客户:帮我设计一个花瓶。
小A设计师就直接去做花瓶去了。
小B多问了几句:多大的花瓶?什么材质的?什么时候要?预算是多少?
小C则问:你要花瓶做什么的?是放鲜花还是做室内装饰用的?
结论:小A肯定做出了花瓶,但是未必是顾客想要的。小B也做了花瓶,顾客也买单了,已经合格了。但是小C则有可能让顾客惊喜。顾客表面要的是花瓶,但是实际上是在寻求一种解决方案。他要解决的问题有可能是风水问题,有可能是美化家庭,有可能是装一束鲜花……若不了解这个背后,你也许只能给他一个花瓶,而不是其他的更加适合他但是他描述不出来的,甚至没意识到的。