什么是存货周转率？

存货周转率（Inventory Turnover Ratio），也叫库存周转率，它是衡量企业库存管理效率的指标，表示企业在一定时期内库存的周转次数，周转越快，对于企业来说同等资金下获取的利润越高，变现能力越强。

用小学经典的游泳池数学题，就可以很容易理解“存货周转率”的概念。

一个游泳池，放满需要6吨水。现在一边给游泳池放水，一边给游泳池加水，这个过程持续了1年。1年后，游泳池里的水还是6吨，1年的时间里总共给游泳池加了12吨水。问，这1年里一个给游泳池彻底换了几次水？

游泳池里的水一直是6吨，所以给游泳池彻底换1次水，需要3吨。现在一共加了12吨的水，也就是换了12/6=2次。这个过程持续了1年，也就是1年内水池里的水被彻底换了2次。

代入到存货周转率公式里：存货周转率=销售成本/平均库存。

存货周转率 = 泳池里的水换了几次
销售成本 = 一年里给游泳池加的水的总量
平均库存 = 这个泳池一年到头剩下多少水

所以存货周转率实际要解答的是：仓库里的货一年内换了几次，换的越多，赚取利润的次数自然越多。

理想的存货周转率

对大多数零售企业来说，存货周转率越高越好，说明销售多，库存少。

不过也有例外，比如珠宝、工业机械等行业，较低的消费频次使他们的存货周转率保持在较低水平，但是他们可以凭借高客单价保持较好的现金周转。

当然，过高的存货周转率可能会存在库存不足、利润率低等问题。

至于存货周转率保持在多少合适，NextStone耐石查阅了大量资料，存在2~4、5~8、8~10等等多种说法。

最终，我们搜集了国外数据统计机构统计的数据，给大家提供一个行业参考：

零售各行业存货周转率

另外收集了2022年上市的服饰鞋业企业的年报数据，整理出了下方的数据，大家可以根据自身行业挑选一个对照对象：

部分上市公司2022年存货周转率

谁该对存货周转率负责？

存货周转率是个结果指标，过低的存货周转率说明销售不佳，库存过多，管理者可以根据此来排查企业哪个环节存在问题。

不过，作为承前启后的中间部门，商品部难免要背负各方的压力：

商品卖的不好，被质疑商品挑得不好
库存剩太多，被质疑数量订得太多、消耗太慢

提升存货周转率，拆解到商品部的具体工作，既要优化商品企划、销售计划、上货计划等环节增加销售额，也要优化商品计划、商品配补调、商品追单等环节减少库存积压。

相较一年算一次的存货周转率，商品部日常使用的指标——库销比（Stock-sales Ratio 也叫存销比，在某个时点的库存吊牌金额与一个月平均销售吊牌金额的比例），能更快反映销售和库存的情况，可以精细到单店单月，便于找出存在问题的门店快速调整。

库销比计算公式：期末库存金额/当月销售金额，或者，平均库存金额/当月销售金额。

前者用来预测本月初始库存与月销售目标的匹配程度，后者反映本月库存与实际销售的匹配程度。当库销比越小时，存货周转率就越高，反之则存货周转率越低。

从公式上可以看出，无论是存货周转率或是库销比，都是要求商品部门通过运营增加销售，减少库存。

提升存货周转率的方法

1. 从订货开始将库存量控制在最低范围

我们可以从以往的销售数据估算下一年大致的销售目标，也能算出以往单店单月的库销比，进而通过库销比公式算出单店单月的计划库存金额或数量，这种计划库存的方法称为库销比法（Stock-sales Ratio Method），也叫存销比法。

例如：某店7月份的销售目标为40,000元，根据以往数据该店库销比在 8 左右。问 7月份的计划月初库存应该是多少?

