数据分析笔记区——RFM模型

我正在和鲸社区参加和鲸训练营-数据分析业务基础，以下是我的学习笔记：

学习主题：RFM模型

日期：2023/9/6

关键概念/知识点：

1. RFM模型简介
2. RFM模型的实际应用
3. RFM模型的缺陷

什么是RFM模型

RFM三个字母代表的含义：R—Recency（最近一次交易时间间隔）F—Frequency（交易频率）M——Monetary（交易金额）

适用范围或领域：客户关系管理分析（CRM）

主要作用：衡量客户价值和客户创立能力

高亮注意：做分析之前需要确定分析的起止时间

粗糙版本——RFM模型中的每一个字母对应一个维度，每一个维度又分为高和低两个层次，根据每一个维度的不同层次总共将客户分为8种类型（用户评价矩阵）：

以下八种类型的划分依据中，更为看重的是M维度的层次，毕竟赚钱才是硬道理~

1. R高F高M高：重要价值用户（三个维度都属于高层次，说明客户近期消费的时间间隔相差不大、消费频率高、交易金额高。这样的客户既具有一定的粘性，又有一定的忠诚度，消费能力也不低是公司的核心客户群。可适当减少营销力度，避免过度营销。）
2. R高F低M高：重要发展用户（三个层次中只有F属于低层次，这样的用户粘性足够，但是忠诚度不高，这样的用户可能是公司的新用户，是公司可以重点关注的发展对象。）
3. R低F高M高：重要保持用户（三个层次中只有R属于低层次，这样的用户粘性不足，但是忠诚度不高，是公司需要重点保持提高粘性的对象。）
4. R低F低M高：重要挽留用户（三个层次中只有M是高层次，这样的用户粘性和忠诚度都不够，但是有足够的消费能力，需要重点挽留。）
5. R高F高M低：一般价值用户（三个层次中只有M属于低层次，这样的用户粘性和忠诚度都足够，但是消费能力存在欠缺。）
6. R高F低M低：一般发展用户（三个层次中只有R属于高层次，这样的用户粘性足够，但是忠诚度和消费能力存在欠缺。）
7. R低F高M低：一般保持用户（三个层次中只有F属于高层次，这样的用户忠诚度足够，但是粘性和消费能力存在欠缺。）
8. R低F低M低：一般挽留用户（三个层次中都属于低层次，这样的用户忠诚度、粘性和消费能力都存在欠缺，可适当放弃。）

精细版：将RFM值划分成四个类别——R考察粘性，F考察忠诚度，M考察贡献度

RFM模型的实际应用

1. 提高客户的交易次数——精细化推动策略。依据R值划分，最近刚刚完成交易的用户更容易回函。
2. 分析客户流失情况——用户行为分析。依据用户区间变动，比如一个重要价值用户突然下跌至重要发展用户，是什么导致了这个用户F值下降？是己方运营策略出现问题，导致用户忠诚度降低还是对家运营策略和售后服务等做得更好，使得用户取舍之间更多地把重心向对家倾斜。重点在于贡献度高但流失率也高的用户，采取一定的手段维系用户情感，尽最大可能挽回用户。

RFM模型的缺陷

RFM模型考察维度仅有RFM三个，适合复购较多的业务场景，像支付决策路径较长的工具类产品，教培行业模型的效果会大打折扣。

参考资料/相关资源链接

理论+实操｜3千字详解RFM模型，保姆级教程
和鲸社区-数据分析业务基础