相较于朋友圈,APP里面的“限时秒杀”,快闪群更能塑造秒杀的氛围。
在大多数消费场景中,如果1对1顾问式服务引导用户转化,那么人工、时间成本将会很高。
所以一对多,能够一次性批量成交的运营手段越来越广泛的被商家使用,比如直播、快闪群之类的。
快闪群,即超短时间的团购秒杀群。以小时为单位,在社群内通过短期的优惠刺激,利用人们的从众心理、稀缺效应以及紧迫感,达到快速出单,批量成交的目的。
一般适用于决策成本低、产品服务相对标准化的零售企业、平台型电商,或线下实体门店。
相比于朋友圈、APP里所谓的“限时秒杀”,快闪群更能塑造秒杀的氛围。用户会感觉到是真的有人在抢,价格也是真的优惠,而不是文字游戏,“机不可失,失不再来”,要现在、立即、马上下单。
知道了目的、作用,我们来看具体的操作流程,总共分为四步:选品、预热、氛围、收尾。
1、选品是卖爆的根本
很多人认为,快闪群是用来销库存的,把快过期、卖不掉的产品拿来卖。一场快闪群下来,卖得不多,数据不好,就说快闪群这个模式已经没用了。侥幸有用户买了,使用后体验也不好,对品牌的信任感就会急剧降低。口碑败坏了,也就没二次复购了。
一切交易的根本是产品,快闪群选品很重要。至少要满足2-3点:价格低、高价值、刚需、普适性强、强关联。
1)价格低
快闪群的本质是批量成交、薄利多销,所以,群内产品的价格要比市面上有优势,至少不能贵。
2)高价值
产品与同类竞品相比,在功能上要有优势,或是能让用户感知到不一样的情感价值。如果没优势,是标品,那就只能打价格战了。
3)刚需
产品经过市场检验,是用户真正需要的,而不是厂家臆想。一般来说,热卖畅销品就是用户的刚需。
4)普适性强
产品受众面的广度,决定了有多少人愿意参与快闪群活动。如果人太少,社群的氛围就无法烘托。
5)强关联
做快闪群除了批量卖货外,还有些时候是以过滤用户为主要目的,筛选出精准用户后,再转化高价、高利的产品。
这时,产品以引流为目的,不挣钱,甚至还要倒贴。引流品与高价品之间要有强关联性。
比如,以1元秒杀2斤水果的名义,将用户吸引到群内,结束后再推出水果会员储值卡。
再比如,有些线下门店做快闪群,用远低于市场的价格在群内做秒杀,用户下单后要到线下门店拿货。在门店内,则由导购引导转化高价产品。
一场快闪群卖多少产品,视具体情况而定。如果品牌走的是爆品路线,SKU没那么多,那么可以只卖一个产品。
如果是平台型电商、零售企业,产品品类多,那么一场快闪群可以秒杀2-3个,最多不超过5个。太多会增加用户的选择成本,不知道买什么好,且产品信息也很容易被覆盖,不利于社群氛围的打造。
2、朋友圈剧本
很多运营一昧追求快闪群的人数,以为群内人越多,下单的人就会越多。也不管用户有没有需求,对产品了不了解,想着反正先拉进群再说。
用户不精准,又占了名额,就会导致氛围营造不起来。比如,群内有200个人,只有50个对产品有需求的精准用户,其中25人会购买,在其他用户看来,群内那么多人,只有那么点人购买,是不是产品质量不好,我再考虑下。
或者是一进群,就在群内发广告或者说一些起哄、扰乱秩序的话:这个群是干什么的?拉我进来干嘛?
