消费是一场心理战

随着11.11网络消费狂欢节的临近，无论是电商平台或商家都在不断地渲染节日氛围，借助各种传统的、新兴的工具进行了诸多预热，目标只有一个企业将自己的品牌或产品打入消费者内心，从而在这一收获季节成就商业价值或目标。而期望达到目标需要付出诸多的努力，以及对消费者心理进行了全面而深入的洞察才能运筹帷幄，决胜于千里之外，对于零售业者而言其从事的工作本身就是引领一场心理战。

最近经常听到很多从商的朋友在感叹生意难做，当然现阶段经济大环境处于下行趋势确实会对消费指数的拉动产生诸多负面影响，但不可否认的一点是造成产品滞销、生意萧条的原因往往意味着零售从业者现阶段的工作方法已经无法满足时代和消费者需求的变化，或者通俗地讲就是无法把握住在某个特定的环境与情景中消费者心理变化的特征与状态，以到于无法及时跟进调整相关销售策略来适应这种变化。

对于流通行业而言，产品的滞销现象对于企业或商家而言是一个致命的打击，那么如何才能摆脱这种现象呢？要从本质上解决此类问题的出现，就得从消费者的行为与心理开始着手，而实现对这一目标需要在许多基础设施与管理方式上进行创新与调整，通过收集丰富的终端数据来基于全面的数据分析来洞察消费心理。对于消费这场心理战可以从以下几点方面进行改变与调整：

一.大胆进行市场风向预测，小心求证，动态调整

711的创始人在总结其企业大获成功的原因时，一直在强调与提倡面对市场的变化时建议采用“假设——执行——验证”的工作方法。在他的观点中认为产品滞销的根本原因是零售业者无法洞察到消费者心理与行为的变化，借助假设的力量可以先于市场风向变化时调整做出一些尝试性的改变来试控消费者的喜好，当然这些预测的作出可能需要从业者自身的商业触觉与基于大量数据的分析得出。当全面了解到消费者潜在的动向后，快速做出预测并启动相应的产品的选择、消费体验改进等来将预测推向市场进行检验，同时在执行过程中不断强化数据的采集，以期更加全面地对预测行为进行分析与掌握，为下一阶段更多的动作开展积累经验值。

二.走向单品管理新时代

“假设”并不是凭空想象，而是以数据为出发点，并结合时间、环境等当前客观变化的前瞻信息进行分析与思考，从而提前预判消费者的心理，并在此基础之上展开产品预订等物流动作。那么如何才能精确地了解与掌握进行预测所需要各类数据呢？“单品管理”是其中选择之一，其核心在于主动思考、建设假设、再以实际经营数据验证假设的流程（当然在加强单品管理的同时，也不能忽略单品之间横向关联性）。单品管理建立在对自身零售情况的全面掌握与了解基础之上，古人云“知已知彼、百战不殆”，在商战这个另类的战场上必须努力磨炼商业“嗅觉”，更加敏锐地感知点滴变化，才能更好地应对未知。

三.消费就是一场心理战

消费作为经济的风向标，往往受太多无法控制的因素影响，政治、经济、文化、社会、军事等领域发生的细微变化皆有可能对经济活动产生无法预知的影响。如果期望能够在各类风暴中安稳落地，那么从业者最好回归到一个顾客心态，变化自己的身份，回归到消费内驱力的原点来感知消费者内心的心理波动，当面对乏力的消费市场时能够快速推出各项紧急应对措施来适应消费者的情感诉求，令他们在消费过程中心理上更容易接受。加强从心理学的角度对经济形势分析，有助于帮助商家把握商机，甚至找出让消费者主动进行消费的最优策略（核心是现阶段市场又变化为买家市场，再也不能使用卖方市场的方式方法来应用消费者）。

四.加强对消费者的价值观分析与了解

为了读懂消费者的心理，那么必须对当前社会的主流社会价值观有深入的了解，跟随上消费者随时代而变的价值取向，以便更好地为其展开服务。从国内消费市场层面来分析，已诸多报告体现了消费品市场增长乏力，价格不断下降，消费体量增速放缓的趋势，而近几年火热的海外代购市场都说明了消费者行为从以往注重价值体验，逐步向高品质产品与服务进行转向，这就是典型的消费者价格取向的变化，如果我们依然保持传统的低价战略，则势必无法在竞争红海中脱颖而出。当然对消费者价值观的分析，还需要在消费市场的环境、文化、政治、社会（国民性）等方向进行适当关注，以便对消费者的价值观变化趋势有一个相对全面、客观与立体的分析，以帮助在设置各种应对策略上有足够的维度支撑。

总之在进行消费者心理揣磨与产品需求把握过程中，不能只关注表面现象，需要加强对深层次问题与原因进行分析与解剖，这样才能真正打赢零售这一场心理战。