销售技巧之客户类型分析

转载 2006年06月05日 22:50:00
销售技巧之客户类型分析

  据客户的性格特征可以把客户分为以下几个类型:

  固执型

  心理特征:坚决、强硬、经常压价,经常要求折扣,提出很多价格上的要求,喜欢引用竟争对手作比较。

  对策:
(1)对于这类客户无理的价格要求,不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。如一些经销商为了抢客户,不惜成本进行恶性的价格战,最终导致整个市场受损。
(2)如果客户引用竞争对手做比较,就要向他阐明自己的优势所在,让他采购我们的产品。

  可恶的谢绝型

  心理特征:传统保守,智能低,缺乏自信,不敢冒险,缺乏想像力,被常规所束缚,态度消极。

  行为方式:
(1)不容易被新主意所打动,关心细节,对一些小事非常关心,因此会提出许多小疑问;
(2)总是不断地引用过去;
(3)呆板的采购方式,很难被新机会所打动。

  对策:这类客户并不可怕,对付这类人的有效办法就是始终积极的态度,举出成功的案例,确保有很多证据来证明你的新

  主意;对其所提出的异议要顺从;

  友善的外在型

  这种客户非常好相处,但也许是最没有用的客户。

  心理特征:自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。

  行为方式:
(1)爱多嘴,说一些无关重要的话;
(2)好客,很少谈正事,这要求我们技巧性地把他引入正题;
(3)不喜欢能力强的人,就喜欢老实人,我们在他面前要表现得诚恳一些;
(4)喜欢被别人视为好好先生,所以要学会赞颂他;
(5)不守时,不在时间和计划。

  对策:强迫他回答“是”与“不是”。当他谈论一些无关紧要的话题时,要技巧地引入正题,不要被他引入歧途。

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