快闪群不在人多,而在于精准,必须只拉那些对活动感兴趣的用户,即那些愿意主动进群,或主动报名参与的。
如何找到他们呢?可以通过朋友圈剧本+多渠道宣发来触达。
在快闪群开始前,通过朋友圈剧本,有节奏、有规划的扩大宣传覆盖面,能够让更多用户知道活动,并吸引感兴趣的精准用户。
朋友圈的剧本,以5天为单位,一天一个步骤,4+1,分别为:权益调查、结果公布、活动打磨、有奖预告+正式发售。
1)权益调查
在快闪群准备阶段,可以先在朋友圈内发起一个调查,了解大家想要什么活动权益,想要什么产品打折,在评论区留言,呼声最高的选项将满足于大家。
调查要给用户做选择题,不能设置开放性问题,否则会导致用户思考很久,降低参与率。
权益调查还有个好处,能够真正了解用户的需求。很多时候,虽然我们在调查前,就已经想好了本次活动带给用户什么权益/福利。但如果用户对A产品的呼声很高,而你准备的福利是B产品,结果肯定不理想。所以,我们可以通过调查进行验证,及时更正。
2)结果公布
在做完调查的第二天,在朋友圈内把结果公布出来,告诉大家哪项权益/福利的呼声最高,本次活动就按照大家的想法来做。在二次曝光、吸引注意的同时,让用户感觉到你对他们的意见很重视。
3)活动打磨
在结果公布的当天下午或隔天,可以在朋友圈内发布1-2条活动打磨的过程。
比如,可以发:为了能让大家享受最优惠的福利,加班策划活动方案;为了保证货品准备送达,挑选对比多家快递公司;为了将最好的产品交到用户手里,团队熬夜检查、制作产品……
通过活动打磨过程的朋友圈,能让用户感受到你的诚意,觉得是真的为了他们利益考虑,而不是割韭菜。同时也增强了信任,为后续成交积攒势能,这比一昧自卖自夸产品好来得有效的多。
4)有奖预告
开始前一天,即第4天进行正式预告,明确告诉大家本次的权益/福利、开始的时间,提醒大家做好准备,不要错过。
同时引导点赞,活动正式开始时会第一时间通知。如果产品有足够的利润,还可以给每个点赞,且在快闪群内下单的用户赠送额外福利。
5)正式发布
第5天正式发布,在活动开始前6小时、2小时、30分钟,各发一条朋友圈,用倒计时、活动即将开始的文案,做最后的触达预热。
此外,朋友圈有一个机制,当发布者在评论区评论自己的时候,所有有过留言评论、点赞的用户都会收到通知。所以,我们可以在之前发布的朋友圈底部评论一下,起到二次提醒的作用。
这也要求我们在前期发朋友圈剧本预热时,要尽可能多引导用户点赞、评论。同时,用户有过互动行为,就默认了他对活动感兴趣,是精准用户,可以进行1对1私聊邀约进群。
如果活动宣发预热的时间紧促,可以把朋友圈剧本的时间安排紧凑一点,简化为3天,比如,上午做权益调查,下午就公布结果。第二天发布活动打磨过程,第三天上午发有奖预告,下午就正式发布了。
除了朋友圈剧本,还可以通过其它渠道来触达宣发,比如公众号、会员群、视频号。也是同样的道理,对感兴趣的用户先打好标签,活动开始前1对1私聊拉群。
3、社群氛围
活动开始前2小时,配合朋友圈文案,开始1对1私聊拉人进群。在群内,根据进群人数、速度,每隔一段时间发布一次群公告(一般半小时为单位),告知快闪群流程及相对应的权益。
单个社群人数控制在合理范围内,不宜太多,也不宜太少,一般在120人左右。
群名后缀可以动点小心思,以3群、5群间隔跳的形式标注,营造抢购人数很多。
群内要适当安排5-10名水军引导用户。
社群的氛围打造,分为四步:红包提醒、产品介绍+团购接龙、订单刷屏、限时限量。
1)红包提醒
开始前10分钟,可以在群内发10-15个红包,单个金额3-5元,人数20人。
发红包目的有三个:
①提醒用户活动快开始了,快来,别错过
②通过红包雨,调动起社群内的氛围
③用户抢了红包之后,会有一种“吃人嘴软,拿人手短”,不好意思不买的心理
红包发完后,接着再介绍参与规则、权益,让用户有预期,有期待。
