SEのための提案力強化講座【第1回】 --なぜITエンジニアに提案力が必要なのか

提案力を身に付けたITエンジニアが求められるようになった。技術力を駆使すれば、顧客の真のニーズを掘り下げ、将来を見越したシステム企画を提案できるからだ。この連載ではコミュニケーション力を基礎にした、根本的な提案スキル強化方法を解説する。

久井 信也（ひさい しんや） ソリューションサービス研究所　代表取締役

　ITベンダーのエンジニアに「提案スキル」を期待する声が近頃、急速に高まっている。これはシステム企画・提案段階において、営業担当者の知識やスキルだけでは通用しない場面が増えているからだ。

　ITを駆使してビジネスに貢献する提案、顧客ニーズをとことん掘り下げた提案、将来のシステム拡張などを吟味した視野の広い提案――顧客に「さすが」と言わせるこのような提案は、やはりITエンジニアの力がなければできない（図1）。

図1●ITエンジニアに求められている提案

　ITベンダーにとっては、経営環境が厳しいなかで業績を伸ばすために、営業力強化が重要になっているという事情もある。赤字プロジェクトの元凶といえる無謀な受注を防ぐためにITエンジニアの力を活用したいという気持ちもある。

　そのためには、人員構成の大半を占めるITエンジニアの“営業マインド”を強化しなければならない。しかし技術者としての道を選んだITエンジニアは、提案活動を「営業活動の一環」と見ることが多く、消極的な人が少なくない。

　どのような仕事でも「やる気」を出すためには、将来への展望（ビジョン）と成功の姿、具体的な道筋と手段を知ることが肝要だ。そうすれば少しずつ具体的に行動する中で、自らのあるべき姿に着実に近づいていける。この連載では、ITエンジニアが提案活動に気軽に取り組むための手順とノウハウについて具体的に解説する。

技術者こそ良い提案が可能

　この3年の間に、筆者は200人以上に演習を通して提案スキルを教えてきた。参加者の9割はITエンジニアで、残りの1割は営業担当者や教育担当者だった。

　研修に参加したITエンジニアの半数以上は「最近、提案業務を任されるようになったが、基本的なスキルがないために苦労している」と述べていた。また、ITエンジニアの半分が自らの希望で、残りの半数が上司の指示で参加していた。これはITエンジニア自身や上司の意識が変化している兆候と言える。

　提案スキルは、身に付けるのは容易ではないかもしれないが、ひとたび会得すれば自分の大きな強みになるスキルと言える。

　ITが企業のビジネスに密接にからむようになり、ITを利用した新たな顧客サービスや業務改革は次々と具現化している。ITは発展途上であり、インターネット利用技術などを業務に応用する提案を行う機会は、増すばかりだ。ITエンジニアの技術的な知見をもとにしたシステムの提案やコストの評価が、それだけ重要になっている ＊1。

提案段階で技術者が果たす役割

　提案には様々なケースがあり、提案活動のタイミングとその内容は顧客との関係によって異なってくるが、一般的には図2のような経過をたどる。提案者の一方的な思惑だけで実施しても無駄になることが多いので、案件の顧客側の進ちょく状況を十分に把握し、適切なタイミングで提案できるように、顧客側と事前に調整することが必要である。

図2●開発案件の営業活動スタートからゴールまで

　提案段階におけるITエンジニアの役割は、企業や組織の規模によって異なる。大手ITベンダーのように専門の営業部門が組織化されている場合は、専門特化した営業担当者が商談の発掘から契約にいたるプロセスの中で提案する方が、効率的、効果的であることが多い。この場合は、提案内容の中核部分であるITの適用に関する部分で、ITエンジニアが提案に関与するのが一般的だ。これに対し、中小規模のベンダーではITエンジニアが営業担当を兼務することも多い。

