客户故事|第6期
人人都是产品经理|顶部图源
前几天，小编在收集客户故事时，市场部的小张突然跑过来说“我有一个客户林总，人很厉害，他是我见过头脑最好的贸易商之一，公司经营得也好，他的故事你一定要写写。”
于是，我们跟林总约了时间，驱车13公里，来到了他的办公室。
这是一家坐落在厦门厦禾路的典型塑料贸易公司，50几平，不大但“五脏俱全”，销售、财务、后勤...该有的配备一个不落。
不跟风不盲从
用独特思维在塑圈闯出一片天
通过长达1小时半的聊天，我们了解到：
4年前，林总从一家大型贸易商公司离职，并组建团队成立了现在的公司，而团队里的所有人，也都是他曾经深交的同事。有人说，同事一定不要一起合伙开公司，会扯破脸，但林总的公司却是一派和睦之气，竟不缺乏小家庭的温馨感。
林总的公司成立于2016年，是一家典型的塑料贸易公司，主要经营的是化工产品的批发贸易，主要销售的原料是用来做缠绕膜和服装包装的吹膜料。
虽然成立时间不长，业务却已经做到了全国各地，还有部分业务向海外延伸。福建和广州等地的客户不在少数，特别是在厦门，已经小有名声，是许多当地有名的工厂和贸易商长期合作的伙伴。
谈到为什么能在这么短时间内，实现订单量的快速增长和在圈内小有名气，林总的一个同事跑来自豪地说：
"虽然我们公司成立只有4年多，但我们老大已经在这个行业摸爬滚打20年了，早就熟练掌握了这个行业的各种业务，而且他这个人很真诚实在，他之前的客户知道我们公司成立后，很多跑来找我们合作，然后老客户介绍新客户，客户就多了。”
“其次，很重要的一点，也是我们跑来跟他一起干的原因，他这个人头脑特别灵活聪明，认识他的人都知道，他逻辑思维很强，遇事从来不会盲目跟风，每次当行情有大跌我们很着急时，他都会反过来安慰我们，然后沉着冷静的分析，到后来也慢慢把事儿解决了。”
据他的同事回忆说，去年疫情最疯狂的那几个月份，国内生产包装纸箱、塑料袋和衣架等的企业都被大量取消订单和停工，当时行情波动剧烈，原料一度下跌，而他们公司的订单也有很多被迫取消。
第一次遇见这种情形，公司很多人都懵了，眼看成本还在大额消耗，钱袋里却没有新的进账，还有一些几个月前买的货没有销出去。大家都急了，不知如何是好。
此时的林总却没有被疫情的突袭打乱阵脚。没有订单的那段时间，他在办公室里，做一些平时想做却一直没时间做的事：他开始大量整理过去一年的客户资料，对客户的采购需求、采购量和频次以及习惯做了归类和分析。
另外，还对这一年的行情波动做了一个大致的归纳分析，他将每个影响行情大幅上涨和下跌的重要时间节点及影响因素做了记录，粗糙的画了一张图，以此来分析这次的疫情与先前事件的不同，以及可能对原料产生的影响。有时候做到起兴会忘记时间，还要定个最迟睡觉的闹钟，提醒自己睡觉。
“一直以来都想好好整理和分析这些比较宏观的数据，本来也是前年年底要做的，但因为订单和出货等一直搁置着。我觉得这种分析很重要，比如遇到像疫情这种，就比较不容易被乱了阵脚。”
当被我们问到疫情那会真的一点都不担心吗，林总俏皮一笑又冷静的分析道：
“说不慌是骗人的呀，但慌张确实解决不了问题，而且塑料这个行业，本身变数多，每天行情就像小孩的脸，说变就变，一点点因素和事件都会影响涨跌，只是这次换成了疫情，影响是在所难免的。”
“不过你们也知道，每次大事后，有人衰败也有人崛起，无非就是一个处理方式和看待角度不同。我一直认为危险和机遇是并存的，没准这又是下一个风口。”
“而且我一直感觉，订单的缩减只是暂时的，每次需求被压抑后，都会有反弹，这次也不会例外。所以当时无非就是让自己镇定下来，好好思索后面的路该怎么走，静观其变的同时，也把可能的情况和最糟的结果都想了，并想好了大致的应对方式。”
聊天的时候，我们确实被林总的逻辑能力和沉着冷静给惊到了，也明白了公司能在短期内做到小有成绩正是源于林总惊人的分析能力和“屠龙老将”般杀伐果决的处事方式。
于发展中谋求思变
寻找资金周转和拓客难突破口
谈到公司的经营及问题，以及如何拓客和维护客户之间的关系，林总详细的分析到：
“首先，说说公司经营吧，其实在公司的管理上，我就一条觉得最重要的，那就是“齐心协力，目标一致”，特别是像我们这种只有几人的公司，大家都是栓在一条绳子上的蚂蚱，一定要一条心，如果彼此之间生了间隙，那就会产生严重的内耗，后面一定会出问题。
“所以我首先最注重的是人员分配和管理，他们每个人喜欢做什么，适合做什么，要分配得当合理，其实只要职责划分清楚，有什么问题大家说出来，不藏着掖着，也就不会生间隙了，再说我这几个同事，我都知根知底，大家都很纯粹。”