7月份计划月初库存
= 7月份销售目标×库销比
= 40,000×8
= 320,000

所以该店7月份库存量最好维持在320,000元附近。

平衡库存和销售额的另一个方法是基本库存法( basic stock method)，不管零售商达成多少销售额，整个季度都维持固定数量的库存，在此基础上根据销售额增加订货量。因此，我们可以得出基本库存的计算公式：基本库存=平均库存-平均每月销售额。

再通过规划每月销售目标进而得出每个月的月初库存，即订货量。计算公式：月初库存=基本库存+当月销售目标。

这种方法最好在存货周转率低于或等于 6 时应用，因为高速周转的企业用这种方法会算出偏差很大的基本库存。

练一道习题：

某品牌计划存货周转率是 4，某店秋季计划销售目标为8月26,000元、9月28,000元、10月30,000元、 11月34,000元，12月38,000元，1月24,000总计180,000元，求每月的计划月初库存。

秋季平均库存=180,000/4=45,000
秋季平均每月销售额=180,000/6=30,000
秋季基本库存=45,000-30,000=15,000

	月销售额	+	基本库存	=	月初库存
8月	26,000	+	15,000	=	41,000
9月	28,000	+	15,000	=	43,000
10月	30,000	+	15,000	=	45,000
11月	34,000	+	15,000	=	51,000
12月	38,000	+	15,000	=	53,000
1月	24,000	+	15,000	=	39,000

所以，该店秋季的每月的库存量最好维持在表格中月初库存数据附近。

2. 提升配补调效率和精准度

门店缺少受欢迎的商品，畅销品在缺货断码时无法及时补足，表现不佳的商品没有及时调拨到好卖的门店，都会使品牌整体销售额表现不佳，导致商品安静地躺在仓库当中难以被察觉。

滞后的源数据、庞大的数据量、复杂的运算过程，是阻碍商品部快速且精准配补调的重要原因。

因此，使用智能商品管理工具实时监控商品数据，通过智能配补调模型代替人工计算，能够帮助企业节省大量时间，并提供更加精准的结果，达成增加销售降低库存的目的。

3. 清理表现不佳的 SKU

许多品牌认为拥有大量商品SKU，能够吸引更多的顾客产生更多的销售机会，但实际情况是许多SKU销售很慢，带来的收入不多，甚至处于亏本的状态。

我们要思考，高SKU数量的优缺点是什么？

优点:

1. 为顾客提供更多样化的选择，增加成交机会;
2. 获得更多的交叉销售机会，提高售罄率；
3. 用新产品吸引新的顾客。

缺点：

1. 随着每个额外的SKU，订货变得更加具有挑战性；
2. 大量资金将被绑定在未售出的库存中，造成滞销和库存积压；
3. 更高的库存持有成本;
4. 顾客可能会因为选择太多而感到不知所措，难以做出购买决策。

对于许多品牌，3~10个SKU占据了50%的销售额（或在某些情况下，前两个畅销产品占了90%的收入）。理想的SKU数量对于零售领域不同垂直行业和企业都可能有所不同，但是过多的SKU一定会影响库存资金。

所以，如果无法解决销售排名中最后10位或20位的商品的销量问题，应该尽早降价清理或者安排到下沉渠道。

4. 减少订货量，增加追单频率

订足够一个月的货来满足销售，而不是一次性订半年或一年的量，这样承担的风险较小，占用的资金也较少。如果是为新商品备货但缺少先前的销售数据时，这种做法能够帮企业规避很多的压货风险。

使用智能商品管理系统提升存货周转率

零售企业最重要的三件事：库存、销售和利润，令这三者达到一个动态的平衡是企业成功的关键。

商品部作为中间部门，需要对接供应链、运营、销售、督导、门店等多个部门和环节，如果还在使用人工+Excel表格的方式进行商品管理工作，会迷失在具体工作中，难以跟上企业发展的步伐，并且无法对存货周转率的提升提供实质性的帮助。

通过NextStone耐石智能商品管理系统NextStone RAMA，可以高效完成前文复杂的商品订货计算、精准提供商品配补调建议、实时反馈商品畅滞销情况、根据销售情况或历史数据进行快反追单，用数字化的方式简化商品管理环节，做好零售“人货场三要素“中”货“的部分，最终帮助企业增加销售，降低库存，达到提升企业整体的存货周转率的目的。