深入挖掘客户隐性需求的5大技巧

        隐性需求是指客户没有直接提出、不能清楚描述的需求。只有深入挖掘客户隐性需求，才能更好地满足客户期待，提供更有价值和个性化的产品和服务，有利于增强客户的满意度，提高产品竞争力。

        如果没有挖掘客户隐性需求，忽视客户的真实期望和痛点，无法满足客户真实需求，从而错失新的市场先机，导致客户流失，影响企业长期发展。那么如何深入挖掘客户的隐性需求？主要有以下5大技巧：

客户隐性需求

        1、深入客户真实生活 还原使用过程和细节

        我们需要深入客户真实生活，仔细观察客户使用产品或服务时的行为、态度和场景，如使用习惯、频率、时长等，从中发现他们没有明确表达的需求，尤其需注意他们的非语言信号，表情、行为习惯等。

        史玉柱在回顾脑白金策划过程时提到，营销前需彻底了解客户的需求，这个需求是心理需求，而非表面需求。当时脑白金的客户是中老年人，史玉柱通过在公园与他们聊天发现，他们想要这个产品，但自己舍不得花钱买，期待孩子买给他们。因此这个脑白金广告是给花钱的儿女们看的，儿女们回家看望父母买礼物，那么就送脑白金。

客户真实生活

        2、重视客户反馈 多角度获取客户需求

        我们需重视客户对产品的反馈，尤其是其对产品的不满之处。我们可以通过调查问卷、面对面访谈、焦点小组讨论等方式进行深入交流，收集其意见。如我们可以通过一些具体场景和具体的问题，引导客户分享更多想法和意见，从而了解他们的真实需求和期望，进而挖掘其隐性需求。

        客户需求分为多个层级：需求不明确、隐性需求、显性需求。如我们在面对面访谈时，可以直接通过客户语言习惯判断其处于需求的哪个层级。如客户直接说出其解决方案，我们需继续追问此解决方案要解决的问题是什么？如客户带有抱怨的情绪表达问题，通常此问题是他无法改变的现状，我们需听出其言外之意，需要我们给予解决思路，帮他解决问题；而客户需求不明确，我们可以通过结构化探访，将问题挖掘出来。

多层级的客户需求

        3、充分使用工具 分析客户行为和提高需求分析质量

        我们可以使用数据分析工具，分析客户的使用数据和行为模式，如客户的常用功能、停留时间、搜索记录等，了解其喜好和需求。也可以使用客户行为分析工具，如热力图和客户流程分析，了解客户在产品中的行为和瓶颈，从而挖掘出隐性需求。

        为了进一步提高需求分析质量，我们可以使用开发工具，快速提高需求分析效率。如CoCode开发云使用GPT技术，通过需求条目化和自动分解子需求功能，将客户需求一键自动生成标准客户故事，并自动导入需求。

        而平台的需求分析工具，使用AI，通过需求测试和一致性检测，能够在几分钟内快速分析客户需求缺陷，如歧义、重复、遗漏、不一致和复杂性等问题，精准锁定需求缺陷，从而更高效地修改缺陷，提高客户需求质量。

CoCode需求分析工具

        4、原型评估

        产品经理创建的产品或服务原型，可以在真实环境中测试和评估不同的设计方案。我们可以通过观察客户对原型的反应，询问他们的意见和问题，记录他们的行为等方式，收集并分析其反馈，从而进一步了解客户对产品或服务的隐性需求。

原型评估

        5、研究市场趋势和竞争对手

        我们需密切关注市场趋势和竞争对手的产品和服务，了解其产品特点、优势、策略，通过研究市场的发展方向和竞争对手的创新举措，从而帮助我们预测客户未来需求和趋势，从而有助于挖掘出隐性需求。