我是如何成为
Siebel
中国区老大的
我曾经自己总结过销售高手应该具备九项素质:快乐心、激情动力、捕捉时机、洞察力、震撼力、同情心、计划条理性、人际敏感性、专注结果。
前面说过
"
快乐心
"
了,其它八项如何说明呢?应该用例子。不少销售培训中讲的所谓
"
案例
"
,多是胡编乱造、以讹传讹的产物,我从来是不信的。因为我明白,大多数成功的销售案例是不能与外人道的,有很多敏感的东西。我以往参与过的不少项目,至今仍不能向外人尤其是公众去细说。怎么办呢?就象以前说相声的,谁也惹不起,只好拿自己来骂来开涮,我也就用我如何
"
销售
"
自己的经历来说吧。不过不是骂自己,倒很象是自己吹嘘自己的
"
当年勇
"
了。见笑。
1999
年年底,做企业应用软件的圈子里都在传
"SIEBEL
要进中国了
"
,既然要进中国,就得设中国公司,就得招聘中国区总经理,那些做软件的、做咨询的的叫得出名字的外企中的叫得出名字的精英们,大多琢磨过这个位子。当时一帮猎头也把业界弄得鸡飞狗跳的,似乎
SIEBEL
找了很多猎头
"
猎
"
这位子的人选。其实,
SIEBEL
当时并没有真正聘请几家猎头在挖人,大多是猎头们自己忙活着争取物色到合适的人选再向
SIEBEL"
献宝
"
的。
我当然是动心的人中的一个,从在
98
年初知道了
SIEBEL
以后,从
ERP
转去
SIEBEL
做
CRM
就一直是我的念想。 我也接到过几个猎头的电话提到
SIEBEL
的位子,但我都没上心。因为听他们介绍的
SIEBEL
的情况,还不如我自己了解的多,有个猎头居然说
SIEBEL
是世界第一大
ERP
厂商。猎头给我的信息使我判断出他们能接触到的
SIEBEL
的人就是从
SIEBEL
总部被派到香港做销售的一个女人,我不相信她会是决策者。
SIEBEL
在亚太区的总部在悉尼,想了想好象找不出什么关系去接触,算了,为什么不直接找
SIEBEL
总部呢? 我了解到
SIEBEL
当时负责全球市场的人是副总裁
TomHogan
,他之前在
IBM
。就找他了。我从在
IBM
做过的朋友中找出一个关系,他和
Hogan
曾经共过事,我把我的
"
企图
"
向这个朋友说明并请他写了封电子邮件给
Hogan
,介绍一下我的情况。我当时在西门子,西门子是
SIEBEL
在欧洲的重要客户和合作伙伴,正想在中国和
SIEBEL
合作,我可以代表西门子去参加
SIEBEL
的全球合作伙伴大会,这就给了我一个宝贵的机会。
2000
年
3
月初,我到旧金山参加
SIEBEL
的合作伙伴大会,开会和住宿都在希尔顿酒店。在会议中间,我结识了一个
SIEBEL
的人,聊得挺好,在休息的时候我问他,在周围的人中哪个是
TomHogan
。他找了半天没找到,但答应帮我留意。再次休息的时候他兴冲冲找到我说,他看见
Hogan
了。他指着几个正在高谈阔论的人告诉我说,那个坐在沙发上背对着我的人就是
Hogan
。我谢了他,就走过去了。转到
Hogan
面前,伏下身子伸出手去要和他握手,他没有任何思想准备,下意识地和我握了手,怔怔地看着我,旁边几个人也停止了交谈盯着我。我对
Hogan
说,我是西门子的,从中国来,想约时间和他聊聊在中国如何推广
SIEBEL
的事。他听完之后说好的,让我晚上给他房间打电话约时间。 捱到了晚上,我在房间里给
Hogan
的房间打了无数次电话,终于在快到夜里十二点的时候他才回来。我又把白天自我介绍的话说了一遍,他约我第二天早晨一起喝咖啡。我这时意识到他没有收到我托的朋友给他发的电子邮件,心里一凉,马上就又平静了,豁出去了。第二天一大早,我就提前到了大堂一侧的咖啡厅,没有看到他,我没有在咖啡厅等,而是跑到电梯出口那里等他。过了一阵,
Hogan
和一个人从电梯里出来,并没有去咖啡厅,而是直接向会场方向走。我快走几步叫住他,他回头看了我几秒钟,肯定没有想起我的名字,因为他就没记住过,但他想起了和我的约定。我和他到咖啡厅坐下,他说:
"
从中国来的?那是个大市场。
"
我说:
"
哦,我还以为你不知道中国是个大市场呢?
