【产品经理修炼之道】-SaaS 扎堆大客户，是“馅饼”还是“陷阱”？

对SaaS企业来说，如果想保证持续且有力的增长，应该紧抓什么类型的客户？可能不同类型的客户各有其“利弊”，比如大客户可以为SaaS企业带来相对更稳定的增长，但其获得过程也更为艰难，且并非所有类型的企业都适合做大客户。具体如何理解？不如来看看作者的解读。

中国早期的 SaaS 多数是针对 SMB，当时的 SaaS 尚未找到自己的增长模型，将来自 C 端的经验直接复制到 B 端的策略上，通过砸钱砸销售快速垄断市场积累大量客户。

这样实行了几年发现：中国的 SMB 存活周期短，平均寿命不到 3 年，客户流失率高，留存率低于 50%，难以适应 SaaS 订阅式按年付费的收入模式。导致 LTV 和 CAC 之间的账算不过来，商业模型无法走通，“痛过”之后转头做 KA 大客户。

SaaS 领域，得头部者得天下。IDC《中国中小企业生存现状报告，2022》显示，中国中小企业 ICT (信息通信技术) 总支出占中国企业 ICT 总支出的比例仅约 30%，而中大型、龙头企业总支出占 70%。要突破增长，大客户是必经之路。

做 SMB 犹如“爬南坡”，道路平缓，征途漫长，但比较安全；做大客户正如“爬北坡”，过程艰难，但节省路程，经久积累会形成企业发展的核心竞争力。那么，SaaS 企业如何获得头部客户的认可