一文读懂零售企业OTB采买计划

库存是零售行业运营的支柱，尤其是对于拥有庞大SKU（Stock Keeping Unit，库存单位）数量的零售企业来说，一旦在商品管理过程中制定了糟糕的库存计划，就会使销售受到严重影响。

库存积压，季末剩下大量库存，清库存问题随之出现，最终降价出售，白白损失利润。

库存过少，断码缺货、订单发货延迟等情况频繁出现，消费者买不到想要的商品，白白浪费销售机会。

为了避免这些情况，国外零售企业定义出了OTB采买计划的概念。

什么是OTB采买计划？

OTB（Open-To-Buy，直译为开放购买）是一种基于销售预测和库存目标的商品管理方法论，帮助服装企业在供应和需求之间保持平衡，以实现有效的库存控制和采购决策。

通俗点来讲，就是企业为了实现销售目标，需要买多少钱的货，这些货分别是什么。

以下是国外零售企业的常用算法：

当然这个公式比较适用于商超行业，如果是服装行业，需要考虑的指标就变多了。因为服装是一个非标品，SKU的数量很多，不同款的折扣和销售情况都不一样，很难简单地估算出折扣金额和季初季末的库存金额。

商品管理人员还要再计算季节占比、销售折扣、目标售罄率、平均吊牌价、毛利率和倍率等指标，最后才能算出OTB的金额。以下是NextStone耐石科技整理的服装行业OTB计算公式：

假设你有一个服装品牌，新一年的销售目标金额是500万元，你现在要算冬季的买货金额。

用你的季节占比、折扣率、目标售罄率等数值套入公式，算出来等于200万元。

那么就是说你至少要买200万的货放在仓库里才能支撑冬季的销售目标。

然后就是这200万怎么花，毕竟不可能200万全用来买衬衫，所以还要通过计算采买数量来制定详细的商品组合计划。

假设是你，200万会分出多少钱买衬衫？买哪几类衬衫（长袖衬衫、短袖衬衫）？每一类衬衫买多少款？每款买哪几个颜色？每个颜色买多少个尺码？每个尺码买多少件？

同样的，还有外套、毛衣、卫衣、T恤、牛仔裤、休闲裤……等等。

OTB采买计划的重要性

前文我们提到了，精准的OTB采买计划，可以帮助零售企业更好地控制库存和采购，避免过多的库存积压或缺货的情况。同时，也能带来以下好处：

保持灵活的库存。OTB采买计划是精确到月度的，这能让商品人员根据市场变化时进行调整并更新预算金额，进而让库存能够紧跟市场变化。

避免购买超支。OTB采买计划给商品人员买货限定了金额，再也不是凭借经验和感觉来决定。

更少的降价。库存积压的避免，让零售企业减少降价促销的频率，以此来获得更多利润。

提高顾客满意度。库存缺货的避免，保证了门店货源充足，能够在顾客问询时及时提供商品。

那么，商品管理人员如何让制定一份精准的OTB采买计划呢？

制定OTB采买计划的操作步骤

1.制定销售目标计划。正如前文提到的，要买多少货，就得先知道销售目标打算卖多少。通常来讲，企业需要需要参考过去一段时间的销售数据来确定合理的销售目标金额。

2.制定MFP/OTB采买计划。通过评估当前的库存情况，确定库存量、销售占比、销售折扣、目标售罄率、平均吊牌价、毛利率和倍率等指标，计算出OTB采买金额。

MFP（Merchandise Financial Planning，商品财务计划，即计算OTB采买金额前确定指标的过程，涉及销售预测、库存规划、采购和供应链管理等方面的规划和决策）

3.制定商品组合计划。根据OTB采买金额，参考季节、地理位置、消费趋势等因素，确定一个具体的品类计划，包括采购的商品品类采买吊牌额、总深度、平均深度和宽度等内容。

写出来只是寥寥几句话，但实际上对商品人员的数据收集、分析、计算和预测能力都有极高的要求，实际操作时难点非常多。

制定OTB采买计划时面临的难点

数据分散不易收集。大型企业的情况是：销售数据在POS系统、库存数据在ERP系统，商品组合计划在运营管理系统，收集数据需要打开多个系统进行筛选导出，十分不方便。而多数中小型零售企业则是：数据全由人工用Excel表格统计，格式不一，还存在数据丢失遗漏等现象，情况更加糟糕。

数据决策全凭经验。制定OTB采买计划需要对销售目标、品类计划进行预测。然而，这些内容往往受到多种因素的影响，如季节性变化、促销活动、市场竞争等。通过人工计算缺乏科学模型来指导，也十分耗费时间，最后只能通过经验决策。如果数据预测不准确，将会导致采买计划的偏差，进而影响到库存控制和销售目标的实现。

如何制定精准的OTB采买计划

通过总结不难得出，零售企业OTB采买计划不精准的根源，是缺乏有效机制和效率工具。

一方面，零售企业可以通过建立严格的数据录入和采集规范，增加数据审核流程，来确保数据的准确性和完整性，从而解决数据缺失的问题。

另一方面，零售企业可以选择使用一体化的智能零售数字化系统，无论供应链、商品运营还是销售，最终数据都集成在一个系统内，就不会出现数据分散的情况，减少数据收集的困难。

智能商品管理系统NextStone  RAMA

而决策方面，诸如销售目标的预测、过程指标的计算、商品组合计划的制定都是可以抽象出模型进行智能计算的过程，完全可以依靠智能零售数字化系统的计算来代替人工操作，最终提升OTB采买的精准度。

目前，NextStone耐石科技在这方面已经完成了探索，并有许多客户已经投入到日常的使用当中。

结语

零售市场每天都在发生不确定的变化，谁都很难捕捉到下一个消费潮流，谁也不清楚是否会再出现类似新冠的事件。因此，保持良性库存，让企业保有充足的现金流至关重要，OTB采买计划的价值就在于此。

零售企业除了使用这一方法论进行商品管理，还要利用机制和工具不断提升精准度，就算只是5%的提升，也能让企业通过降低库存节省一大笔费用。