如何评估软件代理商的技术实力

0 背景

    企业、高校、研究所等客户在采购CAE仿真类软件（例如ANSYS、Abaqus、Fluent、HFSS、HyperMesh等）后，采购合同中通常会约定售后服务时间。售后服务内容主要为三类：软件的安装与升级、软件使用的培训、使用过程中各类问题的解答。   

    然而实际上，软件代理商卖完软件就不管事，没有售后服务的问题屡见不鲜。如果客户碰到不靠谱、实力弱的代理商，必然会出现问题久拖不决甚至给出错误解决方向的情况，严重影响工作效率和使用体验。

    作为代理商的技术工程师，在本文中谈谈自己对于代理商技术实力的理解，以及筛选出技术实力足够、做事相对靠谱的软件代理商的方法。

1 技术实力是什么

    简单的说，技术实力就是既有使客户把软件用起来并且用好的能力，也有良好的服务态度。

    从售后服务的主要内容就可以看出来，对于代理商的技术能力要求，主要包括三个点：

• 能够将软件安装好、维护好，保证在客户的IT环境中可以正常使用
• 能够对软件基础操作和必要的高阶内容进行系统化培训，使客户在培训后可以去解决实际工作中的问题
• 能够及时、准确地响应客户使用过程中碰到的各类问题，并作解答，给出解决方案

2 代理商技术实力的现状

    通常代理商由于财力限制，每个细分方向（例如结构仿真、流体仿真等）只有1-2人负责技术支持工作，甚至有一人身兼数职负责多个方向的情况。因此即使技术实力很强的代理商，也会因为技术工程师的离职导致某个细分方向上技术实力大打折扣。

    在不少客户看来，代理商的技术工程师就应该是一个专家大神，既精通于软件操作，也对行业特性问题了如指掌。但是这个看法不一定对。

    因为工作关系，代理商的技术工程师会接触大量不同行业，所以更可能的情况是，很多行业都知道一些专业词汇，但是并没有深入理解重点关注的问题、常用的行业标准等行业相关内容，也不会深入了解问题怎么做。除非采购仅针对于特定行业的专用工具（例如Flotherm、Moldflow等），否则很有可能代理商的技术工程师并不了解实际的物理背景，甚至连相关涉及到的软件功能都没用过也是正常的。

3 怎么评价技术实力

    对于客户而言，最重要的并不是说代理商的技术工程师接触过多少不同的行业，而是在自己主要关心的问题方向上是不是有相关的经验和知识积累。

  3.1 售前技术交流

    售前阶段需要仔细地了解代理商技术工程师的专业知识积累和实际工程项目经验，而不要被看起来高端酷炫的演示文档忽悠了。售前阶段各种PPT虽然看起来高大上，各种案例一大把，但是通常有原厂现成的各类素材，进行复制粘贴即可，并不代表代理商的技术工程师有过相关经验，或者对相关的知识体系有所了解。

    关于技术能力最重要的考察点，并不是软件能不能做XX问题，而是代理商的技术工程师会不会XX问题。通常情况下，要求代理商的技术工程师现场打开模型展示下相关行业案例，然后对案例进行讲解，这个是最简单有效的方法。如说之前的项目有保密要求，那么至少也要能够打开物理过程类似的简单教学案例进行讲解。

    在讲解过程中，可以仔细考察代理商技术工程师的知识积累，同时也可以考察讲解的逻辑性、连贯性，作为售后培训的能力评估参考。

  3.2 模型测试

    对于很多复杂问题口说无凭，要求做测试案例来实际考察也是正常的要求。对于模型测试，则需要客户方和代理商方配合协调，对于各类情况及时响应，高效沟通。

4 后记

    客户和代理商双方本身也是互惠互利的，需要双方互相理解，互相学习互相成就，真诚待人认真做事。