采购如何仅凭“三寸不烂之舌” PK百万供应商？

在我国史学经典著作——《战国策·东周》中这样写道：

“三寸之舌，强于百万雄兵；一人之辩，重于九鼎之宝。”一个人的口才好仅凭三寸之舌即可胜过百万雄兵，可见一个人的谈判能力是多么的重要。

在采购工作中，具备一定的谈判能力是采购工作的必需，往往采购谈判决定着整个公司采购原材料的价格。那么，什么是谈判？如何成为谈判高手呢？

谈判从书面概念中，是指有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。

例如你看上某一件衣服，价格稍微贵一些，那么你就要想办法说服销售员接受你的心理价位，这个过程就用到了谈判。

对于采购而言，与供应商之间的价格切磋则是重中之重，供应商普遍希望“贵卖”，采购方希望“贱买”，双方价格交锋中少不了唇枪舌战，那么如何凭借你的“三寸不烂之舌”PK 百万供应商？

战略一：知彼知己，百战不殆

在《三国演义》中诸葛亮“舌战群儒”，诸葛亮与东吴之臣经过一场“谈判”，最终将东吴群臣说的理屈词穷，最终东吴“董事长”孙权同意诸葛亮“联合抗曹”，为日后的“三国鼎立”打下了基础，可见谈判结果对于谈判双方都有重要意义。

再来看《孙子兵法》中最经典的“知彼知己，百战不殆”。以诸葛亮的“舌战群儒”来看，诸葛亮如果没有足够的信息怎能将东吴群臣说的哑口无言，又怎能让孙权认可他的主张？可见诸葛亮在出使东吴之前针对对方的信息做了足够的功夫。

对于采购谈判，双方各自掌握的信息决定了谈判的最终结果，并且尽量少的透露不利于自己的谈判信息，若供应商提前知道采购人员的底价，那么无异于向供应商亮了“底牌”，这样不利于采购人员在谈判过程的主动性。

战略二：双方心理价格之间的博弈

谈判中，谈判双方都有一个心理价位，双方彼此均希望对方接受自己的心理价位，谈判更是一种心理博弈，并且很多商品定价也都考虑到消费者心理因素，双方都将悄悄的开启心理“价格”战。

例如某商品标价5.99元、7.99元，却不标6元、8元，其实这两者之间只差1分钱，那么卖家为何不标整数呢？在四舍五入方面，5以上的数字会让人不自觉的与较大整数比较，5以下的则会让人不自觉的与较小整数比较，那么5.99元和7.99元，会让人不自觉的认为还不到6元和8元，而标价为6.12元和8.12元则会让人感觉比6元和8元还要贵一些，可以说价格战役中，人的心理方面是非常重要的。

在价格心理博弈中，往往采购与供应商之间，采购应该将金额精确到小数点若干位，其作用则表示你经过了一番“认真核算”，因此才会“有零有整”。

在采购中还有一项非常重要的提示：采购切记以整数的价格与供应商讨价还价。并且谈判中忌讳等距离降价或升价，例如：某产品每吨降一万元，会让供应商认为“切香肠”一样，并且还可以再升再降一样，在采购心理价格战中，首先大幅度降或者升一些，然后不断减小幅度，让对方认为你已经到了能够接受的底线，以及达到谈判目的。 

战略三：谈判筹码对中小供应商的诱惑力

所谓谈判筹码，则是向供应商投出有足够诱惑力的东西。

例如采购方知名度大、影响力大，采购人员可以告诉供应商，若成为本公司供应商则会打响供应商品牌，扩大供应商知名度，这种方式对于没有知名度的中小供应商具有很大的诱惑力，并且可以对供应商扔出更大的需求诱惑，价格公道以及合作顺利，后期将加大采购额等方面，在采购谈判中，采购人员应该大力挖掘有力的筹码，让供应商以最低的价格，最优的质量以及服务提供给采购企业。

通过上述信息战、心理战、诱惑战，从而“看透”供应商的心理，将供应商“打”的“心服口服”，让你成功晋升为一位采购谈判高手。