SaaS如何打造营销自动化体系？这三点对于SaaS销售很重要！

随着市场上的SaaS产品越来越丰富，对于SaaS销售的标准也越来越高，除了销售漏斗中的传统步骤——意识、教育和选择——SaaS 销售方法增加了注册、使用和分销。

SaaS销售过程

在大部分公司SaaS产品销售过程中，按照阶段目标，整个销售过程被分为四个阶段（产品 、渠道、价格、推广），每个阶段中又包含三个关 键驱动要素和若干个工具。

每个阶段都有不同的目标（Object）、不同的客户角色（Role）和关键活动（Activity），这三个关键要素构成一个紧凑的闭环，即ORA闭环，如图所示。

客户感知价值

实际上，基于上述SaaS销售过程，最后都会归结为客户自我感知。也就是说，获客能否成功，主要由客户的感知价值决定。

所谓客户感知价值，是指客户认为的价值，同时客户的转介绍行为实际上是基于社群属性与信任关系的决策模式，而不是SaaS公司自我标榜的价值。

做SaaS产品服务的生意，转介绍是尤为重要的。优质的销售线索最有价值的来源之一就是您现有的老客户。

在国外，几乎所有顶级软件公司都会从现有客户那里获得20-50%左右的新客户，有时甚至更多，所以来自推荐、品牌和口碑非常重要！

在国内，每次行业交流大会经验分享的时候，一旦提到客户自我自动化营销的时候，在场所有人都表示赞同，但实际上很少有公司真正有效地实现自动化营销（老客户的口碑和推荐）。

SaaS推广分销

当我们明白了SaaS销售过程和客户感知价值对于我们SaaS销售的至关重要性，就会思考在国内去做营销自动化（推广分销）到底会有哪一些场景落地应用，以及实现的一些手段。

我们可以通过设立推广奖励的形式，在像PartnerShare这样的SaaS推广分销系统上面推广发布SaaS产品，并且能够在系统上管理客户与合作伙伴以及快速获客，让企业的推广计划顺利进行

1、合作伙伴管理

可以使用专为SaaS打造的自动化推荐奖励跟踪系统，利用PartnerShare系统，搭建合作伙伴管理体系，让你的用户成为你的合作伙伴。

用户能够一键分享推广链接并获得奖励，在帮助客户转介绍和变现的同时，客户会带来更多的优质销售线索。

2、奖励管理和分析

当我们跟SaaS合作伙伴确定推广分销关系之后，就可以创建奖励规则（结合SaaS产品的市场营销规划），把奖励规则应用在不同的合作伙伴身上。

有很多的SaaS企业也在做给客户奖励的事情，但很多是奖励积分，产品试用期延长，优惠券等等，但想要鼓励你的合作伙伴进行分销推广，最好的奖励方式就是现金。

3、推荐意愿调查

无论是合作伙伴管理，还是奖励规则制定，我们都要实事求是的开展SaaS推广分销，只有了解合作伙伴满意度才能更好的开展下一步工作。

在PartnerShare中“推荐意愿调查”中，只需要简单的设置就能快速的收集到用户的反馈意见，了解用户对产品是否满意，收集用户意见帮助提升完善产品功能，同时在用户满意的情况下可以实施“推荐奖励计划”实现快速增长。