"
他很惊讶:
"
怎么这么说?谁不知道中国是个大市场。
"
我说:
"
那你还等什么?
"
他盯着我看了能有十秒钟,才说:
"
因为没有人告诉我应该怎么去做中国这个大市场。
"
我说:
"
你的担心是什么呢?
"
这时候我们点的咖啡被送来放到了桌上,直到我们这次四十五分钟的谈话结束时,他都没有碰过他的咖啡。 他说了他的担心,他担心
SIEBEL
太贵,中国的客户买不起;他担心中国的客户少,专门做简体中文版的
SIEBEL
产品划不来;他担心
SIEBEL
实施太复杂而中国没有几个能做
SIEBEL
项目的咨询公司;他担心中国的面积比美国还大,得设多少家分公司才能罩住这么大地盘;他不知道在中国有哪些行业哪些企业会首先成为
SIEBEL
的客户。他提出一条,我就对答一条。聊到最后,他掏出手机给
SIEBEL
亚太区的头儿
Murray
打电话。
Murray
没来开这个会,在悉尼正睡觉呢。
Hogan
对
Murray
说:
"
咳,我找到你要找的人了,你不用再找了,详细的我用邮件告诉你。
"
打完电话他问我:
"
你一定是想来
SIEBEL
的,对吧?
"
我说:
"
是的。
"
他笑着站起来和我握手,说:
"
欢迎加入
SIEBEL
。认识你,是我在这个无聊会议上的最大收获。
"
晚上,我在房间里收电子邮件,看到了
SIEBEL
人事部门的一个人给我发的邮件,她写道:
"
我正在准备你的
offerletter
,是
Hogan
让我做的,但是,至少你得给我一份你的简历吧?
"
从这些陈芝麻烂谷子里面能看出什么呢?我觉得,我那次成功
"
销售
"
自己的过程,表明了在销售高手应该具备的素质中,我至少有这几项:激情动力、捕捉时机、洞察力、震撼力、计划条理性、专注结果。加入
SIEBEL
的原望,是整个过程的动力,这种激情让我可以搜集大量信息,做好充分准备,遇到意外时也始终朝向目标努力。捕捉时机,甚至是创造机会,在这次经历中体现得很充分。洞察力,表现在我经过搜集信息并加以分析后,判断出关于这个职位的决策者是谁,而这个人又关心什么想听到什么。震撼力是很明显的,直接去向他问候、守到晚上直到他接电话和在电梯门口堵他,都算是小震撼,在与他正式谈的时候的开场白是对他的大震撼,收到了很好的效果。计划条理性也表现出来了,因为整个过程都是按我的计划发展的,没有因为一些小的插曲打乱步骤而功亏一篑。专注结果,目标就是拿到
offerletter
,不纠缠于一些所谓的必经之路或中间条件。千万不要认为上述这些是一些技巧,不是,这些都是素质。
作者:王强早年在联想集团、系统软件联合
(SSA)
和西门子工作。
2000
年任客户关系管理(
CRM
)软件厂商
SIEBEL
公司中国区的首任总经理。后担任商业智能软件厂商
SAS
中国区总经理,
2003
年离任。现定居加拿大温哥华。