【收藏】SaaS增长：如何打造产品驱动增长模型？含案例

在SaaS（Software as a Service）行业的激烈竞争中，产品驱动的增长模型已成为众多企业脱颖而出的关键。这种模型强调通过不断优化产品体验、提升用户价值来自然吸引并留存用户，进而推动业务的持续增长。以下是如何构建并实施这一增长策略的几点关键要素。

一、明确你的产品是否适合PLG（产品驱动增长）模式

并非所有SaaS产品都适合这种自下而上的PLG模式，它使C端用户聚焦于一个问题：这个产品是否能方便地解决我工作中的实际问题？而不是关注产品行业本身的研究、优势等。

需要问自己以下几个问题：

• 你的产品能大量被终端用户接触到并能简单上手使用，不需要额外的销售辅助人员

• 用户能够在相对较短的时间，比如体验的一天就能看到产品的价值

• 终端用户能有决策购买力，服务的边际成本较低

• 你的产品能采用免费试用模式，形成获客渠道

二、选择合适的免费试用模型

1. 免费试用模式

免费试用模式允许用户在一定时间内（如7天、14天或30天）免费体验SaaS产品的全部或部分功能。该模式旨在让用户通过实际使用来评估产品的价值和适用性，从而决定是否转化为付费用户。

实施要点：

• 试用期限：常见的试用期限有7天、14天和30天，具体取决于产品的复杂性和用户需求的差异性。

• 功能限制：部分SaaS产品在试用期间可能会限制某些高级功能或增加使用限制（如用户数量、存储空间等），以引导用户付费升级。

2. 基本功能免费+增值服务收费模式

该模式提供产品的基本功能供用户免费使用，但高级功能或增值服务则需要用户付费才能解锁。这种模式有助于吸引大量免费用户，并通过提供增值服务来实现盈利。

实施要点：

• 功能划分：明确区分基本功能和增值服务，确保基本功能能够满足用户的基本需求，而增值服务则提供额外的价值。

• 定价策略：根据增值服务的附加值和市场竞争力来制定合理的价格策略。

• 用户引导：通过产品内提示、教程或营销活动等方式引导用户了解和尝试增值服务。

Dropbox、Evernote等SaaS产品就采用了这种模式，通过提供免费的基础存储空间和文件同步功能来吸引用户，然后通过提供更大的存储空间、更高级的文件管理功能等增值服务来实现盈利。

3. 永久免费模式（基础版本）

某些SaaS产品提供永久免费的基础版本，供用户无限期使用。这种模式通常适用于那些希望快速扩大用户基础、建立品牌知名度或培养用户使用习惯的产品。

实施要点：

• 功能限制：永久免费版本通常会限制某些高级功能或增加使用限制（如用户数量、存储空间等），以鼓励用户升级到付费版本。

• 用户体验：确保永久免费版本的用户体验良好，以便用户能够持续使用并可能转化为付费用户。

三、终端用户：确保他们无阻体验产品，时刻调研需求痛点

优化产品设计，确保界面简洁直观，操作流程顺畅无阻；建立快速响应机制，及时解决用户在使用过程中遇到的问题。主要关注以下三点：

• 流畅的注册流程

• 新用户上手激活

• 自助式的帮助中心

同时，定期通过问卷调查、用户访谈等方式，深入调研用户的真实需求与痛点，以便及时调整产品策略，满足用户期望。

四、选择合适的用户裂变系统

用户裂变系统通过激励现有用户邀请新用户，实现用户数量的指数级增长。确保了PLG下免费试用模式的高效性和推广数据归因的准确度。

其优势在于低成本高效能，利用用户口碑传播迅速扩大影响力；同时增强用户粘性，提高用户推广积极性；并精准定位目标用户群，提高营销转化率。

现在国内适合SaaS进行用户裂变的系统不多，PartnerShare联盟系统可以一试，它家是国内首家针对SaaS平台研发的，专注于合作伙伴的留存和增长。企业可以简易将这个联盟系统嵌入官网，实现奖励佣金自动分发，通过分组合作伙伴发送不同的邮件，在网站上上传培训资源对合作伙伴进行培训等实现合作伙伴的自动化管理，从而提高合作伙伴的归属感和积极性，帮助推广你的产品。

接下来看一个案例更加了解你的产品是否适合PLG模式吧！

产品驱动型公司的成功案例 Zoom

Zoom是集视频会议、聊天、电话系统为一体的现代办公协同平台，于2011年诞生于美国，创始人是美籍华人袁征。2019年4月在纳斯达克敲钟上市。

• Zoom 于2018年开始盈利，2020年由于疫情，Zoom迎来爆发性增长，股价上升一度上涨近500%。

• 2021年净利润超10亿美元

• 在疫情期间 Zoom 的参会人数增加 2900%

Zoom通过免费模式渗透入企业市场

早期的口碑积累：对其他竞争对手，Zoom产品功能简洁专一，专注视频通讯领域，而其他竞争对手视频会议仅仅是其中一个功能，随着越来越多用户使用，使得Zoom早期积累了很好的用户口碑。

敢于创新获客模式：Zoom营销推广没有选择其他To B公司的方向，通过销售去主推自己的产品，而是通过给普通消费者用户使用，不断积累更多的用户，让用户相互推荐，早期Zoom的用户很大一部分都是来自教育行业。

优秀的用户上手体验

正如所有的产品驱动增长公司一样，Zoom投入了极大精力来优化用户上手体验，确保终端用户在使用产品时畅通无阻。

Zoom的新用户在收到他人的邀请时，无需注册登录，点击一下链接即可跟世界上任何地方的人在线视频。

关注用户痛点

如在新冠疫情爆发后，美国许多行业，如教育、科技、娱乐等，都在一夜之间迁移到线上。Zoom也不例外，它以快速的对产品进行迭代来帮助用户更好的在线上连接彼此，很好地解决了用户痛点。

总之，打造产品驱动的增长模型是SaaS企业在激烈竞争中取得成功的关键。学习Zoom的策略有助于我们更好地打造适合自身企业的PLG模式。