如何做好企业定位和产品营销

上周五去听了百度的营销者大会，虽然知道这种活动的目的到最后都是为了推销产品，介绍服务，但看到宣传海报上列的信息条目，感觉还是会有一些实质性的东西，所以就报名去现场参加了下，果然前半段基本都是讲干货的，我也做了笔记，可以分享给大家。

第一，什么是好产品？客户心里有需求，但市面上没有。这种才叫好产品。好的产品一定是从解决用户需求出发的，而不是从老板自身的遐想出来的。行业有痛点，没人去解决，这种产品一旦推出来，是很容易放大的。所以说，刚开始创业的核心产品很重要，就像钉子的尖，只有足够尖，才能快速钉进去，剩下的，就是扩大规模，给足后力了。

第二，什么都做，意味着什么都不专业。拿吃饭举例，一个店里如果啥都卖，一般是啥都不好吃，可能也不难吃，但绝对没有最好吃的。能形成口头传播的，肯定是专做一个品类，才能做出深度，才能够在这个领域足够专业。两个同等规模的公司，一个推了十款产品，一个只推一款产品，就这个单品而言，前者肯定竞争不过后者。就像战争，同时攻打的多了意味者你就有分散兵力，而对方是集中兵力只打一个点，所以就很容易拿下。

第三，讲到宣传，产品不聚集，推广成本非常高。问问台下的你们，能一句话说清自己的产品吗？或者一句话介绍清楚自己的业务？老师还是拿他自己举例，刚开始创业和学长吃饭，去介绍自己的业务，吧啦吧啦说了一大堆，总之是啥都能干，介绍的业务太多，但是对方听完后，压根记不住，也没有侧重点，他再去给别人介绍的时候，也不知道怎么讲，总不能说他啥都能干吧，别人听了也会迷惑，那到底是能干啥，也没有太深刻的印象，说白了就是对你没有形成任何记忆，介绍了等于没介绍。

第四，讲到的是产品的定位。拿可乐举例，可口可乐的地位无人撼动，有着悠久的历史和口碑，标榜自己是可乐的发明者。但也正是因为看中了老牌这一点，百事可乐就声称自己是面向年轻人的可乐，打的口号是年轻，形成对比，你不是老吗？不是发明者吗？言外之意，喝可口可乐的都是年龄偏大的，喝百事的都是年轻人。所以说，在行业巨头无法超越的情况下，和对手打差异化。拿快递举例，就像顺丰和德邦，全国人都知道顺丰快了，你还能标榜自己比他还快吗，我们德邦慢，是因为件太大，这样用户也就能接受我的慢，你定位快，那我就定位大，以我的慢，来打你的快。在差异化的领域，找一口蛋糕吃。若水三千，咱只取一瓢。

第五，讲的是企业定位，前期铺垫是上太空的例子，大家都只记得第一个人，没人知道第二个。延伸到生意，消费者只认第一，楼下东北烧烤一大片，我肯定想吃那个最好的，如果你的味道做不到第一，你可以声称自己服务第一，再或者说是环境第一，总之，企业定位，你必须给自己找个第一。要么做第一，要么做最大。不要说那些含糊不清的词，就像很多人标榜自己专业，专业的人太多了，你到底能有多专业，但是敢称第一的，绝对是有实力的，客户就会去一探究竟，说白了就是占领客户心智，做营销，顺应心智，符合人性。

再接下来讲的是广告语，标题宣传语，王老吉举例，上火就喝王老吉，怕上火就喝王老吉，只是加了一个怕字意义就不一样了，上火的人群很小，但是怕上火人群就扩大了。广告语很重要，广告语想好了，所有的营销内容全部围绕宣传语展开。宣传一旦开始，就要一直做下去，也就是说广告要有持续性，如果断断续续，客户会各种认为你做不下去了。

广告分为搜索广告和推荐广告，如百度和抖音，搜索来的流量更精准，客户购买意向更强，转化率也更高。同时分为分软广和硬广，硬广更直接，说白了就是砸钱投流，平台会把优质流量给愿意花钱的人，可以理解为合作倒流。而软广更多是需要自己去做内容，从时间成本和引流周期都会拉的更长。

最后讲的是故事和文案，文案的最高境界，让读者感同身受，拿自己举例，今天讲完课，具体是谁可能没人记得住，但是有个白头发的人别具一格，会给观众留下一个问号。故事的目的是为了脱颖而出，并给大众留下深刻印象，消费者更喜欢品牌背后的故事，现在有种说法，叫黑红也是红，很多大厂的负责人出事各种花边新闻，其实很多都是品牌背后的故事，只要有热点就会有讨论，有讨论就会有传播。

搞促销要有时效性，要设置名额或数量限制，降价要找理由，消费者只占便宜，不买便宜，江南皮革厂倒闭了就是一个很好的例子。其次，产品一定要新，人性都喜欢新的东西，新衣服，新款手机，在客户眼里，新的就是好的，尤其是我们在做的软件这个行业，还有一些人性的弱点，同样的banner，带美女的就是要比纯文字的点击率高。