营收破百亿 华为广东企业业务抓住了哪些关键点

不论顺境还是逆境，如何保障企业业务的持续稳定增长，对所有的企业经营管理者来说都是“第一要务”。

很多时候，“成王败寇”的思维都会占据上风，人们往往更加关注最终的营收数据，却不知在这些数据背后，企业做出了哪些努力，又是哪些因素促成了企业业务的持续增长。

在不久前华为公布的2018年年报中，“全球销售收入7212亿元人民币，同比增长19.5%”的数据相当亮眼；其中华为广东企业业务实现销售收入突破100亿元，伙伴业绩同比增长58%。殊不知，在这样的成绩背后，是全球IT支出的持续放缓，是越来越不确定的全球经济环境。

面对外界的不确定性，华为广东企业业务坚持的以客户为中心、发展生态、脚踏实地等，反而成了推动自身业务逆势快速增长的不二法宝。

组织下沉 执行力落地

对于华为广东企业业务来说，机遇与挑战是并存的：一边是IT支出增长的放缓，一边则是数字化转型的热潮。

尤其对于广东省来说，作为粤港澳大湾区的主要组成部分，广东省一直都是我国传统产业创新和转型的前沿阵地。在全球数字经济蓬勃发展的大潮下，广东省一直在积极推进云计算、人工智能、物联网等新兴技术与实体经济的深度融合，努力建设成为国家数字经济发展“先导区”。

但市场需求总是不断发展变化的，尤其在后互联网时代，企业所面临的外部环境可谓瞬息万变，若想保持可持续的竞争优势，必须变得更开放、更灵活、与客户贴得更紧，只有这样才能迅速地响应市场。

华为广东企业业务敏锐地认识到，目前，数字化转型正在全面而深刻地影响着各行各业，并迅速向三四级市场延伸；组织下沉成为公司在新的发展阶段必须要做的动作。

为此，华为广东企业业务果断实施了地市全面铺开的组织下沉动作，联合伙伴成立包括由专属生态合作经理、专属行业解决方案经理、行业代表、产品经理组成专属团队，将直接支撑服务区域优选合作伙伴，着力打造“地市客户+伙伴+华为”命运共同体。

仅有组织保障还只是战略目标落实的第一步，华为在业内超高的执行力才是最令人称道的地方。为了将业务下沉落到实处，华为广东企业业务在2018年联合生态伙伴开展了“粤智云安”专项行动。

该行动的开展实现了华为广东企业业务在地市订货同比增长超200%；认证80个地市OC，地市金银牌增长100%，达到15家，地市的核心生态伙伴已具规模。其中，华为广东企业业务已成立包括由专属生态合作经理、专属行业解决方案经理、行业代表、产品经理组成的7个地市专属团队，较2017年组织人数增长4倍。

以客户为中心 打造行业专属解决方案

在华为，公司始终把满足客户需求，为客户创造价值作为工作评价的第一标准，并以此为公理、公约、原点，打造华为自带发动机的有强大学习能力和执行力的组织。华为广东企业业务能够在发展日益平稳的ICT领域，获得超过50%的增长，很大程度上也是得益于“以客户为中心”的策略。

随着数字化转型进入深水区，如今企业客户的需求已正在从单纯的“盒子”产品转向完整的、端到端的解决方案，作为数字化转型服务提供商，华为必须具备打造满足不同行业客户需求的端到端解决方案的能力。

为此，华为广东企业业务以重点行业的典型客户为出发点，联合客户和生态伙伴，针对金融、电力和大企业等数字化转型需求旺盛的行业，通过技术创新、联合伙伴进行解决方案创新等，加速推进各个行业的数字化转型。

在金融行业，以招商银行为例，自2017年底华为和招行携手成立分布式数据库联合创新实验室开始，目前双方已经联合发布了全自研高性能企业级内核版本以及分布式高可用版本，并已实现在招行多套重要业务上线投产。未来，招商银行希望通过携手华为开展数字化转型，成为全天候的服务性银行，实现自身转型轻型银行的目标。

