除了售罄率、毛利率...零售企业还应该关注哪些指标？

在中国，很多零售企业的评价和考核界限一直比较模糊。管理者既知道员工每天在加班加点做表格，也知道没有这些工作企业就转不动。

但看着人越来越多的公司，还是会想着这些投入是否值得。员工要如何证明自身的价值？

零售企业数据应用的工作很多，从企业经营流程上可以划分为以下4个板块：

1. 根据年度目标制定季前商品企划
2. 按照销售进度进行季中商品配补调
3. 及时发现畅销商品进行快反追单
4. 建立科学的商品数据库进行商品分析

然而，一旦落到实际的工作当中，就会演变成一个个表格的制作：

每周/月/季的订货/入库/发货/出库差比表
每周各仓库存统计及滞留原因分析表
各区域货品进/销/存汇总分析表
各波段商品销售情况监控总表
每周的入库/发货统计表
每周/月/季的畅/滞销商品排名及分析表
每周/月/季的商品生命周期监控预警表
……

另外，还有很多营销和市场的工作：

制定滞销商品促销方案
组织市场调研竞品分析
收集消费者的意见反馈
……

员工要熟悉零售企业的商品管理流程，要有数据分析预测能力，要懂得各种统计方法和工具，要有敏锐的市场触觉，还要适应庞大的工作量，每天不是在加班，就是在加班的路上，承担得特别多。

加班做表格的员工

不过，企业毕竟是要盈利的，特别是对零售行业来讲，持续盈利+健康的现金流更是重中之重。

表格做得再多，产生不了效益，对于企业管理者来说就都是沉没成本，这也是很多员工一直得不到认可的原因之一。

所以，我们翻阅了国内外大量的零售管理资料，结合NextStone耐石的最佳实践，整理出了这份零售企业在日常管理、汇报中需要关注的重要指标。（可以先收藏起来，便于后续工作随时查阅；为了避免篇幅过长，部分过程指标未收录）

关键指标&报表

站在经营者的视角，需要看全盘，看关键节点，找到问题并解决。所以，衡量商品部一年工作的质量，一般都会看以下3个关键KPI和3个报表：

业绩目标完成率

顾名思义，就是业绩目标实现程度，如果目标是经过各部门一致认定而不是经营者拍脑袋决策，那么其就能最直观地反映商品经营情况。计算公式：

实际销售金额/目标销售金额×100%

毛利率

指企业在销售产品或提供服务后，减去直接成本后所获得的利润与营业收入的比例。它是衡量一段时间内企业平均盈利能力的重要指标。计算公式：

（销售金额-进货成本）/销售金额×100%

售罄率

通常是指各款商品，从上市后到查询截止日的累计零售数量占总进货数量的比例。计算公式：

累计销售数量/进货数量×100%

进销存报表

统计和记录整体进货、销售和库存情况的报表，包含了商品的进货数量、进货金额、销售数量、销售金额、存货数量、存货金额等信息。这些信息中，经营者会对存货金额最为敏感，一旦数值过大，说明库存的消耗和周转是不顺畅的，这是商品部需要重视的地方。

单店销售排行

统计和记录各门店的业绩、销量和库存情况的报表，帮助经营者了解全盘的销售情况。

商品单款分析

统计和记录各个单品的采购、销售和库存情况的报表，包含采购数量、采购金额、在仓数量、在仓金额、销售数量、销售金额、上市天数、动销率、售罄率、平均折扣、追单数量等数据。这一报表主要为商品畅滞销情况提供数据支撑。

