职场进化论--如何做好销售（六）

销售SOP：破冰建立联系—挖掘需求—介绍产品-解决异议—成交—转介绍

今天我们来讲下如何产品介绍，介绍产品就是讲故事

对故事的喜爱，是我们人类的天性。小时候我们经常缠着妈妈讲故事，长大了我们依然喜欢听故事。
为什么同一件事情，不同的表达，反差会有不同？因为没有人关心你，每个人最关心的只有自己。
销售人员，之所以业绩艰难，是因为在介绍产品的时候，内心焦虑于达成业绩，强卖痕迹严重，忽视客户的情感和利益。
销售心理学证明:一切购买行为发生之前，顾客心中都是有疑问的？这些疑问或者被清晰表达出，或者存在潜意识中，未被自己觉察。
一切销售行为，都要回答客户心中隐藏的六个问题。
1，我为什么要听你讲？傲娇
–––销售一开始就要强烈吸引客户的兴趣。
2，你讲的是什么？兴趣
–––产品销售卖点。
3，哼！那又怎么样？不服
–––和其他产品的区别，有什么与众不同？
4，对我有什么好处？渴望
–––顾客的情感需要，利益需要。
5，是真的吗？怀疑
打消顾虑，解除顾客心理风险。
6，证据呢？相信
提供证据链，佐证材料，权威人士担保等
人类的一切购买决策心理，都要走完上述六步骤，任何一个步骤出错，都可能导致销售链条崩塌。
所以，产品介绍，必须回答上述六个问题。
它采用的介绍方式，我称之为傻逼销售法，既SABE销售法。
sall point 卖点
advantage 优势
benefit. 利益
evidence. 证据
卖点
介绍产品的特征，参数，功能。
回答了第二个问题，你讲的是什么？
优势
介绍产品独一无二，比竞争对手好在哪里？
回答了第三个问题:哼！那又样？
利益
满足客户情感需要，利益好处。
回答了第四个问题:对客户有什么好处？
证据
解除客户的疑虑，决策风险，提供佐证材料。
回答了第五，六个问题:真的吗？证据呢？
傻逼销售法的原理，我已经讲明白了，原理有点枯燥，大家先别睡着了！
如何使用傻逼销售法呢？
假如你是沙特王子，富甲天下，派遣使者向一个美女求婚。
使者说:海上月小姐，我要给你介绍一场最高贵的婚姻，为我家沙特王子正式向你求婚。
我家沙特王子，拥有5万亿的美金， 100家上市公司，3000个仆人。(产品卖点)
他出身高贵，来自中东王室，是世界上最富有的男人，毕业于牛津大学博士，血统高贵，相貌出众。碾压世界上一切穷屌丝和其他高富帅。(比较优势)
如果海上月小姐，你嫁给我家王子，你将成为天上的明月，受万人敬仰，拥有金山银山，成为千里大地的主人。
我们为你修建了崭新的宫殿，铺上最柔软的羊绒。一只羊，只取腋下最轻最柔的半两白羊绒。为你修建了一个浴池，每天放入1万朵玫瑰花瓣，倒入5000斤羊乳，供你清洗你的娇嫩的肌肤。(客户利益)
为了表示我们的诚意，现在奉上黄金5000两，钻石1000颗，迪拜房产证500套，可迪拉克轿车10辆，女仆60人，请海上月小姐笑纳。(证据证明)
这就是产品介绍四步骤:卖点–优势–利益–证据。希望通过这个分享，能让你学会一个销售逻辑的套路。从此，你的表达与众不同。
要牢牢记着，开篇所说的:
没有人关心你，每个人最关心的是自己。
用毛选的话讲，就是
能够把群众的利益放在心上，人民群众才会拥护你。