在电力行业，以广州市供电局为例，华为与广州供电局联合成立了智能配电网联合实验室，共同致力于配电领域新兴ICT技术的应用，针对广州供电局传统配电房的特定问题，华为结合配电房场景特点及物联网架构数字化、网络化、智能化的设计理念，打造了智能配电房解决方案，实现对配电房运行环境及设备运行状态等各项参数的实时监控分析及异常告警，达到智能配电房建设完全代替人工巡维的目标，极大程度的提高了运维效率，保障了城市居民用电安全。

在大企业领域，以万科智慧园区为例，华为在这一项目建设中融合了最新的物联网、云计算、大数据、人工智能和移动互联网的前沿技术，通过搭建统一的园区数字平台，向下能实现若干个智能系统的联接，向上能为企业客户和园区管理者提供多样化的服务，不仅提升了园区安全性、运营效率以及入驻企业的体验感，也在节省能耗、共享经济等方面释放出全新的价值。

除了打造一系列针对不同客户需求的行业解决方案，华为广东企业业务还与广东越秀区政府落地了广州生态创新中心，这也是华为企业业务中国区的首个OpenLab分中心，通过与苏州OpenLab总部联合运作，携手广东百家ISV在区域快速构建、落地场景化方案。据了解，2019年，广州生态创新中心计划还将孵化100多个细分场景联合解决方案。

坚定推进“平台+生态” 谋求合作共赢

自1993年美国著名经济学家詹姆士•穆尔(James F.Moore)在《哈佛商业评论》上首次提出了“商业生态系统”概念以来，这一理念已经逐渐深入人心。在各行各业迈向数字化转型的过程中，要满足这些行业的需求，不是仅靠一两家企业就可以，集合“商业生态系统”中众多合作伙伴的力量，开展分工协作正变得越来越重要。

在整个2018年，华为广东企业业务坚定落实“平台+生态”战略，取得了伙伴业绩同比增长58%的成绩。华为广东企业业务的的生态策略具体做法是挖掘地市市场，聚焦行业深度应用，并为此在组织保障、能力提升和营销支持等方面给伙伴更大的支持，在加大各项伙伴激励的同时完善培训、测试、市场、营销等四个方面的全方位支持，帮助伙伴能力提升。

2018年，华为广东企业业务营收过亿的合作伙伴增加到了21家，营收过千万的伙伴增加到了108家。与此同时，顺应客户行业数字化转型需要，华为广东企业业务还与众多的ISV伙伴联合孵化场景化解决方案103个，落地联合解决方案销售项目超过500个；在ICT人才生态建设上，2018年广州区域华为ICT学院共计培养了182名通过HCIE认证的学生（路由交换，存储，云，大数据，安全5个方向），949名通过HCNP认证的学生，2799名通过HCNA认证的学生。

可以说，正是得益于广东区域生态系统的繁荣，华为广东企业业务才能够实现超过56%的增长。在各个企业大谈生态的当下，华为真正将“平台+生态”的战略落到了实处，体现出了与其他企业的显著不同：首先，华为构建了一个足够坚实、足够肥沃的平台，让伙伴能够放心依托这一平台；其次，华为在生态上始终恪守自己的业务边界，先成就别人再成就自己。

2019年，华为还将携手伙伴在保证高速增长的基础上，聚焦提升能力，包括销售能力、售前售后能力、解决方案能力和资金风控能力等。华为广东企业业务期望通过出具一系列能力提升计划，与生态伙伴共谋发展，实现合作共赢。

对于华为广东企业业务来说，突破100亿算得上是一个不小的里程碑。在此基础之上，华为广东企业业务将持续洞察客户需求、联合生态伙伴共同打造更多面向细分场景的解决方案，与伙伴和客户共同迈向数字化、智能化未来。