海外共享软件营销模式实例分析

进入今天的主题，比较容易犯的错误有哪些。经常会用很多的术语，你在推销产品的时候并没有讲到关键。另外常常把自己的软件定价定的太低。另外你常常推销让用户下载你的东西，但是用户并没有意识到要买你的产品。另外在追踪方面，你首先要做测量数据，然后由你做用户的追踪，再追踪。

　　所以第一个常犯的错误就是，你自己有一些很专业的术语，你会用用户很不熟悉的这些专有名词，这样对他们来说会一头雾水，对于你这个专业很专业的术语，最好不要出现在你的营销术语当中。一般最常犯的错就是一直强调我有什么功能、有什么功能，可是你用的这些名词反而让人听不懂你到底葫芦里卖的是什么药，所以如果要让你的产品销售出去的话，你要跟他们用比较白话的方式跟他们讲，比如我这个软件会让你节省多少的时间、节省多少的成本，或者给你提升多少生产量，这样才会增加你软件的销售。

　　另外一个常犯的错误，你经常把你的软件定价定的太低。比如如果相似的软件你定5块钱，而其他人定300块钱。这样用户就会觉得即使你的软件很好，但是你卖5块钱、人家300块钱，他就会觉得你比那个300块钱的低档，所以说并不是说你定价定的底就会卖的好。另外一个例子，我们说1号软件定5块钱，但是他给人家50%的佣金，但是2号软件卖300，但他会给销售软件的人员20%，那么大家想软件销售人员会选择哪个呢?

　　另外你一般花了很长时间让他们下载、下载，但是却忽略了怎样销售给他们，可能他下载了，但是你并没有给他提示有购买的按纽，你没有注意到在你的网页不管在任何时候都要有这个按纽，不管在任何时候，比如他们一冲动就会马上按动这个按纽马上买。有一个统计数据，有20%的消费者都属于冲动型的，他说我不需要试，看了你这个叙述之后就会马上买。所以说不要错失任何消费者要购买你软件的机会。

　　所以你每当做广告推销的时候，你要记得看一些数字，就算流量很大，但是你没有办法的话，这些钱就不值得投资，所以你应该找到使你很容易追踪的系统，然后把这些数据放在软件销售的系统，这样你的投资回报率才会是最大的。客户追踪有一大套工具，把这些工具放在你电子邮件发出去，这套追踪系统可以跟任何的商务平台整合在一起，可以算出一个有效的概率，然后由这个系统来分析具体是怎样的情况。另外这里有一篇很好关于这个的文章。

　　刚刚是讲我们容易犯的错，那么现在讲什么是我们该做的事情呢。第一个是要做线上促销;第二你要制定一个目标;第三你要倾听客户的心声;第四你要有效利用你自己的时间来改进你的系统;第五是对搜索的优化;第六，在设计的时候就要想到客服的问题;第七，多元化;第八，好好利用你身边的关系。

　　Upsells线上促销是我非常喜欢的题目，它可以使你不需要花过多的广告费用，而它可以使你借这个增加你的销售金额，如果每个月你的销售金额增加10%的话，那么一年就会有12000块，如果40%的话就已经有4800块了。所以你可以简单的在你的网页上加入一些选择性，然后让消费者有机会在除了购买你自己软件之外，第一它有选择性，可以买其它的软件，或者可以选择我只要多付一点点钱，就可以再多买一个小东西，这样你就可以多卖30%、40%，这些都不需要你花任何增加流量的方法，或者花费用，而就会增加你的销售额。

 Amazon就是线上促销的一个大师，你看他在他的网页上，提推荐给你一些让你购买相关产品的机会。这个推荐表格是根据产品和你浏览网页的系统，他做了一些统计分析，然后会推荐给你可能会有兴趣买的东西。很多人都会晓得Amazon，对于大家来说可能做这个稍微有些困难，但是还是有很多 软件开发公司还是做的很不错的，这就让我们想到很多商务平台，借用这样的一些销售形式，做这些事情已经不像想象中那么困难。

　　这里有三个很好的例子，我们发现其中线上促销有非常大的影响，比如这上面它推荐你买一个CD，你除了可以下载外，还可以赠一些产品，加了这一项和没有加这一项相比，会高出80%。第二个很好的例子，对某一款产品可以打折，当他买这个产品的时候，我们就可以实施一个折扣的形式，买这个的话可以给你17%的可以买其它产品的回单，一般人就会看到这是一个机会，这样会对你的系统有很大的帮助，一般人看到这个就会选择赠送17%回单的产品。

　　刚才讲的是真正的折扣，而另外这个是形式上的折扣，也是我最喜欢的一个方式，这里有两种方式。一种方式是你买一个产品，而我会送你另外一个产品。其实这两个方式的折扣都是一样的。相同的产品，消费者再买的时候我们会提供另外一种方式，你买我的这个产品，刚才赠你这个产品是不用钱的，而现在你再买这个产品的时候我可以给你打2.5折。大家猜猜他会选择哪一个?80%的人会选择第二种，为什么呢?因为他们拿到一个25折，可是事实上对于你来说这是一模一样的东西，对你来说他根本没有给你任何的折扣，但是这是一个最好的方式。

　　最后做一个总结。刚才我举了CD的例子，可以增加80%的利润。另外在你网站上推销相关产品的时候，大概会有75%的消费者会买你推荐给他的产品。第三个我们刚才讲到你应该怎样包装你的产品，一样的产品不一样的包装可能销售的比例会是不一样的。然后不要忘记你的老客户，老客户一般他的购买力是新客户的7倍。最后一个最重要，如果你的网上没有做线上促销，那你回去要马上做。很多人都在想Upseel要推荐什么东西，我觉得你推荐的产品最好跟他购买的产品是有关系或者有互补性的产品。或者说我今天买了一个东西，过一段时间又出了一个新的东西，再买的时候会不会花同样的价钱，那你在卖你第一个产品的时候就给他提示，说你买第一个产品，然后继续买第二个产品的时候可以有折扣。这些线上推销的点子都可以帮助你增加每次的获利率。

　　然后说到在你推销的时候要有一个目标，刚才都提到说都要绑住老客户，数据显示有目标的推广跟没有目标的推广成交率是差很多的，所以当我们在做广告的时候要注意这个，这样会使你的投资回报率高出很多。

本文摘自NotePage公司营销大师Sharon Housley在共享软件大会上的发言稿