解析“客户角度”的两层含义

“一切都应该以客户的价值为依归”

这是利贸在过往推送中多次强调的一件事，要关注客户。这里的客户有代指含义：

代指需要合作的企业，要关注企业的应用场景，关注客户的客户，关注客户遇到的问题

代指对接人（采购），要关注采购对接的流程，了解采购得到报价和产品后的对接流程，帮助他准备好汇报材料等

我们要学会把自己变成“客户”，然后带入到需求场景，解决他可能遇到的问题和困难。这里要注意，很多人都习惯把自己带入到产品使用者场景中，但是很多客户其实并不是产品的最后使用者，这里就需要转换角色。

把自己变为客户

那么，把自己转化为客户分为几步呢？

一、用户画像：基于客户了解的群体分类

用户画像：某个类型的客户购买需求有一定的共性，那么

①把这类共性拿出来，

②再把在这个类型的归类方式列出来，

③再将这类客户的特点拿出来，就是我们的用户画像的初始形态了。

1.当客户是公司时：分类的标准可以按照场景、用途、销售群体去分类，例如按照用途分类齿轮配件，我们可以按照不同的传动环节。

（利贸咨询 PU 模型）

按照我们制定的标准将客户进行归类出来，包括他的客户档案、我们的沟通记录，归类后进行信息整理，他们的共同的特性，包括我们在沟通中遇到的：反复问的、反复强调的问题、比较感兴趣的话题…

2.当客户是个人时：那就可以按照他的群体去分类了，比如他是刚进入的

除此之外，就是要在跟客户的沟通中要去跟客户聊，询问他的使用过程，要了解他的反馈。可能很多业务员不会去做，因为害怕交付了之后问一下客户反馈问题等于给自己找问题。但是这其实也是你解决客户复购率很重要的环节，不要等客户都无法挽回了再去想办法。

二、变身客户

当我们充分了解客户的信息了，我们就可以把自己代入他，也就是将自己“变成”他。那么你就会构想出他可能遇到的问题，就像开篇说的采购了解到我们产品信息及报价了，他要跟内部汇报时遇到的问题；亦或是跟客户沟通后的备忘录，帮助他完成他的工作；亦或是解决客户的客户可能遇到的问题，帮助他们完成下游的销售工作。

这里要有一个注意点：就是一定要切记想当然，也就是所有的推测都应该 有依据，而不是凭空产出。

写在最后的话

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2.“一切以用户价值为依归”，这句话其实原话是腾讯产品经理的价值观，产品经理是这类人群是最知道产品价值和产品价值传递的一群人，我们可以在其中挖掘的信息很多。对于我们产品价值传递作用尤为突出。

3.用户画像是一个非常庞大的工作，需要我们从头学习、探究、然后再去建立。可是这是一件可以长期受益的事情，所以就看你是否有决心去做了。

(文章来源于利贸)