引表快速了解当前指标的响应情况与具体位置。
2.2 《技术要求》与《技术指标参数响应偏离表》
后续进行补充。
三、书同文，车同轨——编写前准备
投标文件的编写是一个跨部门合作过程，我们重点关注“商务技术文件”形成过程中有关商务文件与服务方案配合的注意事项。
常规流程下商务文件与服务方案会由不同的部门/人员进行编写，一份完整的“商务技术文件”根据项目大小页数可有由几千页到上万页不等。因此在将商务文件与服务方案合并时，一旦出现格式不统一/错乱，可能需要花费数小时甚至数天的时间才能完成格式调整！严重影响投标进度。
3.1 统一软件
统一文档编写工具：
- 文档编写软件统一使用Microsoft Office或WPS；
- 绘图软件统一使用Visio；
- 原型软件统一使用AxureRP或XD；
- ······
- 确保软件版本不会存在较大差异；
3.2 统一格式
为了防止出现上述问题，我们需要在方案编写前约定商务文件与服务方案的文档格式模板。模板约定了章节标题、正文、图片、表格的字体、字号、间距、缩进规范，所有在“商务技术文件”里会出现的格式都要提前进行规范约束，并在Microsoft Word的“样式”里进行创建。
上述样式库中定义了1到8级标题、正文、图片、图例、表格表头、表格正文、表注的模板样式，服务方案编写时，只需选中文字内容，点击相应样式即可完成格式刷新。
注意：
1.样式库中只保留服务方案写作时需要的样式，其他一律删除；
2.外来文章内容粘贴到服务方案时，禁止带格式粘贴，只需保留文本。
否则将会陷入以下困境！！！
3.2.1 章节标题
采用多级列表预设章节标题样式，点击列表——定义新的多级列表进行样式创建。
例：一级标题，宋体,三号/16pt,加粗,文本缩进位置0厘米，1.5倍行距，左对齐，大纲级别1级，编号格式“一”，起始编号“一”，如下图所示。
其余标题依次设置即可。
3.2.2 正文
例：正文，宋体，小四/12pt，首行缩进2字符，1.5倍行距，左右缩进0字符，段前后行距0字符，左对齐，大纲级别正文文本。
3.2.3 表格
例：
表注，黑体，五号/10.5pt，悬挂0.78厘米，单倍行距，左右缩进0字符，段前后行距0字符，居中，大纲级别正文文本。
表头，宋体，加粗，五号/10.5pt，首行缩进0字符，单倍行距，左右缩进0字符，段前后行距0字符，居中，大纲级别正文文本。
表格正文（中），宋体，五号/10.5pt，首行缩进0字符，单倍行距，左右缩进0字符，段前后行距0字符，居中，大纲级别正文文本。
表格正文（左），宋体，五号/10.5pt，首行缩进0字符，单倍行距，左右缩进0字符，段前后行距0字符，左对齐，大纲级别正文文本。
表格正文字数较少时正文居中，字数较多正文居左。
3.2.4 常规图片
例：
图片，首行缩进0字符，1.5倍行距，左右缩进0字符，段前后行距0字符，居中，大纲级别正文文本。
图例，黑体，五号/10.5pt，悬挂0.78厘米，1.5倍行距，左右缩进0字符，段前后行距0字符，居中，大纲级别正文文本。
3.2.5 Visio图
字体，图内字体格式要与方案正文格式一致，例如方案正文格式为宋体，则VISIO图内字体也要为宋体；字体大小小四/12pt，插入到方案内后图片字体大小不能大于方案正文字体；
颜色，字体统一使用黑色，形状、线条统一使用黑框白底（透明底）颜色，防止打印时颜色不一致，整体颜色偏灰暗的图片黑白打印后会为纯黑色，无法辨认；
连接线，连接线粗细、颜色一致，例如黑色0.25磅；
插入，直接在VISIO内选中要插入的图，复制粘贴到Word文档内；
修改，选中方案中要修改的VISIO图，右键/对象/打开。
通过上述商务技术文件模板定义，我们统一了商务文件与服务方案的格式，在进行合稿时，只需将服务方案全文粘贴进商务技术文件即可，避免了格式的二次调整。
四、谋定而后动——需求解读，拟制方案大纲
定义完服务方案格式后，我们开始解读《技术评审标准表》（以下简称标准表）与商务和技术要求，着手服务方案大纲拟制。
投标是一个应试的过程。类似于高考有的考试大纲一样，标准表与商务和技术要求就是投标的考试大纲，这个考试大纲告诉我们哪些内容是考点，我们只需对考点进行针对性响应，聚焦目光，将精力分配到有价值的事情上。
以《XX服务类项目公开招标文件（2.0版）》为例，标准表一般包含的评审项目有技术力量、技术方案、项目管理和实施、开发项目团队和人员、售后服务、技术指标、现场演示等，这些评审项目可大致分为两类：客观评分项与主观评分项。
客观评分项以能够量化的指标参数进行评审，评是否，没有不得分；主观评分项评审内容无法被量化，评程度，贴合就能参与评分。
针对客观与主观评分项，服务方案编写的宗旨是：客观得满分、主观得高分。
- 技术力量：客观评分项，主要考察投标供应商公司的技术实力，如质量体系认证、发明专利等；
- 技术方案：主观评分项，主要考察技术方案的贴合程度与完备性；
