HOOK模型

如果你需要策划一个裂变增长活动，要分为几步？比如说一次课程的分销活动。

这一节我们会学到HOOK模型，通过HOOK模型来设计裂变增长活动的话，一共分为4步：
第一步：触发用户，也就是吸引用户的兴趣。裂变活动最终呈现给用户的是一张海报，这个海报里会有裂变活动的主题、分销奖励、大咖推荐、课程大纲等内容，这些内容构成了吸引用户听课或参与分销的元素；
第二步：用户行动，这里需要考虑的是用户得到的是不是超过了用户的付出，以及用户有没有付出的能力，比如这个课买19块钱，分销给3个人，用户就可以赚到19块钱，那么用户是有能力支付这19块钱的，并且很容易赚到比19更多的钱，但如果你的课要卖190，用户需要分销30个人才能回本呢？让30个人从自己这里购买，并不是所有人都有这个能力；
第三步：奖励，在HOOK模型里，这一步叫做多变的酬赏，什么叫多变？我通过分销赚钱，是可预期的，那么有没有超预期的奖励呢？比如按分销出去的数量排名，前3名可以获得额外奖励，这就是多变的酬赏了；
第四步：投入，在HOOK模型里，这一步叫做持续的投入，让用户在产品中付出的越多，用户就越容易留存，从而进入下一个触发循环，在这次课程分销中，我投入了19块钱的成本，有3个人从我这里购买，我发现再让3个人购买可以得到额外的奖励，那是不是会继续投入呢？当然了。用户已经投入的19块钱和让3个人购买就是这次活动中的投入，那么再邀请3个人可以获得额外奖励，就触发了下一次的HOOK循环。

hook模型关键点：
**1.触发环节：**触发环节的关键是要找准用户的动机，动机分为内部和外部，课程里强调了内部动机，也就是用户心理动机，在实践中我们更多看到的是外部动机，也就是物质的刺激，比如通过分销可以赚钱，通过集赞可以换礼品，参加活动可以获得优惠等等。

这个环节需要考虑，你设置的奖励，是不是用户需要的，在设置奖励上，做好用户需求分析很重要，同时表达方式也很重要，比如一次电商大促中你写“年中大促，普天同庆”，这就没有构成触发，如果你写“满100减20”，嗯，我有点动力了，如果你给新生儿的父母专门做了一张海报，你写“进口奶粉，满100减20，与香港同价”，我的动力就更强了。

**2.行动环节：**这个环节是引导用户付出行动，课程里讲到了Fogg模型，这里的关键点在于，我们需要考虑你在触发环节设计的诱惑是否大于需要用户付出的东西，以及用户是否具备付出的能力。
比如说你发起了一个活动，20个人点赞可以兑换一本《运营之光2.0典藏版》，对于用户来说我有让20个人给点赞的能力，并且20个人点赞就能得到价值100块钱的书，这很划算，所以我就行动了。
那么如果你的活动设计成需要100个人点赞可以兑换一本《运营之光2.0典藏版》呢？那么首先，让100个人点赞这个事，超出了很多人的能力，这就流失掉了一部分用户，再加上费劲巴拉的求100个人，换一本100块钱的书，用户觉得不划算，不如直接买一本，这就又让一部分放弃了。

**3.酬赏环节：**酬赏或者说奖励的关键在于及时性的反馈和多样的变化。
在这一节的导读中，我们用一个分销课程活动的例子来解释了HOOK模型，在课程分销活动中，奖励可以分为2种，一种是分销出去1个人，就可以获得分成，这是及时性的，另一种是通过分销数量的排名，获得额外的奖励，比如新世相的活动中，分销排名第一可以获得新世相头条广告一次，这种奖励虽然不是及时性的，但是会给用户分销的额外动力，这就表现了奖励的多样性。

**4.投资环节：**投资环节的关键是要包含两个部分，用户付出的东西和得到的奖励。
用户付出行动后得到奖励，这就构成了一个肯定用户行为的循环，比如用户通过打BOSS得到了一件史诗级装备，这个装备就构成了用户的沉没成本，也就是已经付出并且得到的东西，用户想离开游戏时，可能会因为这件装备带来的荣誉感而考虑一下。
用户投入的金钱、时间、精力，这些是发生过的东西，看不见摸不着，而真正让用户留恋的，是通过付出得到的东西，即使是一个创业失败的老板，赔了时间、金钱、精力，但这个过程中组建了团队、得到过一些小成就，团队和小成就是让创业者不会轻易放弃的原因，如果只是白白的烧钱，什么都没有得到，那么放弃是很容易的。
投资环节的价值在于让用户持续的付出最后产生一些值得留恋的东西，比如你在滴滴上排队打车，开始排在100名，排了20分钟后排到了50名，要不要放弃呢？这时候看似你什么都没有得到，但实际上你得到的是用20分钟换来了往前排50名的权限，你会看到希望越来越近，这也是一种反馈。
投资环节的反馈并不是HOOK模型中的酬赏，而是下一次上瘾循环的“触发”环节，用户投资后得到的回馈是能够获得新的动力，也就是下一个触发带来的动力。
有史诗级的装备，你就可以去挑战更大的BOSS，然后进入一个又一个打BOOS抢装备的循环，打车排队到第50名你就更能更快打到车，这又进入了一个又一个等待的循环，创业者有了团队就有更大可能成功，这也就进入了一次又一次烧钱、融资、希望、失望的循环。

so，上瘾模型就是这么有魔力，让用户不断进入下一个循环的关键在于，用户通过这一次上瘾四环节得到的东西是否能够进入下一轮上瘾循环，我们需要设置一个套一个的用户成长机制，解锁更多特权，来让用户持续的付出。