创新营销-课后总结

         今天到大学城清华大学研究院去听张文教授主讲的《创新营销》，感想颇多。张老师主讲的是创新营销，但不仅限于此，同时也讲到了很多学习的方法和做事的方法。我印象比较深刻的有以下几个方面.

        其一，关注点的转变，传统的营销主要是关注产品，努力提高产品知识，面对客户更多谈的也是产品，但是产品现在已经不挣钱了，很多的产品在价格战、各种竞争下已经把利润压得很低，这个时候开始更多的需要关注服务，关注客户，深入挖掘客户需求，整合各方资源，为客户提供一站式服务。客户都是懒的，如果你能全部为他做完，他当然乐于全部交给你，前提是你要能有说服力的方案，让客户放心。

        其二，痛点驱动，差异化竞争。不要只关注采购链，而要关注消费链，关注各种用户的需求，发现客户的痛点，他们如何使用产品，最大的问题是什么，然后帮助用户解决这些问题，提供一些差异化的服务。从客户方去寻找问题，要学会倾听，而不是诉说，要引导用户把自己的问题说出来。

        其三，提高知识力，这里包括两方面，一是行业的知识力，深入了解行业，了解行业的客户，这需要一定的知识力；另一方面是交流的需要，现在的客户，特别是大客户，不是喝酒行贿就能搞定的，那一套现在已经不怎么灵了，现在的领导和决策者大都是少壮一派，他们的需求和关注点不一样了。他们很多是受过高等教育的，有的是海归，所以你要和他们有共同语言，就一定要提高各方面的知识水平。再者这些少壮也不关注你送他们多少钱了，他们更关注你能否帮他们做成这个项目，帮助他们成功，获得荣誉和更高的职位。

        其四，很多时候各个供应商可能都差不多，价格、产品等等，差异不大，那么这时候采购商如何决策呢，他们本身也有很大的压力，他们不希望犯错，所以你要给客户信心，甚至你的形象，你的状态都会影响客户的决策，他们肯定不会想把一个大项目交到一个总是看起来很忧郁，没精神的人手里。

        其五，要学会倾听分享，在培训时，要把要点记下来，翻译成自己的语言，总结出来，并把这些东西分享给其他人，只有你说出来，你去分享，你才能更深刻的理解和消化。

        总的来看，其核心观点就是不仅要关注产品，更要重点关注客户，找到客户的痛点，发掘客户的真正需求，为客户提供解决方案。这需要你真正的站在客户的角度去看问题，去思考，同时还要去关注周边产品，比如你卖给他教学软件，他可能还要去买摄像头，还要去整合这些东西，那么你能不能与其它厂商合作，为你的客户提供一站式的方案呢？让他们只需要付钱，然后什么都帮他们弄好，这是很多客户所期望的。