经营指标

1. 销售KPI

与商品销售直接相关的指标，关注这些指标可以更好地评估企业的健康程度和综合实力。

存货周转率

也称库存周转次数，回转率等，表示一段时间（一般按每年360天计算）内，库存的货品能够周转几次，周转越快，对于企业来说同等资金下获取的利润越高。

服装这类受季节影响较明显的行业，理想状态下，存货周转率至少为4，即一年换4次货，一季一次；商超、快消行业则是10~12次。计算公式：

销售成本/平均库存

库销比

在某个时点的库存吊牌金额与一个月平均零售吊牌金额的比例，可以快速反映库存和销售的情况。计算公式：

期末库存金额/当月销售金额

动销率

一段时间内（通常是30天），店铺销售过的SKU数占本期间内所有上过货的SKU数量之比。计算公式：

某一店铺有销售SKU数/本期间所有在店的SKU数×100%

连带率

也称附加率、连单率、客件数，指在某一时间段，平均一个客人购买的件数。连带率越高，说明组货效果更受市场欢迎，或者导购组合推荐更符合消费者需要。计算公式：

销售数量/销售单数×100%

平均折扣率

用于评估企业的定价策略和销售活动的效果。平均折扣越高，说明打折越少，商品结构、SKU的设置更加合理。计算公式：

销售金额/吊牌额×100%

客单价

指在某一时间段，订单的平均消费金额。一定范围内可反映品类结构的合理程度和商品的受欢迎程度。计算公式：

销售金额/销售订单数

2. 运营KPI

可用于衡量日常工作质量的指标，并可根据数据优化工作流程。

配补调有效性

国外商品管理体系通常用需求预测准确性代替这一指标，代入中国的业态，相当于衡量配补调操作的有效性，NextStone耐石也是使用这一指标帮助客户分析配补调的结果是否可靠。计算公式：

实际销售数量/配补调数量×100%

断码率

由于尺码不全或者缺货等原因无法满足客户需求的商品占所有商品的比例，也是衡量配补调工作效果的重要指标。断码率越高，企业压货的风险越高。计算公式：

断码商品SKC数量/总库存商品SKC数量×100% (SKC为款色)

存货持有成本

企业为维护库存而付出的资金，包括租金、人工费用、保险费用等等，这一指标的高低取决于库存数量、库存位置、库存周转率等等，也能从侧面反映库存状况是否健康。计算公式：

（仓储成本+管理成本+风险成本）/总库存价值×100%

平均库存

在一段时间内现有库存的数量，多用于辅助计算其他指标，如存货周转率。计算公式：

（期初库存+期末库存）/2

3. 库存KPI

商品在入库、出库过程中需要关注的指标，以下3个指标是NextStone耐石在服务客户过程中总结的商品部的可优化项，能够作为企业商品管理工作的参考。

运费

商品运输过程中所产生的费用，直接查询支付给合作物流公司的金额即可。对于零售企业来说，精准的配货、补货、调拨操作可以减少运费的产生，从而为企业节省成本。

包裹包含商品数量

该指标越高，说明包裹归并做得更好，可以用更少的包裹和费用运输更多的商品。但目前多数企业的配补调操作仍由人工统计操作，费事费力，能够赶在每周出库前完成已经是耗光所有力气，基本上很少再去检查商品是否能够合并。

包裹平均运输距离

平均运输距离越小，节省的费用也越多。同上面讲的一样，由于效率问题，多数企业仍然未能够有时间检查商品是否是就近运输。

4. 人效KPI

国外对于用人成本的控制极为严格，一方面是因为贵，另外一方面是因为零售管理需要用到大量的人工，因此，他们在管理中还会用到人效KPI。

每小时人工成本

即每个小时付给员工多少钱。当然，国情不一样，一些情况也不同，比如加班工资在国内是大打折扣的。但总体而言，零售企业规模越大，SKU越多，商品部员工也越多，成本也就越来越高。计算公式：

总工资/总工作时长

如何高效跟踪管理 KPI

目前，多数零售企业仍是采用Excel表格手动排序、计算并汇报，存在效率不高、时效性滞后等问题。

站在企业管理者的角度，他们更想了解实时的TOP款销量、TOP门店销量、补调情况、库存变化等数据，而不是等到周末才拿到一个报表，还有可能因为人为计算导致数据不准确。

使用NextStone RAMA的数据分析能力，这些都能够得到解决。

企业管理者可以通过实时的门店数据看板，随时了解商品的销售和运营情况，除了电脑，也并支持在平板、手机上查询。

NextStone  RAMA企业经营者管理看板

而员工也无需在周末、月底、季末疯狂加班做表格，NextStone耐石系统里已经提前做好了表格预设，只需要再根据自身业务配置好所需字段，系统就能自动拉取数据完成表格的生成，以往两三天才能完成的工作现在仅需几分钟。

NextStone  RAMA商品经营看板

除此之外，NextStone耐石还支持商品企划、智能配补调、快反追单等能力，帮助零售企业打造智能商品管理体系。