- 项目管理和实施：主观评分项，主要考察项目管理和实施方案的贴合程度与完备性；
- 开发项目团队和人员：客观评分项，主要考察项目团队人员技术实力，如职称与证书等；
- 售后服务：主观评分项，主要考察售后服务方案的贴合程度与完备性；
- 技术指标：主观评分项，与项目技术要求深度绑定；
- 现场演示：主观评分项，主要考察演示案例与本项目的相关性。
4.1 主观客观化
主观评分项目是如何评分的？主要考察方案的贴合度与完备性。
贴合度即为方案提供的服务/货物与甲方需求的一致程度（比如说甲方需要电脑我们就不能提供座机）;
完备性即为方案提供的服务/货物对应技术参数、技术路径等信息描述的详细程度（比如说我们在提供电脑的同时需要其外观、型号、性能参数、技术架构等信息一同提供）。
同时具有高贴合度和高完备性的方案更容易被评为高分。
客观评分项评审方式较为直观，相比之下主观评分项的评审需要评审专家经过对服务方案的理解加工后才能形成评审意见，如果能够简化或者帮助评审专家快速理解服务方案内容，将会在主观评分项评审时占据优势，这里运用到一种方法——主观客观化。
主观评分项的客观化即为将主观评分内容在一定程度上拆解为可以进行定性定量判断的子项，子项的条目是可以定量的，子项的性质是可以定性的。
以某项目管理和实施需求的评审为例，进行主观客观化拆解。
由上述主观评分项——项目管理和实施需求我们可以了解到，此部分评审总分为3分，在实施周期、项目风险控制与质量控制各分布1分，所以我们在服务方案里面要体现上述这3点，且在方案内以一种醒目的方式进行呈现，比如说以上述评审点名称作为我们的章节名称。以实施周期为例，其要求为：
“1.实施周期：根据投标供应商提供的项目实施进度表，对进度管理方法措施的清晰度和合理性进行评审。具体包括：项目关键环节分析、项目人力资源分配、项目关键过程管理和控制策略、需要用户提供的支持与其他参与方的主要协作工作。最优的得标准分值，其余依次按标准分值的25%递减，最低分为0分。”
对上述要求进行分解，提取出以下6个关键词：实施周期、项目实施进度表、项目关键环节分析、项目人力资源分配、项目关键过程管理和控制策略、需要用户提供的支持与其他参与方的主要协作工作，其中实施周期作为总起，是评审点的高度概括，其余5个关键词则是对其的解释，也就是说只要我们的在实施周期里体现这5个关键词就能在评审贴合度上得高分。
将一个主观评分项，拆解为有限个客观评分点，由这些客观评分点的堆叠完成对主观评分项的响应，此即为主观客观化。
4.2 大纲拟制
来自不同/行业领域的专家要在有限的时间内完成上万页投标文件的评审，这就意味着专家在每个评审点分配的精力有限，如何让专家在短时间内了解你的方案架构？如何让专家在短时间内get到你的响应点？答案是有求必应与高调响应。
有求必应容易理解，高调响应就是将我们要响应的内容直观的呈现到专家眼前，能快速抓住专家的眼球，让专家在不用思考的情况下定位到响应描述位置，即做到评审点与章节的一一对应。
参考上文主观客观化思想，以下图某项目管理和实施评审需求为例，我们对该部分服务方案大纲进行拟制，如下图所示。
以评审项目作为方案的一级标题，下属的三大评审规则作为二级标题，再把每条评审规则的客观化拆解作为三级标题，即完成了本章节方案大纲的拟制，以下图所示。
参考上述大纲拟制过程，以某项目评审表为例，我们完成服务方案大纲的拟制，避免了标准表内评审项目的遗漏。
4.3 《技术评审索引表》填写规范
后续进行补充。
五、不要让我思考——格式化响应
为了方便专家在《技术指标参数响应偏离表》里查阅我们对《技术要求》响应情况，防止专家为了查找我们的响应点而频繁的跳转索引，通常在技术方案的某一章节集中对《技术要求》进行响应，以上述方案大纲为例，其中的1.3功能设计就是我们的集中响应点。
按照上文大纲拟制规则我们可以发现，功能设计这一章节并不是标准表里的评分项，之所以把对《技术要求》的响应放在技术方案的功能设计内，是因为对《技术要求》响应内容，无论是从含义上，还是上下文的贴合度上放在技术方案1.3功能设计里最合理。
5.1 技术要求响应格式
对《技术要求》的响应格式可以总结为：承诺+原始需求+解释/拓展。
例：《技术要求》为“支持用户注册、登录”，依据模板响应就是“我司承诺系统支持用户注册、登录功能，支持根据用户账号进行权限分配，支持用户账号的管理”。
其中，承诺+原始需求可以让专家快速对应到你响应的是哪条参数，解释/拓展可以避免因为直接粘贴技术要求而导致的无效响应或废标。
5.2 《技术指标参数响应偏离表》填写规范
后续进行补充。
总结
投标方案编写核心理念要以方便专家评审为导向，“编写人员多做事，评审专家少费时”，格式规范上要“书同文、车同轨”，大纲编写要“谋定而后动”，内容编写要“有求必应”。
保持内心纯净，尊重评审规则，细节决定成败，以不变应万变，万变不离其宗。
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