运营 | 讨论积分的维度

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积分的成本

积分成本有两重含义。
1、在一定的时间段内，应该发出去的积分，值多少钱？2、在这些发出去的积分被消耗时，又应该按照多少钱来计算？
从我的认知中，这其中的定价过程分为两个阶段。
第一个阶段：确认一年内积分大盘里，可以被消耗掉的积分的人民币价值
如： 公司A，每年收入3000万人民币，成本2000万人民币，利润为1000万人民币，老板要求，拿出其中的3%作为积分的营销成本。
在上面这段话中，1000*3%=30万的人民币，即是当年老板能够允许被兑现的积分价值。
但请注意，这里是价值，而不是面值。
注：譬如，去泰国旅游，泰铢上印着1000元，这是面值，但我只要花185元人民币去兑换，这就是对于我能感知到的价值，反过来，泰国人看到的185元人民币，是面值，而1000元泰铢就是价值。
我们按照每消费1元得1积分来算的话，3000万人民币的收入，对应3000万发放出去的积分。
这个时候，3000万的单位是分。代表的是分值。
假设，这3000万分在当年都可以被消耗掉，那么在不考虑溢价的情况下，3000万分=30万人民币。
这是一个极度理想的模型，事实上，根本不会如此。
但假设模型成立，那么积分兑人民币的关系就是100：1，也就是1积分=1分钱
不过很遗憾，这个模型通常不会成立。
那么让我们假定一个比例——积分兑换率（1年中被用于兑换的积分占总发放积分的比例）=50%
就会发现，其实3000万分只有1500万会被兑换为30万元人民币，这个时候，积分兑人民币的关系就成了100：2，1积分大概是2分钱。
而这依然没有包含溢价的成分。
而第二个阶段是：定义积分消费时的价值
好了，我们知道，一件商品是有供货价的，也就是成本，所以，通常情况下，前台展示的可兑换商品的标价=供货价*人民币兑积分比例*溢价参数1*溢价参数2*……
溢价参数其实可以定很多种，譬如，物流成本占总成本的比值等等。
溢价的目的很简单：

留下打折的空间确保不会因为被黄牛搞而损失惨重。

溢价参数的设计

首先要明确，为何要溢价。
上文说了，有两个直接目的是最简单的：

1、留下打折空间2、确保不会因为被黄牛搞而损失惨重。

打折空间应该好理解对吗？
一件积分商品，标价100万积分，那如果我想要促进积分使用，在不考虑其他玩法的前提下，一定是打折出售，让我们来举个实例。
某笔记本电脑，市场价4000元，从供应商处采购，进货成本价为定价的8折，即：3200元人民币。
好，接下来我们要上架了。
上架前，我们根据公式：
商品价=进货成本*积分兑人民币比值*溢价参数A*溢价参数B
其中溢价参数A是物流成本，假设当地物流成本每单位100元，那么，溢价参数A=100%+100/（3200+100)*100%=103%
溢价参数B是财务计算的税率，也就是应缴纳税款的比例：溢价参数B=100%*（1+税率）
后续可能还有溢价参数C\D\E\F……
复杂程度看你如何去考虑了。
假设，溢价参数只有A和B、C，A刚才我们算了，假设税率为10%，则溢价参数B就变成110%
再给一个溢价参数C为120%，这个120%是一个随机参数。
然后，积分兑人民币汇率为：1积分=0.01元
那么，最后，商品上架时，价格就变成了：
3200*103%*110%*120%/0.01=435072积分，好啦，再去一下零头，某笔记本电脑的积分定价为：
435000分
你会发现，如果我们要做一个活动去完成促销，则我们最低可以对435000积分的商品打到83折，即363000分。

假如要抽奖

好啦，大多数情况下，我们的用户一年内，能够拿到435000分的并不多，于是，就产生了一个需求。
能不能让用户投入积分来抽奖赢取这台笔记本呢？
答案显然是可以，那么问题来了，如何去设计。
假定成本价格依然是3200元，加上运费为3300元，那么，最低折扣价格下，这台笔记本电脑应该是363000分即可被兑换走。
现在，我们要玩一个50积分抽奖。
可知：
抽奖总次数=363000/50=7260次
也就是说，只要有7260次的50积分投入，就可以保证笔记本被成功抽取，但同时我们并不亏本。
1、那么，最简单的做法其实是延时抽奖：
后台设置一个计数器，只要计算投入积分总额≥363000时，就可以从所有投入积分的用户中抽取一个用户中奖。
而如果要玩即时抽奖，那其实又有很多种解决方案。
这种方法是原始时期的玩法，但这种做法在高并发环境下容易出错，譬如，同时让两个人都中奖了，但实际奖品只有1个……

