后悔没有早点读书学习17：100天读书营-17-登门槛效应

今天为大家带来的小理论，叫做“登门槛效应。”

理论内容：登门槛效应又称得寸进尺效应，指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为保持认知协调或给他人留下前后一致的印象，就可能接受更大的要求。人们通常不愿接受较高较难的要求，但却乐于接受较小、较易完成的要求，在实现较小要求后，才会逐渐接受较大要求，这就是“登门槛效应”的影响。

实验来源：该效应由美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于 1966 年通过“无压力的屈从——登门坎技术”现场实验提出。同年，美国心理学家进行另一实验，先让主妇们挂小招牌，一段时间后再要求竖大且不美观的招牌，超过半数主妇同意；但直接提出竖大招牌，仅不足 20%主妇同意。

同类实验：实验者在两个居民区劝人竖写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区直接提出，仅 17%居民同意；在第二个居民区先请求居民签字，几周后再提出竖牌要求，55%居民同意。

原理分析：研究者认为，人们拒绝难做到或违反意愿的请求很正常；但对于小请求，找不到拒绝理由时，会增加同意要求的倾向；当卷入活动一部分后，会产生关心社会福利的知觉、自我概念或态度。若拒绝更大要求，会出现认知不协调，内部压力会促使其继续做下去或提供更多帮助，并使态度持久改变。

启示与应用：在人际交往中，可通过先改一句话到全篇代工、交给简单任务并逐渐增加难度的方式寻求帮助。教育工作中，对学习困难的学生，教师可先提出小要求，再逐步提高要求，学生更容易接受并力求达到。销售工作中，推销员不会直接推销商品，而是先提出易接受的小要求，再一步步达成推销目的。

“登门槛效应”体现了教育的理性和智慧，推销员也可借此技巧说服顾客购买商品。

今日电影推荐：《当幸福来敲门》

2008年上映，豆瓣评分8.9 取材于真实故事(美国的一位投资专家)威尔史密斯凭借此片拿下了奥斯卡影帝。
几乎是史上最强励志片之一了。
You have a dream, you got to protect it.
People can't do something by themselves; they wanna tell you you can not do it.
You want something. Go get it！
如果你有梦想，就去捍卫它。
当人们自己做不到什么事的时候，他们往往会说你也不行。
但那都不重要，你想要什么，就去全力以赴！
I'm the type of person,if you ask me a question, and I don't know the answer,I'm gonna to tell you that I don't know.But I bet you what: I know how to find the answer, and I'll find the answer.
我是这样的人，如果你问的问题我不知道答案，我会直接告诉你“我不知道”。但我向你保证：我知道如何寻找答案，而且我一定会找出答案的。

今日阅读任务：朱自清的文章

从这三篇的内容上：今日三篇，均是朱自清难得的观点类杂文，统归到一起品读，浑然天成。
《论做作》+《轮诚意》一邪一正，恰好=《论青年》
1.“成德达材的大路；压迫的，挣扎着，材德的达成就在这两种力的平衡里。”

2.“两种看似矛盾的观点在脑海中自由运行，并驾齐驱且不撕裂。成熟不是变得世故圆滑，成长是思维的世界变得更加多维复杂。”

3. “世界上只有一种英雄主义，就是在看清生活的真相之后，依然热爱生活。”

第一篇：《论做作》

该文采用了夹叙夹议的方式，探讨了做作(即虚伪、假装和谎言)的问题。

语言诙谐辛辣，风格连贯，思维角度多层次且密集。鲁迅评价其“漂亮缜密”。

(1)定义问题：做作的含义及举例阐释。
(2)描述问题(现象叙说、问题叙说、问题表现)：做作的普遍性、难度、下场以及人们对做作的热衷。
(3)做作对人的折磨、贫民和富人的做作表现及其动机、附庸风雅者的做作表现及其动机，以及作者作为旁观者的真实看法。
(4)有能耐者的做作表现及其动机，以及作者作为旁观者的真实看法。此外，此处的略微退步也是为下文做准备，因为下文要开辟新的角度，论证做作在某种情况下的合理性。
(5)开辟新角度，探讨阿姑阿翁的做作合理性。将做作归纳为一种“无为而治”，并稍稍拓展，指出这种无为而治的普遍存在。
(6)盖棺定论，对做作进行分类：无所为的消极的装(名人带傻气，阿姑阿翁的睁一只眼闭一只眼)——做减法，为了减少麻烦；有所为的装(刻意赶时髦的附庸风雅，有目的、有在乎、有强烈博取利益的装)——做加法。

第二篇：《论诚意》

开门见山，直接亮出核心观点：诚伪是品性，却又是态度。

品性是死的，态度是活的。如果仅仅把诚实与虚伪看作是刻板的、死的概念，甚至将其固定为某人的品性，那么我们眼中的世界就非黑即白，人也会变得刻薄沮丧且悲愤，而且目光狭隘静止，容易产生年轻人常犯的虚无主义，盲目地一竿子打死一切，否定质疑一切，怀疑意义，毫无生趣。

但如果能意识到诚实与虚伪的态度性，即它们不仅仅是品性层面的，更多的是动态的、灵活的态度层面的东西，就能真正成熟且达观起来。就能具体情况具体分析，不至于一竿子泯灭一切意义。即使在看清一些形式本质的基础上，也能品味出其中的一点温情。(以群发祝福举例，看到了态度的层面，而不仅仅执着于所谓的本质层面。)青年人确实容易走向这个极端，一旦发觉自己看到事物本质了，就往往沉迷于其中，拔不出来，最终钻了牛角尖，自己也不快乐。

第三篇：《论青年》