销售沟通场景下，来自头部教育公司的三种AI对话分析方案

 

几乎每家在线教育公司都面临这样的难题：获客成本高昂，转化率难提升。

为了提升转化率，很多企业提出了“精细化运营”策略——拆解转化流程的每一步，分析导致转化流失的原因，然后有针对性地去寻找每个环节的解决方案：从“获取线索”环节的广告投放渠道选择、落地页的设计，到“上试听课”前的预约试听、提醒上课，再到“回访转化”环节的答疑解惑和正价课的推介。

 

但是整个转化过程的流失，也可能是由于销售人员（包含TMK电销专员、CC课程顾问、TA课程助理等有销售任务的职位）在与客户沟通过程中，未能准确传达产品价值、未能及时消除客户的顾虑等原因而造成的。然而，对于销售与客户的沟通过程，如何做精细化运营，却容易被忽视。

“大家说的都是什么呀，都没有讲透”

传统销售管理只能管理结果，无法管理“沟通过程”，即销售人员与客户的沟通中，是否准确传达了产品价值、是否及时消除了客户的顾虑。因为不能精细化管理“沟通过程”，所以想要分析销售讲的哪些“话”——“关键信息点”有助于提升转化率，监督销售是否按要求传达了这些“话”，就很难。
 

销售新人在介绍公司产品时，表达是否到位；需要传递给客户的信息，是否准确；需要提醒客户的地方，是否忘记了；承诺客户课程效果的时候，有没有因为急于成单而过度承诺……其实，在新一代智能对话分析系统的帮助下，很多注重精细化运营的头部在线教育公司，已经可以将销售环节的精细化运营，真正地细化到销售人员所讲的每一句话。

 

某教育公司的销售运营负责人，第一次看到自己手下的销售人员，在沟通中的关键信息点（话术和知识点）执行情况后——一条关键话术的执行率远低于预期，只有不到 20%——不由得感慨道：“不分析还真不敢相信，大家说的都是什么呀，都没有讲透”。同时，当挖掘出了一些之前完全不知道的优秀话术的时候，这名销售运营负责人也为自己手下员工的创造性感到欣慰，迫不及待想要把新发现的“宝藏”教给更多销售来运用到沟通中。