会员消费占比高达96%，孩子王究竟是怎么做到的？

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1.孩子王：依靠会员“稳江山”

2021年上半年，增长黑盒独家发布了一篇关于孩子王的研究文章《万字拆解孩子王：充满矛盾的母婴零售之王》，彼时，孩子王尚在二度上市的前夕等待敲钟。一转眼，孩子王已经上市一周年有余。

当各行业都正经受着疫情的冲击之时，但孩子王的表现似乎扛住了市场波动。据2022年半年报披露，孩子王2022年上半年实现营业收入43.74亿元，同比微降1.44%，归母净利润为6694.33万元。且从2021年四季度以来，营收稳定，利润改善。

在之前的研究中，我们就指出，即使是在4万亿规模的母婴市场中，孩子王仍能靠3个明显的差异点脱颖而出，那就是大店模式、高端选址和单客经济。

相比于「大店」和「选址」这样相对“外表化”的特征而言，单客经济似乎才是孩子王真正的杀手锏。而单客经济的实现则依托于孩子王写在招股书里的经营模式之一——会员制。

在强大的会员制攻势下，孩子王APP用户总数从2017年初的1154万增长至2022年中的5500万，与此同时，截至2022年6月末，企微私域服务用户近1000万。

据了解，孩子王由会员贡献的收入占整个母婴商品销售收入的比重超过96%。值得一提的是，黑金会员数量达到81.7万人，单客年产值达普通会员的11倍左右。

可以说，孩子王利用会员制将单客经济做到了极致。

2.关系数字化：会员运营的高阶状态

近来，增长黑盒总是收到这样的提问：我们都知道会员很重要，但是如何才能做好会员运营呢？

我想， 当下大概没有比孩子王更有发言权的品牌了，它的战略部署和战术打法不仅对于母婴行业是一个标杆，更是值得全行业的品牌借鉴学习。

我们发现，会员运营所取得的亮眼成绩的背后，是孩子王在数字化方面肯下苦功、舍得投入。在去年的文章中我们就已经提到，孩子王100%自研自建的、领先国内零售企业的数字中台，使其对外实现了用户数字化、对内实现了员工数字化。

用户数字化，即在服务过程中完成对用户数据的采集，早在2018年时孩子王就已建立400+个基础用户标签和1000+个智能模型，形成了“千人千面”的服务方式，赋能精准营销；员工数字化，其本质是利用数字中台赋能，据最新财报显示，孩子王把超11800名线下导购升级为数字化内容分发终端，全渠道持续触达客户，分发促销内容、教育内容、活动内容，打造“无界”运营模式。

如今，在