信息时代的新零售

楔子

前两天收到一个大型商业实体的面试邀约，方向是由线下零售打通线上零售，我想了一下，这不是前两年提得比较多的新零售吗。那么什么是新零售呢？

 

受众

以线上销售与线下销售来分，零售业的受众主要有三类人：

A，仅接受传统零售业及线下销售的客户；

B，同时接受线上与线下销售的客户；

C，仅接受线上销售的客户。

表现如下：

我们可以从多方面去研究受众变化的趋势：

一是我国网民数量变化的趋势：

随着我国居民受教育程度逐年提升，社会基建逐步完善，在信息时代出生的国民逐渐步入社会，且成为生产与消费主力，我国网民数量呈上升趋势。

二是在线交易额逐年攀升：

            图：以双十一阿里销售额为例，呈现逐年攀升的趋势

三是传统线下销售渠道增速趋于稳定。

经过长年累月的发展，传统线下销售方式方法已逐渐趋于稳定，很难在短时间内有所新突破。

基于以上情况分析，整个受众变化趋势将由线下占主导逐步演化为线下与线上并存，而受众中既愿意接受线上购买又愿意接受下线购买的这类人群，将逐渐成为消费主流。

那么我们有没有一种模式，可以同时满足受众这种线上线下购买需求呢？

这就是信息时代的新零售模式。

        图：线下主导

       图：线下与线上并存

 

核心

怎么去达成新零售，新零售模式的核心又是什么呢？

是人吗，是技术吗，是线下实体资源吗，是商品吗，是品牌吗，还是物流呢？

他们都是零售业的重要组成部分，也是新零售模式的重要组成部分，但是他们都不是最核心的东西，最核心的东西其实时代早已经告诉了我们答案。

信息时代，最重要的是什么，那当然是信息，是information。

新零售的核心便是信息、是数据，以数据驱动，才是新零售模式的核心。

有几个耳熟能详的故事早已经体现了这一点，零售行业啤酒与尿布；超市选址先翻遍周围垃圾桶；货币战争中罗斯柴尔德在世界大战中信息传递领先等故事中，都反复向我们揭示信息的重要性。信息在这个时代带来的将是盈或亏，成或败，生或死。

 

两种模式优势与痛点

我老婆是一个热衷于买买买的人，无论是淘宝双十一，还是线下大打折，都能见到她的身影，通过对我老婆的行为分析，我大致总结了一下线上模式与线下模式各自的优势与痛点。

懒

这一点单独提出来讲，不是因为我老婆懒（当然我老婆超懒），我懒，而是因为人类都懒。有一种说法，科技进步最终动力是来自于人懒，人类之所以不断发明创造，都是为了让人能够变得更懒。

我其实还蛮认可这个观点。任何发明的成功实现，一方面可以提高生产力，另一方面也是为了让大家变得更“懒”。我们发明创造让重复劳动变得简单，给予我们更多时间来发明创造，或进行更有意义的工作和事情，而我们就可以越来越“懒”。

传统线下模式

传统线下模式优势：

• 不见到实物很难决定是否购买的商品，如香薰、羊毛大衣；
• 逛商城对很多人来说是一种生活和娱乐方式，甚至是一种放松手段。走在商店里抚摸着琳琅满目的商品，本身就是一种享受；
• 线下实体是一种资产，这些资产本身就是一种投资，存在着盈利的可能性；
• 线下实体能够提供一整套服务，购物-吃饭-看电影，大家周末都可以这样安排，而这一系列活动甚至可以在一家商场完成。

