管理软件销售瓶颈

       做了一年多的管理软件售前，发表几点对管理软件销售瓶颈的初浅看法。

       技术是第一瓶颈，为何这么说呢？举个简单的例子来讲，管理软件销售首先面临价格的问题，如何评估一款软件的价格，表面上是财务面的问题，然而软件行业更多的评估技术的问题，之所以软件价格评估如此重要，因为我们目前的产品（针对集团用户）基本都涉及到客制化开发，客制化开发就涉及到人天的评估，人天评估就是价格评估，它往往决定一个项目的成败。但现实中，我们在进行项目客制化人天评估时，通常依靠的是经验和感觉，没有一套精准的评估方法。这样短期可能损失的项目，长期就关系到公司的长远发展了。所以当前管理软件销售，首先需要解决的问题是具备一套精准的价格评估体系，这样才能在如此激烈的市场上有竞争力。另外再举一个例子，随着市场化的推进，企业上管理软件主要目的是帮助企业更具有竞争力，所以软件产品本身就要求必须具备Smart特点，从使用上Smart，从功能上Smart，从流程上Smart，等等。所谓Smart具体来说，就是使企业更加简单、更加方面、更加效率地达到目的和效果。

      人员是第二瓶颈，管理软件的生命力在于专业，专业使企业更加认可你，所以也需要专业的人员。首先是专业的销售人员，目前市场上很多不懂产品的销售人员，他们根本不能了解自己所卖的产品，更不能说明产品给客户带来的好处，而是靠忽悠和吹嘘，那样会让客户更加不认可你的产品，所以做管理软件销售，首先需要专业的销售人员。同样实施人员也很重要，实施是具体将产品展现给客户的环节，也是客户体验感最强烈的，所以实施的好坏直接影响客户的评价。同时项目实施好坏，往往不止关系到一个项目的成败，它更关系到从该项目身上带来的更多隐形项目的损失。之所以这么说，因为客户会根据管理软件项目实施效果来扩大项目实施范围，同时该项目也会给同行业或上下游企业树立标杆。反之，项目实施效果不好，损失的通常是一群项目。专业的人做专业的事情，在软件行业永不过时。

      创新是第三个瓶颈，管理软件如何能在市场上利于不败之地呢？除了上面介绍的技术和人员基础以外，我认为更重要的是创新，什么是创新，简单来说就是“变”，软件是逻辑产品，它是看不到的，那客户发那么多钱买你的产品是为什么呢？所以软件产品本人必须有创新基因，因为软件能给客户带来客户想不到的，或者告诉客户如何做更好，用最佳的实践、最Smart技术给客户带来最有价值的感受，随着管理水平的提升，原来的产品可能已经不能给客户带来“心跳”的感觉了，所以产品必须要“变”，让客户重新找回感觉。呵呵，说着说着是不是有种恋爱的感觉，所以管理软件一定也要走在管理水平的前列。