行为经济学2

行为经济学2

损失厌恶

• 同样的损失带来的负效应是相同收益的2.5倍
• 人们会避免那些让自己产生损失的行为

展示损失：将未来不确定损失定性为损失
’以后绝对不会…得到，你将多花…,可以说现在是…的最好
的时候‘
卖课文案等
给予-收回:同样的损失带来的负效应是同样收益的2.5倍
如各视频网站的会员，先给你免费试用的时间，当试用期到期后收回，让你有损失的感觉。
抽奖: 我们在实际拥有所有权之前就对某物产生了拥有的感觉

社会感染力

• 我们认为大多数人都采取的行为才是正确的行为
• 迫于大多数的压力保持和大多数相同的行为
• 我们会根据他人的行为来判断自己怎么做适合

展示同环境人的行为-找到 年龄/背景/地点/家庭/性别/身份 等切入点，在此点塑造一个行为。
标准语句： 谁+都在+行为

心理账户

• 现实中等价的支出或收益在心理上是不一样的
• 同样的目的，不同的账户有不同的预算
• 如果他们觉得他们在一个类别中超支，他们会推迟在该特定类别中所需的购买

如：花了300元买了一张演唱会的票，准备去听的时候，丢了300块，还去吗。假如丢了300元的门票，还会去吗。都是损失了300元，做成的行为可能不一样。
现金券与礼品券
现金券倾向于消费生活必需品
礼品券倾向于消费生活非必需品

心理账户+: 有多少个账户被打开，就增加多少预算

购买效用

• 人们单纯喜欢做事有个理由
• 人们希望买到的东西是物超所值的

购买效用: 展示商品生产的细节
如:手机生产商的销售秘诀，展示一大堆看不懂的手机参数

免费

• 人类本能的惧怕损失，免费使得我们可以远离损失
• 零造成的价格效应非常特别，这是其他数字无法比拟的
• 免费的东西要有清晰的用处和可参考的价格

买X送Y
集中损失，分散收益。
损失一次说完，收益分开说
对赠品更感兴趣: 单独买需要高价，或者很难买到的赠品，能大幅增加商品的效率。

案例

李佳琦带货
发布生活动态 – 喜好
水军 – 社会感染力
使用口红 – 购买效用

王者荣耀
每日领奖励 – 损失厌恶
队友/好友 – 社会感染力
历史人物 – 喜好
虚拟世界 – 稀缺