　専門の営業担当者と協業でITエンジニアが提案する場合、お互いの役割について十分に話し合っておくことが必要だ。提案では顧客のニーズ分析から解決策を導く。解決策は必ずしも技術的なことだけではなく、経営や組織、人間関係も関連する。ITエンジニアはもちろん技術を担当するが、顧客の組織や人間関係などの情報を、営業担当者と共有することも大切だ。ただし提案する場合に、営業担当者とITエンジニアの担当や責任範囲を事前に決めておく必要はある。提案の段階でどちらも対応しないとか、それぞれの見解が相違するようなことは避けなければならない。

　ITエンジニアが提案のすべてを担当する場合は、営業的なやりとりも求められる。ただし、こうしたケースは比較的規模の小さいシステムであることが多いので、そう難しいことではない。経験を多く積み、場慣れすることが何よりも大切である。

　どのような場合でも、営業担当者だけでなくITエンジニアも、提案段階で採算を考えビジネス性を十分に見据えなければならない。いくら技術的に優れた提案であっても、利益を生み出せない赤字プロジェクトを誘引するような提案であってはならない。ITエンジニアという技術を専門とする役割であっても、ビジネス性を十分に考慮した提案で、顧客を正しくリードする責任がある。

　全く未経験な分野、あるいは複雑な問題が絡んでいる提案は要注意だ。あるITベンダーで、システムの主要部分の開発に十分な技術知識・経験がないまま、「なんとかなる」と受注した案件があった。その分野の開発は、経験が豊富で優秀と言われる外部の企業に委託したが、実力が思ったよりも低く、結果として品質不良が発生し、納期・コストが大幅に超過した。これはプロジェクトマネジメントの失敗ではなく、提案段階での検討が不足していたと見るべきだ。このような実現可能性の評価でも、ITエンジニアの役割が重要になる。

提案に必要なスキルは何か

　提案は、組織活動において定常業務以外の新しい業務などを始めるために必要な手続きである。必要な経営資源の投入について、意思決定を促す手続きとも言える（図3）。これは企業組織にかかわらず、行政や企業など、あらゆる組織のいたるところで行われている。

図3●提案と提案力の定義

　提案する相手が社内であっても社外であっても、「組織の問題や課題を解決するための戦略、施策を提案する」という本質的な目的は変わらないが、ここでは社外の顧客に提案する場面を想定して、提案に必要なスキルを解説する。

　提案活動は、新たなビジネス機会の拡大を目的に、積極的な商談獲得活動を展開していくなかで発生する場合と、既存の取引関係がある顧客からの依頼で提案する場合がある。また、別の企業からの要請で共同提案をする場合もある。いずれにしても顧客にとって価値のある提案をしない限り、商談として成立しない。こうした提案活動の基礎となるスキルは主に2つある。

　1つは、顧客に対面して提案を行うためのスキルである。提案書そのものの作成から、提案の実施（プレゼンテーション）までにどのようなことが必要か、基本を押さえる必要がある。具体的には、提案ドキュメントやプレゼンテーションの体裁を整えるための細かな知識やノウハウが必要になる。

　もう1つは、提案活動に必要なコミュニケーションのスキルである。「コミュニケーションは相手との会話」と矮小化して考えているITエンジニアが少なくないが、もっと広く深いものであり、提案の根幹を成す。

　提案活動は図4のような順序で行う。まず顧客の情報を聞き出すヒアリングがある。その情報を基に、意見交換や確認（ディスカッション）を行う。場合によっては提案する施策について、優先順位や品質レベル、コスト、納期などを調整する（ネゴシエーション）。次にネゴシエーションの結果を文書化する（ドキュメンテーション）。その文書に基づいて合意の定着化・決定をするのがプレゼンテーションである。さらに、次のステップに進んだり、プレゼンテーションで分かった課題の検討に進むこともある。

図4●提案活動のサイクル

　提案というとプレゼンテーションを思い描くエンジニアが多いが、プレゼンテーションは楽譜でいうと最後の音符のようなものである。つまり、プレゼンテーション以前のヒアリングやディスカッション、ネゴシエーションといったコミュニケーション・スキルが重要なのである。このコミュニケーションが脆弱であれば、提案に盛り込むべき情報を把握できず、顧客へのインパクトの弱いプレゼンテーションになってしまう。