2)产品介绍+团购接龙
活动正式开始后,对产品卖点进行介绍。单一产品的介绍时间控制在3分钟内,简洁明了为主。
卖点需要场景化,突出具体场景下的具体效果,也可以描述一个美好的场景,让用户觉得自己使用了这个产品后也能过上这样的生活。
最后,再搭配一些往期用户的好评增进信任,也可以拿不同平台的价格横向对比,证明自己是货真价实的优惠。
在介绍过程中,要尽可能多图、多细节,这样能增进真实度。
介绍完产品后,就要让想下单的用户群接龙了。我们可以想一个理由,比如,因为本次是特价秒杀,所以需要在群内接龙作登记。
一般情况下,接龙刚发布时,大部分用户是沉默的。这时,我们事先安排的水军就派上用处了,要主动站出来提问,并参与接龙。
提的问题,要典型化,提一个绝大多数用户下单都会担心、顾虑的问题。解决了这个问题,就相当于打消了群内其它用户下单的顾虑。
3)订单刷屏
对下单的用户,我们要引导他们把付款截图发到群内,营造订单刷屏的氛围,激发还未下单用户的从众心理,让他们觉得现在已经有那么多人购买了,我跟着大家购买准没错。
4)限时限量
快闪群秒杀的产品数量以及时间都要有限制。
库存数不宜过多,否则没法建立紧迫感。一般单个产品限量秒杀在200-500份。(具体看参与活动的总人数)
秒杀的时间也不宜太长,否则无法体现“秒杀”的价值所在,一般一次活动控制在30分钟。(需要在群内做教育认知的除外)
所以,在群内我们可以通过倒计时:“还剩下5分钟,没下单的家人们,快点下单,错过这次机会就要等下个月了”;库存更新:“仅剩下20份,手慢就没了!”等手段来塑造紧迫感,激发用户损失厌恶的心理,做最后的逼单。
有些时候,也可以在群内通过“阶段性的目标”,促进用户尽快下单或让用户主动推荐他人购买。
比如:“加赠,秒杀份数达到150份,额外赠送XXX;达到300份,额外赠送XXX”。这里要注意的是,目标不宜设置得太高,要让用户觉得有够一够就能完成的可能。
4、结果果断
秒杀时间到或库存卖完后,不管业绩如何,千万不能做所谓的“追加XX份”、“向老板再申请XX名额”。这是个短视的行为,结束就是结束,哪怕差1分钟,1秒,哪怕要买的用户再多,也坚决不卖。
活动结束后,社群一般不做运营,直接解散。
在社群解散之前,还可以做以下4个动作:
①填问卷调查送福利
以问卷的形式,了解用户对什么类型的活动,哪种权益/福利更感兴趣,为下次活动做铺垫。
②新品体验官
在群内发N个红包(一般是10个),金额最大的用户就能成为新品体验官,获得新品体验机会。后续私聊引导用户将体验后的好评反馈,发到小红书等内容平台。
③引导购买会员卡
品牌如果有会员卡、储值卡,可在秒杀结束后引导购买。但需要注意的是运营动作要轻、营销性质要淡,简单提几句即可,否则用户会觉得快闪群就是套路。
④引流分层
对群内的用户进行清洗、分层。在群内告知,我们后续还有秒杀活动,感兴趣,下次还想参加的可以添加群主微信,私聊发个“1”,活动开始第一时间通知。这样,我们就知道这些用户是价格敏感性,做好标签记录,后续可以针对性的运营。
以上动作,一般只选择一个。具体选择哪一个需要根据产品、用户、社群的具体情况而定。当然,为了照顾用户体验,秒杀的纯粹性,也可以不做,在秒杀活动结束后直接解散群。
社群解散后,朋友圈就要同步跟上,第一时间发布快闪群的战报,比如:X分钟订单突破XXX单,秀肌肉的同时激发用户好奇心,吸引下次参与;也可对活动的进度进行实时播报,比如:为了让用户尽快收到货,连夜打包快递;快递已经寄出去了,请大家及时查收等。
当用户收到货之后,也可以把用户对产品的好评、使用体验截图发到朋友圈内。还是跟之前一样,只要有人点赞、评论,就在后台做好标签记录,下次活动就可以第一时间触达。
「快闪群」批量成交攻略
最新推荐文章于 2024-08-17 02:49:38 发布