传统线下模式痛点：

• 数据缺失在信息时代尤为不利。数据可以做什么？数据可以协助决策，可以挖掘出尿布与啤酒的故事，可以做太多太多的事情；
• 不够懒。要去逛，去商场的路上浪费时间、体力，这些都是成本。买了东西需自己提回家（当然我老婆每次会叫我去提，因此只要买东西，我一定会开车，这也限制了我们是不怎么会去那些交通繁忙的热点地带大肆买买买的），喜欢的品牌一个在一楼东边，一个在一楼西边，一个在三楼。这样的布局一方面无法兼顾每一个人，另一方面却是可以提升路途中其余品牌被看上的可能，对于目标明确的人在绝大多数情况下，大大增加了逛街的体力成本；
• 实体品牌的招商更多会受到周围环境影响。可以简单看作，某个高房价社区可能带动周围商户入驻更高端品牌，而普通社区周围商户入驻品牌也更加贴近生活。而我老婆经常就苦恼于，我想逛这个牌子，但是只有这家商场有，我又想逛另一个牌子，但是却在另一家商场。品牌的聚集，成就了实体，也限制了实体；
• 来自于线上零售模式的冲击。随着线上零售模式的发展，越来越多的商品在线上零售中为大家所包容，如电器、化妆品、图书等一些标准化商品，大家更加能够接受在网上直接购买。伴随物流快速发展（甚至考虑今后可能会出现的物流机器人、自动驾驶汽车），物流成本逐渐降低将促进线上模式加速发展。如今后可能出现线上预约衣服款式、线下提供上门试衣；先租后买的线上商业模式发展，都会一步冲击线下零售市场。

线上销售模式

线上销售模式优势：

• 数据。线上销售积累大量重要数据，如客户、商品、品牌等数据，都可以为今后推广、活动提供数据支撑；
• 懒。可以在家浏览成千上万的商品，可以足不出户买菜买衣服买外卖等；
• 打通品牌壁垒，以客户画像一对一精准投放商品推荐；
• 推广成本低（相较于实体动辄买地修楼等大量成本），线上销售模式地推成本更低；
• 入场门槛低，只需做个App就能够打开一条新的线上销售线（至于能否活下来，就得看个人能力了）。

线上销售模式痛点：

• 商品种类受限，一些特别的商品，大家更愿意亲自看到实体，才会决定是否购买；
• 发展受限，目前几大平台瓜分了绝大部分用户和流量，新入场很难活下来；
• 物流限制，物流成本及时效性都对线上销售模式有一定限制；
• 无法满足在实物中亲自尝试所带来的满足感。

 

整合线上线下的新零售

受众目标

新零售的销售目标不像传统线下模式瞄准AB也不像线上模式瞄准BC。新零售的销售目标是通过数据驱动，以此满足整个ABC集合需求。

如何做新零售

• 一切以数据为驱动，以数据驱动线下选址，以数据驱动物流，以数据打破品牌及品类壁垒；
• 提供传统线上销售平台，满足B类与C类受众纯线上购买需求；
• 以数据驱动的物流、仓储服务，以数据调动商品在各门店与仓库中流动；
• 针对B类受众线下购买需求，提供网上预约方式，预约心仪商品，如服装、香薰等线下特征明显商品，尽快集中到B类受众最近的门店；
• 物以类聚，人以群分。一个门店的商品种类、品牌、款式，完全由B类受众决定。基于一个地段周围居民消费水平近似的实际情况，满足A类受众与B类受众逛实体店的需求；
• 提供送货服务，门店仅提供样品服务。看上可直接网上下单或门店自提，针对自提客户提供两小时到店服务，比如在X店逛的客户试穿试用合适可直接网上下单，由最近仓储或其他门店仓库提货，集中在门店X打包，客户可以在购买完成后吃饭，看电影，KTV，健身，完成后直接到门店提货即可。也可以选择送货上门，提供收费当日达或直接仓库远程发货服务；
• 会员制度，根据消费额决定会员等级，区分预约件数及各种服务、福利，可参照腾讯心悦会员；
• 分享平台，X的同事朋友看到一个东西不错，可以直接由X在同平台分享给对方直接购买；
• 以数据推动平台活动，可提供自己的支付方式，以活动推动用户使用支付方式，以活动推动用户储值，以用户储值与相关活动推动互联网金融等其他相关业务，拓展业务线。

今天写到这，记录了个人的一些想法，后面空了再写一下线上和线下怎么转型新零售的想法。