“其次，就是公司每笔订单的流程制定和负责人的分配问题，要做到事事有责任人，有着落，有反馈。这样才能更好的服务客户，也能让公司有条不紊地运行。”
“再说说跟客户的关系，其实我们这个行业精明能干和会赚钱的人特别多，但说实在话，这个行业最重要的还是诚信和服务，所以我们要做的只有一件事，让客户收到的货是质量满足需求的好料。”
“买料上，一定会把握好原料的质量，一定是大厂的正牌好料，然后就是在卖料服务上，出货的速度一定要快，没有破损。”
“至于经营的问题...”林总顿了顿说道。
“其实到后面，我们也确实遇到了不少难题，这也是跟你们公司合作最主要的原因。第一个比较头痛的是资金问题，因为我们合作的大多是老客户，他们确实经常会有难处需要赊账，我们也不好不给欠账，而一旦遇到多个客户赊账，我们就会出现资金周转不来问题。”
“毕竟我们贸易商，也只是赚取差价，做小本生意，所以赊账数量多一点，资金就不够向上游买料。”
“另外一点，也就是拓客越来越难，我们都是老客户，新客户引得很慢。”
对于林总而言，目前的客户量离他的目标还很遥远。“你要有一些新鲜血液，客户也要不断开发新的，虽然可能业务的70%仍在旧客户那边，但一定要有这种居安思危的开发精神，看看能不能发展一些新的优质客户，这才是一个企业长期稳固发展的保障。”
“但目前的问题是我们用的一些方法在现在不大顶用，跑工厂，找黄页这些，其实我也早知道跟不上时代了，会很累，又收效不大。这年头毕竟是眼球经济，一定要走互联网销售这条路，你想想，要是马云现在卖塑料，一下子就宣传出去了，订单肯定暴涨，毕竟他渠道多啊，而且流量也多。”
嗅觉敏锐，分析能力强的林总早早意识到了问题所在，并认定当下唯有互联网化的运作能解决资金和拓客难题。
所以顺理成章的，林总找到了在福建名声不小的塑化行业供应链服务平台—最有料，了解清楚发现符合自己的需求后，便做出了符合他个性的决定：果断开启了合作。
与时间赛跑，搭乘“塑化数字化”东风
把一个月订单做到4000+吨！
林总与最有料的合作起于去年5月份，到现在已经6个多月了。合作期间，林总每月会采购2000-3000吨不等的原料，主要采购的牌号为中石化的PP 7042。谈到这里林总大松一口气说道：
“以前找大厂采购，要定时定量，还要走一堆流程，现在跟最有料合作，我每个月可以根据行情和需求采购，量没有限死，非常灵活，帮我省下了一大笔钱，流程也不复杂，省时省力。”
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聊到合作后最大的感触，林总更是深刻的说道：
“所幸是跟你们最有料合作，不然资金问题真的很棘手。”
“最有料的代采服务，不仅帮我们公司向石化大厂低价买到正牌好料，还能在我们公司资金周转不开时，帮我们全额垫付资金买料，我们只需要提供一部分保证金，等于说给我们提供了一个账期，这个喘息的机会，对我们来说太重要了，不然找银行贷款流程复杂还不一定能申请到。”
“另一个就是拓客，其实我一直知道要通过互联网的方式去拓客，但一直苦于没有渠道和流量，所以跟最有料合作算是一个必然，合作后，通过最有料的粉丝群、视频号、客服朋友圈这些渠道，帮我们卖货和宣传，找来的客户就挺多的。毕竟现在大家都是离不开手机，一旦看到有符合需求的，自然会通过最有料找到我们，客户和我们合作后，体验好，货质量也好，自然可以长期合作了。”
现在，林总每月订单基本维持在4000吨左右的稳定销量，单月进账可高达3200万元左右，公司运营流畅，业绩也节节攀高。
“互联网时代一定要做线上交易，我们的目标也只能通过线上才能实现，未来我会继续跟最有料合作，加大对线上的投入，争取做到每月10000吨的销量！”
对于林总来说，“线上化”3个字不仅是一个思维，更是一个需要为此付诸实践的真实动作，倘若只局限于传统运营模式，而不懂得不断为自己创造新增量和发展机遇，那么公司便不会迎来越来越好的今天。
也许在传统业务的版图中，板块已被划分成型，但线上业务仍然存在巨大的潜力，借助数字化力量，可以比竞争对手更贴近客户，让交易更简单，让业务更高效。
最有料一直以来在做的，便是如何简化塑化行业的业务流程，让塑化买卖更简单。帮助每一位不容易的塑化人，解决在买料、卖料、行情、资金、物流等环节上的问题。
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