作者：
IT168 周龙 2007-10-08
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【IT168 专稿】在当前市场上，大量CRM（Customer Relationship Management，客户关系管理系统） 软件厂商为了抢占市场纷纷开发出所谓的通用版本，而没有从根本上考虑客户的真正需求，也就造成了客户在使用之后常常出现抱怨的情况。为什么公司在使用CRM后反而影响了工作效率呢？作为以客户关系管理软件的开发商为了利益的驱使而没有真正以身作则，真正的把客户放在第一位。这让我们不得不考虑到底什么样的CRM才能满足客户的需求呢？关于CRM，笔者认为觉得必须具有三大核心：即:销售能力自动化（Sales Force Automation），客户服务自动化（Customer Service Automaion），市场营销自动化（Macket Automation）。
销售能力自动化（Sales Force Automation）
销售能力自动化（Sales Force Automation，简称SFA）是CRM最重要的一个核心理念。首先来看看SFA可以解决哪些问题：在基于SFA的CRM系统中，市场和销售人员把发现的销售机会信息输入系统，一些主管人员会将这些信息分类，并分别安排给销售人员，同时监控具体实施情况。在此基础上，企业可以建立一个销售漏斗（Sales Pipeline），即对阶段或整体销售成功率的估算，如果严重低于平均值，就证明销售人员失职。具体到一个项目，普通Sales要定期将每个项目的进度填入系统中，实时看到自己手头的项目进展有助于安排工作，因为每个Sales通常会有几个项目同时在进行中。
这样一来，SFA系统就能起到提示的作用。而主管人员则可以在SFA系统信息的帮助下对人员或销售策略进行灵活调整。在没有SFA系统的情况下，要想将某个项目调整给更胜任的Sales的交接工作是相当繁琐的，而在SFA中却可以轻松完成。客户资料都在系统里，主管只要调整一下权限可以就将项目的全部资料转给接收Sales，基本可以算无缝交接。
同时，SFA对工作过程进行了加强管理，也使得经营风险大为降低。当销售分阶段实施时，SFA可以提供销售过程的全线或分阶段的财务管理，能及时发现和解决应收账款迟滞的问题。
此外使用SFA还可以减少很多销售过程中因粗糙的管理而产生的弊端，比如：
客户资源私有化严重，一旦销售员离职，客户就可能流失，甚至被销售员拉走。在SFA系统中，这些信息是共享的，而不是在Sales的名片夹中，这样就避免了客户流失状况的发生；
主管不了解客户，无法控制销售程度，也不能充分挖掘老客户的潜力；
客户和销售过程没有跟踪记录，销售阶段划分不清。而这些行业销售大多要依照阶段而进行人员或是策略调整变化，比如加大折扣；
员工绩效考核无法量化业绩或无法规范工作流程。没有SFA系统时，这些都是凭感觉做的，并没有引入类似销售漏斗的先进管理方法；
企业没有将优秀Sales的经验固化推广的能力，很多管理人员发现自己的某个销售出色，让他在一些内部会议上介绍自己的经验，而归结到优秀方法、经验的大范围推广使用上，就无能为力了。如果有了SFA，将销售方法固定化，就可以让每一个销售都能按照这个优秀的方法去做了。
总而言之，SFA可以帮助企业实现多部门、跨地区的客户资源的集中管理；建立多业务、跨地区的统一的集团销售管理平台；SFA帮助销售人员按照统一的销售规范、分阶段量化管理销售过程，有效管理客户信息、跟踪记录、工作日程与时间，以及自动报警、统计分析、商机挖掘等，从而实现销售过程的自动化与智能化。
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赵恒]
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