国内saas企业采用PLG模式实现分销裂变，为时过早？【深度好文】

所谓的PLG模式并不等同于没有销售团队，现在也有企业采用混合SLG和PLG的模式，但是将重心放到PLG上，也就是更注重saas产品的用户体验，通过一线员工的口碑传播将自身企业的saas企业免费试用版传播给身边需要的人或者企业，而这些人又可以继续将这个产品继续传播，试过的人觉得好用会自愿找回来成为你的忠实客户，达到从1到N的裂变效果。不仅减少了营销成本，还具有规模效应。

一、国内谈PLG是否为时过早？答案是否定的

这个模式在国外的优势已经得到验证，但是在国内有不少“谈这个是不是为时过早？"的声音。林叔认为并不早，正是转型的关键期。

国内saas市场大概在2010年兴起，不少创业公司从中小客户免费使用入手，也有试图从吸引一线员工开始再转化的，但其实实施效果并不尽人意。到2016-2017年间，这种免费策略逐渐失效，直到公司转向中大型客户才逐渐盈利。只能说这个阶段的PLG并未到时候。

但是向发达国家看齐，我国消费者、企业的saas软件购买意识正在逐渐培养起来，随着saas企业竞争加剧，互联网AI浪潮掀起，最终PLG将会是一个转型的重要趋势。

二、在不同时期、不同赛道谨慎运用PLG模式，是国内企业的必修课

“当前国内的采购习惯还是明显是自上而下式的。哪怕是现在看起来再厉害的PLG公司，成立初期也必然经历过痛苦的SLG阶段。”一位办公自动化领域的创业者对36氪表示。

PLG适合用户能在较短的时间就能明白它的用法和价值在哪的产品，最好具备协同属性。比如开源工具、设计工具等。

以PLG的扛把子Slack为例。采用PLG模式的Slack在短短3年时间内就实现了ARR（Annual Recurring Revenue，年度经常性收入）超过1亿美元，打破了大家对SaaS业务增长的认知。下面是它的一些市场策略：

产品驱动增长（PLG）：

• Slack的市场策略以产品为核心，通过提供优质的产品体验和强大的功能来吸引和留住用户。

• 这种PLG模式使得Slack能够在没有大规模营销和销售团队的情况下，实现快速的用户增长。

口碑营销：

• Slack非常重视口碑营销的力量。其创始人Steward Butterfield充分利用了自己在业界的人脉和影响力，为Slack在早期阶段做足了宣传。

• Slack的出色产品体验使得用户愿意自发地分享和推荐，进一步扩大了Slack的市场份额。

快速迭代与改进：

• Slack注重用户反馈，通过不断迭代和改进产品来满足用户需求。这种快速响应和持续改进的能力，使得Slack能够保持竞争优势。

三、运用PLG模式的企业如何破局？

PLG模式企业在用免费产品作为介质进行1到N的传播时，其实就类似于现在所流行的分销裂变。

如何让企业员工或者其他接触到产品的人能够更加顺利、更有动力去传播产品？从而实现更高的客户转化率和留存率，降低成本，提高销售额，这是每个运用PLG模式的saas都需要思考的问题。

国内很多企业其实还没意识到可以利用分销裂变系统——这种saas工具一步到位去解决这些问题，节省思考这些策略的人力和时间，将更多精力放到产品自身的价值上。

比如PartnerShare,就是利用佣金奖励自动分发的方式，促进员工或者老客户，或者KOL有动力去将产品传播给更多身边可能需要的人。它的系统能简易内嵌到品牌主落地页，用户可以在企业落地页无感登录到推广页面，获取自定义推广链接，随时提现。降低了双方操作的门槛，达到顺畅的推广效果。品牌方也能自定义奖励规则并进行合作伙伴分组管理，节省了很多时间。