《社会心理学》第七章学习笔记

说服

说服本身并没有好坏之分，而是传递信息的目的及信息的内容决定了我们的价值观判断。

感觉这章内容对如何说服别人有强大的指导意义。

说服的途径

中心路径

人们积极主动，能全面系统地思考问题时，就可能接受中心路径说服：关注论据。

外周路径

人们心不在焉或是没有积极主动去思考信息的时候，会接受外围路径说服。熟悉易懂的表述比新异的表述更有说服力。

• 广告通常使用视觉图像作为外周线索。
• 我们对视频、烟酒、服装等商品的看法往往基于感觉而非逻辑。

中心路径的加工通常能迅速改变人们外显的态度；外周路径的加工则缓慢地建立内隐态度，把态度目标和情绪反复关联。

不同目的选用不同路径

• 中心路径引起的行为变化比外周路径更持久。
• 外周路径的说服通常只能导致肤浅、短暂的态度改变。
• 改变态度比改变行为容易得多。

关于计算机之类的广告一般采用中心路径，因为该广告的受众十分看重并熟悉每个型号的性能与价钱之间的关系；
关于饮料的广告一般采用外周路径，因为受众不需要认真分析饮料的成分，所以只要展示“喝饮料的人很快乐”就足够了。
设想一下，如果两者采取相反的路径会是怎样的滑稽情境？
计算机广告拍摄了使用者很高兴的视频，人们举起电脑欢呼雀跃，最后注明了价格。但是没有表明型号。
饮料的广告放了一张自身的三视图，并表明了含量、成分、能量、价格。

说服的要素

什么人用什么方法把什么信息传给了谁。

• 说服者
• 说服内容
• 说服渠道
• 说服对象

说服者：信息的传达方

睡眠者效应：因人们遗忘信息源或信息源与信息之间的关系而导致的延迟性说服。

可信度：

• 知觉到的专业性：突出自己见多识广的专家身份、自信。
• 知觉到的信赖性：直视、没有说服别人的企图、站在自身利益对立面的演讲者、语速快

吸引力与喜好：
喜好说服者能使我们敞开心扉，接受说服者的论证。

• 外表的吸引
• 相似性也有吸引力：除了背景像以外，如果对方在模仿你的动作，你也会产生信服感。

如果说服与个体的品味、价值观有关，那么相似的说服者更有影响力；如果是谈论某个事实，那么不相似的人更有影响力，因为它能提供更加独立的判断。

说服内容：信息特点

理智与情感

• 有良好教育的人/善于思辨的人更容易接受理性的说服。
• 态度的形成过程：如果要改变基于信息的态度，则需要更多新信息；情感亦然。
• 好心情效应：如果说服对象心情愉悦，则信息的说服力更强；好心情还可以增加说服力。
• 唤起恐惧效应：说服信息如果能引发说服对象的消极情绪，也有说服效果。如告诫戒烟的危害。

观点差异

• 分歧越大，改变越大。
• 分歧越大，改变的可能性越小。

正面说服与反面说服

• 对已经赞成的人来说，正面说服更有效；对于反对者来说，说服信息中加上对于反面观点的认可与反驳更有说服力。
• 如果人们已经了解反面观点，则正反两方面论证更有说服力、持续更久。
• 正面说服对于乐观者最有效；负面说服对于悲观者最有效。

首因对近因

• 首因效应：最先呈现的信息更有说服力。
  产生条件：两种信息依次呈现，过一段时间后表态。
• 近因效应：最近发生的信息更有说服力。
  产生条件：时间足够长足够分离两种信息/接受第二种信息后立即表态。

说服渠道

面对面还是书面。

主动参与或被动接受

• 主动的经历会强化人们的态度，我们行动时，会放大背后的观念。
• 与被动形成的态度相比，基于经历的态度更加自信、稳定、不易改变。

个人与传媒的影响

影响我们的主要因素并非媒体而是人与人的接触。
媒体->意见领袖->普通大众

媒体形式越贴近生活，传递的信息越有说服力。
人与人>影像>录音>书面文字

• 如果信息难于理解，则书面形式更好。

说服对象：信息的接收方

年龄与说服

十几到二十几岁的年轻人处于世界观形成的重要时期，此时态度还能发生变化，一旦形成，往往到中年都会保持稳定。

• 应当指导年轻人慎重地选择影响自己的社会因素（社团、媒体、扮演的角色）
• 抵制态度改变的顶峰是中年期，因为这时的人往往拥有很高的社会权利，这种社会角色本身要求坚定的态度。

慎思与说服

• 如果不想遭人反驳，请勿引起对方警觉。
  预先知道有人说服自己，会激起自己的反驳之心。
• 分心会减少反驳。
• 激发思考会使有说服力的信息更有说服力、无说服力的信息更令人怀疑。
  反问、重复信息、不同的人重复、吸引注意力、使对象感觉有责任传递和评价信息。

极端说服：邪教的洗脑方法

介绍了一些邪教案例，解释为什么会有如此的说服力。

态度依从行为

第四章指出，人们会内化自主、公开、反复做出的承诺。

• 顺从导致了接纳
• 登门槛现象

邪教说服的因素

• 说服者：魅力超凡的领导者。
• 说服信息：生动、感性。
• 说服对象：年轻、最近特殊的经历

群体效应

群体具有塑造其成员观点和行为的力量。
将人们孤立在思想同化的群体中。

抵制邪教说服的方法

加强个人承诺

• 先公开自己的观点，之后立场会更坚定。
• 已经信任某观点的人，在受到没有把自己立场驳倒的观点时，会变的更为坚定。
• 态度免疫：先接触反驳与自己观点不同的攻击信息，之后面对攻击信息会更有抵抗力。