行为经济学2
损失厌恶
- 同样的损失带来的负效应是相同收益的2.5倍
- 人们会避免那些让自己产生损失的行为
展示损失:将未来不确定损失定性为损失
’以后绝对不会…得到,你将多花…,可以说现在是…的最好
的时候‘
卖课文案等
给予-收回:同样的损失带来的负效应是同样收益的2.5倍
如各视频网站的会员,先给你免费试用的时间,当试用期到期后收回,让你有损失的感觉。
抽奖: 我们在实际拥有所有权之前就对某物产生了拥有的感觉
社会感染力
- 我们认为大多数人都采取的行为才是正确的行为
- 迫于大多数的压力保持和大多数相同的行为
- 我们会根据他人的行为来判断自己怎么做适合
展示同环境人的行为-找到 年龄/背景/地点/家庭/性别/身份 等切入点,在此点塑造一个行为。
标准语句: 谁+都在+行为
心理账户
- 现实中等价的支出或收益在心理上是不一样的
- 同样的目的,不同的账户有不同的预算
- 如果他们觉得他们在一个类别中超支,他们会推迟在该特定类别中所需的购买
如:花了300元买了一张演唱会的票,准备去听的时候,丢了300块,还去吗。假如丢了300元的门票,还会去吗。都是损失了300元,做成的行为可能不一样。
现金券与礼品券
现金券倾向于消费生活必需品
礼品券倾向于消费生活非必需品
心理账户+: 有多少个账户被打开,就增加多少预算
购买效用
- 人们单纯喜欢做事有个理由
- 人们希望买到的东西是物超所值的
购买效用: 展示商品生产的细节
如:手机生产商的销售秘诀,展示一大堆看不懂的手机参数
免费
- 人类本能的惧怕损失,免费使得我们可以远离损失
- 零造成的价格效应非常特别,这是其他数字无法比拟的
- 免费的东西要有清晰的用处和可参考的价格
买X送Y
集中损失,分散收益。
损失一次说完,收益分开说
对赠品更感兴趣: 单独买需要高价,或者很难买到的赠品,能大幅增加商品的效率。
案例
李佳琦带货
发布生活动态 – 喜好
水军 – 社会感染力
使用口红 – 购买效用
王者荣耀
每日领奖励 – 损失厌恶
队友/好友 – 社会感染力
历史人物 – 喜好
虚拟世界 – 稀缺