干货！你们要的客户都在了......

持续有小伙伴给我留言问我关于客户和行业的问题，其实在之前的文章也大概说了一下思路，小白以及想了解客户和行业的小伙伴都可以用做竞品分析的方式快速了解行业，并且定期做分析，就可以获取很多有效信息。而留言的小伙伴里面最让我意外的是还不知道自己的客户有哪些，就开始投入资源干这个事儿了。这个在写上一篇文章《交了3万加盟费之后......》做调研的时候，真是深有体会。很多小伙伴们等到意识到有问题的时候，已经来不及了。

所以今天这篇文章就跟小伙伴们一起梳理一下你的客户们究竟有哪些？本文我们重点是来看国内的市场，我们从如下4个类型做分析：

• 增量市场-人工智能落地场景的传统市场客户

• 存量市场-人工智能研发类科技公司及科研机构

• 存量市场-标注平台类公司

• 存量市场-标注供应商

一.增量市场-人工智能产品落地场景的传统市场客户

传统市场对于人工智能产品需求才是行业的核心增长动力，这部分客户我们在之前是一篇文章中也做了相关的增长分析，小伙伴可以参看《数据标注“内卷”加剧，加速逃离北上广深？》的文章。我们把这边也主要分成两大类：

• 自研AI产品

  从上次的采集数据上来看，这部分客户相对比较少，比较有代表性的比如TCL集团、碧桂园、OPPO、汽车厂商（小鹏汽车、蔚来汽车等）等等。这部分客户会直接有数据处理的需求，从价格的角度是比较好的，但是相对的对公司的实力要求也会更高。

• 采购AI产品

  这部分目前对于行业来说，暂时可以不用考虑，因为这部分客户主要采购已AI产品为主，在研发和迭代上也是有AI厂商来完成。当然如果对于更有能力的平台类公司是可以去争取的，出场景解决方案及AI的产品。

二.存量市场-人工智能研发类科技公司及科研机构

这部分的项目需求一直是这个行业的核心需求，经历了不同的发展阶段，但是目前的需求也一直在持续增加。我们可以把这部分分为以下几种类型：

• 各大研究院所及各大高校

  这两类应该可以分开，但是从资金来源和项目出口上来看比较类似就可以放到一起来讨论，这里面比较典型研究院如：北大信息技术高等研究院、声学研究所、高校（北大、清华、上海交大等等）等等。拿到这类项目最好还是有些关系，毕竟有很多创业公司的老大或者技术人员都是相关学校的学生或者老师，在项目获取和合作上都比较有优势。这部分也可以采取校企合作或联合做一些科研项目的方式。所以对公司的要求就需要有技术相关的人员。

• 头部科技公司

  这部分公司则以字节跳动、腾讯、阿里巴巴、百度、京东、网易等头部科技公司为主，这部公司是目前的项目的主要需求方。国内不管是平台类公司还是供应商大部分项目的客户方都是他们，也就是我们俗称的甲方公司，如果你直接可以拿到他们的项目，你拿到的项目就是我们俗称的一手项目了。这类公司目前已经逐步建立起了自己的供应商体系，并且这部分公司对于供应商数量没有快速增长需求，主要看重的自身供应商能力及资源的丰富性和多样性，所以目前成为此类供应商的难度逐渐增大。

• 人工智能研发及解决方案公司

  此类公司我归纳是以人工智能技术为核心能力创业的科技公司，此类公司的特点是核心产品是提供AI解决方案或AI产品为主。此类公司在2016年到2018年底的日子非常好过，也是标注行业很好的蓬勃发展的几年，各位“金主爸爸”也是财大气粗，豪掷千金强行抢市场。目前虽然有所理性，但是依然也是行业重要的甲方客户，此类公司我们比较熟知的有商汤、依图、出门问问等。此类公司虽然发展势头很好，但是在公司实际情况分化比较大、所以报价区间根据客观因素也比较大。对于此类公司目前的头等大事是产品落地、公司AI项目盈利。所以有很多项目也会根据第一类中的客户需求来变化，越是相对规模体量小的公司变化相对越大。

三.存量市场-标注平台类公司

此类客户是做数据标注供应商第一个想到的服务对象，此类平台类公司也主要分为以下几种：

• 甲方自建平台

  此类平台是由甲方自建，其特点甲方自身需求体量比较大，方便数据进行管理、保证数据安全等等角度考虑。此类平台以自身公司需求为主例如比较常见的百度、京东、字节跳动、科大讯飞等平台。

• 第三方服务平台

  此类平台类公司的特点是创始人或者创始团队也基本上都是技术出身，主要是会有些第二类的资源，可以拿到一些我们俗称的一手甲方资源。比较常见的例如云测、倍赛、龙猫、澳鹏等。此类平台基本都走了融资路线，一般资方对其财务、客户有要求之外，平台的用户、团队供应商数量也可能是关键性指标。所以此类平台是供应商团队相对容易接触到并获得项目的渠道，但平台类公司都会有很多供应商团队，单体项目上很容易出现恶性竞争。当然对于此类平台是他们想看到的情况，所以会通过内部竞价的方式往往可以拿到相对最低的价格。而相对于平台来说供应商团队基本上是没有议价能力的，可谓是你不做，总会找到能做的人。

四.存量市场-标注供应商

此类是行业内最底层的项目执行者，但是此类中也分成了如下几类供应商团队：

• 头部供应商

  头部供应商个人认为主要有两大类：

  • 入行比较早，已经成为了上面第二大类中的一级供应商，基本上可以拿到俗称的一手项目。此类供应商一般不会分包给外部团队来做，但是其内部可能会存在多个工作室或者分公司。此类公司河南、贵阳相对比较多一些。

  • 传统做BPO项目的技术服务商，本身在其他领域有合作，多一个业务也是顺理成章的事情。我们熟知的例如：软通动力、中软国际等老牌外包公司。此类公司几乎不会外放项目，但是会放到自己的分公司或分基地去实际执行。

• 中部供应商

  中部供应商一般的客户群里主要以第三类的客户为主，日子过的说好不好说坏不坏，是可以维持公司运转，并有一定利润。此类公司个人认为是以2019年左右的入行的居多，从地里来位置来说山西、山东等地区居多。

• 底部供应商

  此类供应商一般客户以第三类中的第二小类的第三方服务平台客户为主，靠着第三方服务平台为主。此类供应商处境比较尴尬，利润率相对较低，项目风险相对也比较高，但因为自身团队体量也比较小，通常以10人或20人为主，也可以勉强生存，公司的留存率也相对比较低。但此类供应商很好的支撑起来了第三方服务平台公司的分母数量，为其平台增长做了很好的贡献。

• 小白供应商

  此类供应商均为新入行的小白，目前大部分小白的特点是基本没有技术背景和相关资源，入行风险比较大。如果有小白可以先看一下上一篇文章《交了3万加盟费之后......》。给这部分想新入行的小伙伴的建议就是要谨慎，如果有让交钱的还请慎重。据个人的了解，目前以加盟费运营方式公司基本是在第四大类中的中部供应商和底部供应商为主。

以上就是根据目前市场情况对客户进行了一个分类，主要是可以给小伙伴一个全面的行业客户全貌，至于能拿到哪些客户那大家就各显神通了。但如果由下到上的去看，应该就一个数据标注公司可以参考的发展路径。另外这里面我要说明一下，我写文章基本上都会以方法、思考逻辑、路径以及个人观点为主去跟小伙们分享讨论，最后的结论还是交给小伙伴自己去判断和决定。欢迎小伙伴们留言讨论交流。