　だからこそITエンジニアが、商談の中で果たす役割は極めて重要になっている。顧客の真のニーズを見極め、最も適合した解決策を示さなければならない。そのためには、顧客の気付いていないことまで察知して提案する必要がある。そこにITエンジニアとしての本当の価値がある。

　顧客の言われたことをそのまま、オウム返しに提案するようでは値打ちがない。“便利な御用聞き”と見なされるだけである。これはITエンジニアでも専門の営業担当者でも同じで、顧客の言いなりになることはコミュニケーションのスキル不足に起因していることが多い。

まずは顧客の価値観を知る

　顧客の真のニーズを見極め、それに最も適合した解決策を示すには、その顧客の価値観を知る必要がある。

　例えば、ある企業で情報システムを導入する案件が持ち上がったとしよう。当然のことであるが、システムを導入する理由や目的、目標、そのための投資と効果などについて吟味するだろう。なぜ、導入が必要か、システムを導入することがその企業の戦略的課題と整合しているか、必要とする費用とその効果は釣り合うのか、についても入念に検討を加えるであろう。

　いったんシステム化が決まれば、システム開発を内部で行うか、外部のITベンダーに依頼するかを判断する。外部に依頼する場合はITベンダーに提案を要請し、重視する価値観と費用対効果、品質などで満足できるITベンダーに発注する。このときITベンダーの対応に不足があれば、顧客は当然契約しない。

　提案するITベンダーは、顧客のニーズに関連する周囲の状況をよく把握し、顧客の価値観、つまり顧客の意思決定者が何を最も大切にしているかを知る必要がある。それを提案で決して外してはならない。

　価値観の共有は、人間対人間のコミュニケーションによってのみ可能となる。提案スキルを身に付けたいという人の中には、とにかく良い提案書を書けるようなノウハウを知りたいという人もいるが、そのための基本はコミュニケーションであることを忘れてはならない＊2。

　提案スキルだけの問題ではなく、世の中の風潮として、手っ取り早く、役に立つところだけ知りたいという雰囲気がある。しかし、ハウ・ツー主義では、表面的なところだけに目が行き、本質的なところを考え抜く力が弱くなる。柔らかいものだけ食べていると顎の力が弱くなるようなものだ。

　良いプレゼンテーションには良い提案書があり、良い提案書には良いデータ分析・洞察があり、良いデータ分析・洞察には良いコミュニケーションが必要で、良いコミュニケーションは適切な人間関係から始まる。良い提案は、これらを着実に行える人だけが可能である。

　このように提案という行為は、様々なコミュニケーション活動の頂点に位置するものである。氷山は水面下が90％以上の体積を占めるように、提案活動もプレゼンテーションに至るまでの様々な活動が、その大半を占めている（図5）。

図5●提案はコミュニケーション・スキルの上に成り立っている

提案スキルを鍛えよう

　こう言うと、提案スキルの習得は非常に難しいように思うかもしれない。しかし、そんなことはない。ベースになるコミュニケーション力は、どんな人間も持っている能力である。

　人間が生を受けて、幼年期、少年期を経て成人するまでに様々な人間関係が営まれる。家族や友人、学校などの中で、学習・切磋琢磨する。社会人になる頃には基本的なコミュニケーション・スキルを身に付けているものだ。

　コミュニケーションに関する能力は、「先天的で改善できない」と決め付ける人もいるが決してそうではない。修練し、経験によって必ず上達するということを知ってほしい。

　従来、IT業界には提案活動を積極的に行わなくとも仕事が自動的に配分されるようなITベンダーもあった。しかし、もはやそのような環境はなくなりつつある。自らの力で商談を獲得し、市場開拓のために提案活動を行わなければならなくなるのは確実だ。

　将来を見越して真剣に提案スキル強化を考えている経営幹部やITエンジニアも多い。変化を予測して対応するものだけが生き残るのは、当然のことである。ITエンジニアには提案スキルの習得をぜひ勧めたい。