于是，加锁随机数的玩法升级了这个原始玩法。
2、每次用户投入积分抽奖时，系统先将1-7260的数，分为多个区域，只要一个区域开始抽奖，则该区域锁定，抽出时，被抽出的数值锁定，等到抽奖完成，再把锁定的数值和区域释放。
这样说似乎很难懂，那么我们举个例子：

有一个箱子：

箱子里有很多球，只有一个黑球，其他都是红球：

原始的随机数玩法是，手伸到箱子里，随机掏个球出来，看他是红的还是黑的。
这是最原始的随机数抽奖；

那么还有一个箱子：

箱子里有很多球，只有一个黑球，其他都是红球：

抽奖开始前，先把球们分成几堆，放到几个小箱子里：

然后手伸进去其中一个箱子，掏出来一个球之后，看是红色还是黑色，不管结果如何，掏出之后，所有球又回到了一起。
当然，这仅仅是举个例子，即时抽奖的玩法，你可以把需求和程序员GG深入讨论，得出最适合实际的玩法。

积分价值判断

有很多人心心念念的是做了积分有啥价值。
从我个人看到的，判断积分价值有两个关键指标：

1、积分兑换率2、用户使用率

第一个率是发放出去的积分有多少被用了第二个率是有多少有积分的用户实际使用了积分
这两个值，反应的是：

• 用户对积分的认知

• 用户使用积分服务的频次

• 积分运营状态是否理想

它们反馈的是，顾客对你的忠诚度计划是否觉得有吸引力，越有吸引力，使用者越多，虽然金额未必就最多，这个没办法。
而判断积分是否有价值，首先看的就这两个率。
然后去看关联业务是否有所成长。
这两个率很多人弄不清楚，第一个率，今年公司发放了价值1000万人民币的积分，到了年末，只有300万积分被兑现了，那么积分兑换率是30%；这1000万积分发给了1万个用户，而一万个用户中，有2000人使用了积分，那么，用户使用率是20%。
这么一说，我想可能就大致能够理解，为什么这两个率很重要了吧？

用户使用率越多，用户对积分价值的感知越强；积分兑换率越高，用户对积分商城的亲和度越高。

虽然我们说，运营其实不是去满足客户的，而是去制定规则让用户在规则下获得想要的一切，但实际上这些规则制定的出发点，依然是从两端开始，中间连接的：

一端是公司和产品的需求，希望用户做什么，希望公司或产品从何处获益；一端是用户价值，用户希望得到什么，希望从公司和产品上拿到什么；中间连接就是去制定规则和玩法，让用户开心的付出公司和产品想要的东西，从而从公司和产品中换取自己想要得到的价值。

什么样的公司需要有价积分

这个问题，其实可以简化：什么样的公司不需要有价积分？
那么，其实可以肯定：
不赚钱的公司不需要有价积分。

甚至再残酷点，这样的公司没有做有价积分的可能性。

这样的公司，可以去做虚拟币系统，可以去做勋章体系，但是最好不要去碰积分体系，一定不要去碰有价积分。

否则烧得就是投资人的钱，并且很难有未来。
有价积分，不管是通用积分还是企业货币，其逻辑都是基于公司有利润的前提下，通过回馈用户，促进用户在自有产品内的深度活跃。
这里面有利润前提。
那么，如果没有利润但是有收入，可以做吗？
我的建议依然是不要。
从收入中拿出固定成本去做积分体系，固然可以，但是有两个坏处：

1、增加运营成本2、降低利润率

而这部分增加出的运营成本，还会变成定时炸弹，一旦累积过久，或金额过大，就会直接影响公司可能盈利的时间点，让财务报表很难看。
聊了这么多，你会发现，如果你是一家创业公司，且还没有利润的情况下，最好不要去涉及有价积分。
但是，也许你可以学着论坛、淘金币，去零成本，或将成本转嫁给他人，来构建你的用户行为奖励系统。
而这，是另一件事儿，我们找机会再聊。