某在线教育机构经营分析

1. 案例背景

某教育公司成立于1999年，早年发展线下职业教育，已做到一定规模，有一定的群众基础。近年，互联网教育火热，公司积极互联网转型。如今，已开设9个方向的大专业，覆盖如今互联网企业的多个热门职业。其主打的大数据开发教育、Java教育、数据分析教育课程销售数量逐年上升，已经开始转亏为盈。
该公司的优秀增长效果得益于其完备的用户平台和高效的用户变现体系。该公司在转型初期，并不是简单的线上教育模式，而是教育社区+线上课程平台的模式。通过教育社区吸引用户讨论职业问题，在有一定的职业知识信息积累之后。通过SEO、用户分享讨论帖将对职业知识有需求的网民转化成社区的用户；之后，通过社区内广告位、公众号推广、外投广告推广、外呼等方式来收集对课程有需求的潜在学员线索；统一使用电话销售团队转化线索，让学员通过购买会员的方式开通课程平台的小课体验功能，实现第一步转化；之后对有大课需求的会员，再做进一步的转化，让其购买平台内的综合大课，成为平台学员；在学员学习过程中，其教研团队，产品开发团队也在不断打磨课程，优化产品。通过多年的积累，平台已经积累了较高的口碑，转化的学员中，有近60%的学员表示愿意继续上该公司的其他课程或者进阶课程，有70%的学员愿意为他的同学或者朋友推荐公司的课程；同时，营销团队还通过设计营销活动，让学员在各种节假日分享课程活动信息或者名师讲座来达到裂变传播的效果，整个自传播的学员已具一定规模，为公司的推广节省了很多费用。

教育行业营收转化模型

该教育公司比较关心线上教育业务线的盈利能力，主要考核毛利额；毛利额是利润额的一种计算方式，一般以
毛利额 = 营业收入 - 商品成本
来计算（相对的净利润则是以（收入-所有成本）来计算的）；而对于细化到具体商品，毛利额也可以以
毛利额 = Σ(单品售价 - 单品成本) * 单品销量
来计算。这时，单品的售价、单品成本、单品销量就是影响毛利额的主要影响因素。
附：该公司利润构成：
利润 = 营业收入 - 商品成本 - 其他成本 （由于本机构使用自建办公楼，所以没有房租成本）

线上教育产品有互联网产品都有的特点：即一次生产，可以无限次售卖。而售卖次数越多，每份产品分摊的成本也就越少。这时，即使保持单品售价不变，也能有效提高毛利额；所以，一般来说，提升课程的销量就能有效提高毛利额；
今年的盈利目标为1000万元毛利额，从一月至八月的毛利额完成情况看，完成情况远不理想，仅完成378.9万，占全年任务的38%；之后经过领导层商议，将原有的1000万毛