SaaS企业营销：PLG转型下SaaS企业如何成为赢家

在数字化浪潮的推动下，SaaS（软件即服务）行业正经历着前所未有的变革。特别是随着产品引领增长（PLG）模式的兴起，SaaS企业正面临着前所未有的机遇与挑战。如何在PLG转型中脱颖而出，成为行业赢家，是每个SaaS企业都需要深思的问题。

一、SaaS企业需要深刻理解PLG模式的核心理念

PLG模式强调以产品为核心，不需要sales介入，用户短时间就能了解产品的价值，并简易上手体验，通过产品的卓越性能和用户体验来驱动增长。这意味着，SaaS企业需要不断优化产品，提升用户体验，以吸引更多的用户并留存他们。

PLG模式不等于一定是免费试用的，像是海外巨头Figma，它早期也探索过是否要完全免费这个问题，结果发现产品的定价应该是动态化的，区分用户群体很重要，你一开始就喊着免费可能反而让一些客户感到你的产品很廉价、没价值。因此早期可以区分免费版和进阶版（不一定要严格的明码标价），对一些功能做出区分，以分辨不同的用户群体，留住能带来销售转化的用户群体。

PLG模式的C端更加准确的表述应该是社区（Community），强调的不是个人消费者作为终端决策者，而是强调社区协作属性的用户群。像是国内的飞书、钉钉、石墨文档，这类平台的用户协作属性非常强，通过这部分群体的口碑传播，加上协作属性，用户非常容易接受产品，对产品粘性也比较强，因此能成功转型PLG模式的概率也比较大。

PLG模式的扩张借助联盟营销系统能更高效实现用户裂变。国内这类针对saas企业的系统较少，比较有认可度的有PartnerShare，自定义分级奖励规则、自动分发奖励、分组管理合作伙伴都是它的基础功能，运营数据也是可视化的，可以借此优化运营策略。

二、遵循PLG模式自下而上定价的十大原则

1.从用户使用流程开始：首先深入了解用户的整个使用流程，了解他们是如何与产品或服务进行互动的。

2.找出资金来源：明确你的收入来源，理解哪些环节或功能可以为用户带来价值，从而转化为收入。

3.从简单开始并逐步扩展：不要一开始就尝试设计复杂的定价策略。从简单的基础定价开始，然后根据用户反馈和市场反应逐步调整和扩展。

4.避免不连贯的用户旅程：确保定价策略不会打断或干扰用户的正常使用流程，以保持用户的满意度和留存率。

5.知道何时开始变现：在评估了用户需求和市场情况后，确定一个合适的时机开始实施定价策略，以便从产品或服务中获得收入。

6.利用定价进行用户筛选（而不仅仅是变现）：通过定价策略，你可以筛选出那些愿意为你的产品或服务支付费用的用户，这些用户往往是对你的产品或服务有较高需求的。

7.确定最佳的定价单位：根据你的产品或服务的特点，选择最合适的定价单位，例如按次、按月、按年等。

8.设定单位价格：基于成本、市场需求和竞争状况，设定一个合理的单位价格。

9.测试和迭代：在实施定价策略后，密切监控用户反馈和市场反应，并根据需要进行调整和优化。通过不断的测试和迭代，找到最适合你产品或服务的定价策略。

总之，在PLG转型下，SaaS企业需要深刻理解PLG模式的核心理念，避开PLG模式误区，并遵循定价的十大原则。只有打好这些基础，巩固企业定位，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为行业的赢家。