销售人员该如何请客送礼??

转载 2007年10月01日 11:10:00
 没有做过销售的人,或许会有一种错觉。认为为客户花钱是件极其容易的事。事实当然不是,对那些有此好的客户来说,这两件事办好了,你己经成功了大半,至少在用户关系的层面上。
  
  就吃饭而言,三个难点在于如何请出来,吃什么,和如何边吃边工作。如果整个过程为100分的话,这三个步骤的难度比例分别约为50,20,30。
  
  中国的历史悠久,文化博大精深。商场宴请,实质是把双方谈判桌上的敌对关系潜移成酒桌上的伙伴关系。销售的宴请,很多还有刺探军情,投石问路,为将来同对手的不对称竞争做好铺垫等多种妙用。
  
  相对回扣和佣金,请客送礼通常有更多的安全性,至少双方的心理上如此,呵呵
  
  切入正题,先说说如何请出客户。
  
  在难度系数中,我把它算到了50.原因很简单,在未建立成熟关系前,客户的商业价值(多么冷冰冰的词汇)基本与请出来的难度成正比,这个道理和泡MM时请吃饭的难度与MM的漂亮程度基本成正比一样。如果局长和漂亮MM一样随叫随到的话,餐饮业明显比通信业能吸引更多的有志青年。
  
  另一个原因,大多数人还是会留恋家中的饮食,费时费力去应付一桌动机明确的饭,我保证你是客户的话做久了也不会感兴趣的。
  
  请人吃饭,两点是很重要的。诚意和说法。
  
  所谓诚意,是一种坚持,耐心,毅力,百折不挠的混和物。简单地说,这个客户很难请出来,我就不停地邀请么。每次出差到了该地,我都第一个电话打给他:XXX,今天我又来出差了。上次您正好有XX事,今天方便吗?大家一起聚聚?在招婉拒后,你在着手按排别的事情。
  
  一年里你去出了十次差,有多少人忍心和有勇气拒绝十次貌似善意的邀请?
  
  更为重要的是一种说法,其实老鸟们都知道,销售水平高低的区别很重要的在于同一件事情的不同说法。
  
  听听看,即使是简单地请顿饭,有多少种"奇妙"的说法。
  
  XXX,上次听说您到我们这儿出差,时间忙也来不及上我们公司看看,这次我无论如何得请您,补一补地主之谊…
  
  XXX,今天实在感谢您对我们公司产品的指教,晚上我来做东…
  
  XXX,听说这儿新开了家XXX店不错,我自己去吃公司当然不能报销,您就牺牲一次,让我沾回光吧…
  
  XXX,我刚预订了一个XXX店的一个XXX汤,规定要煲三天。您三天后有时间吗?无论如何给个面子…
  
  除了常规便饭以外,不建议邀请在办公室众人前发出。提前一天或几天,晚上用手机通知是较好的办法(也包含了一定的暖昧,呵呵)
  
  尤其注意最后一种说法,要拒绝确实是很难的哦。。。
  
  邀请还有几点值得注意的是,
  
  1.如果邀请单独的客户,建议让他带上家人,来不来是他的事,但是至少你的诚意到了。
  
  2.避免把有矛盾的客户请到同一桌上,如果实在有必要,宁愿分两次请
  
  3. 可能的话,尽量多提前一点时间,不要让人感觉他是凑数的
  
  再谈谈怎么吃
  
  吃饭对你来说一样是生意的一部分,所以还是必须有充分的准备
  
  1.事先一定有个大致的心理预算,包括酒水。不要买单的时候过于意外
  
  2.点菜前一定询问客户对那些忌口,重要的客户建议先侧面了解一下他的口味
  
  3.如果是比较重要或花费较大的宴请,事先最好亲自去一下看看菜单
  
  4. 事先请同行或朋友(网上都可查询)了解一下当地不错的餐厅
  
  值得注意的有几点:
  
  1.大客户是经常有的吃的,所以偶尔换一下口味,可能留下深刻的印象。比如说西餐,最后他可能一点都不喜欢,但是会对花费和新的口味留下印象。正像很多人印象最深的旅游是最辛苦的那一次。
  
  2.你是请别人,所以你自己的口味是无所谓的。同样,你觉得是不是划算也是不重要的。
  
  3. 酒足饭饱点几条烟送客户,听起来至少是很自然的事
  
  4. 个人建议穿着可以随便些,尽可能避免“工作的延续”的印象
  
  边吃边工作
  
  吃饭对你而言是工作,所以事先你必须有明确的主题。但是谁都讨厌8小时以外的时间还在絮絮叨叨聊这些
  
  老销售的做法是:两个小时的闲聊,5分钟的工作
  
  虽然你只是为了5分钟的工作,但是你还是必须准备两个小时的谈资。所以,吃饭前先买张当地的晚报翻翻是个不错的主意。
  
  如何在闲聊中插入你的主题,则完全依赖于谈话技巧,这是个过于庞大的话题,不再赘述。
  
  说来说去,吃饭很重要的在于一个气氛。说个实例,某销售在饭桌上谈兴正浓,突然手机响,某曰
  
  :“等会再打过来,我正和客户吃饭呢!”好不容易营造的朋友气氛顷刻破坏殆尽(老鸟们一定说
  
  我正和朋友吃饭呢)。慎之。
  
  
  
  送礼
  
  送礼相对而言比吃饭容易些,关键还是在于说法和礼物的挑选。
  
  挑选礼品,我的原则是,宁选物非所值的,不要物超所值的。
  
  在同等物品中挑选最贵的,多数情况下还是比便宜的质量好些。
  
  送礼本身也是双刃剑,除非你极有把握,否则还是建议由浅入深,不要一次吓坏了别人。
  
  大多数情况下,我强烈推荐第一次拜访客户的时候带上一些小礼品,没有别的理由,只是
  
  为了延长5分钟的谈话时间。但常常是重要的5分钟。
  
  从一些客户收礼的细节也可帮助你了解他,并决定下次送礼的力度,还是和泡MM一样,呵呵

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