如何提升销售培训工作的有效性？

俗话说：管理出效益。销售培训工作的有效性也离不开精心设计和有效管理。

事实上研究发现，很多培训效果之所以大打折扣，其重要原因是缺乏一套科学的培训管理流程。

成功企业的经验表明：有价值的销售培训往往能够将“动机、强化、转化”3大要求有效结合在一起并形成一套科学的培训管理流程，因而能够确保学员将所学技能转化为销售绩效。

首先，培训的组织人员和培训组织部门应该让学员有清醒的自我认知，最好能预先对其知识和技能状况进行诊断， 并力争使学员在正式培训前对培训内容有所预习。这样，销售人员可以清晰地知道自己的短板并渴望得到帮助和提升，他对培训的抗拒会大大减弱， “动机”会大大增强。

其次，在实施正式培训时，讲师应该运用多种交互式教学手段，让学员尽可能多地参与并乐在其中，如此，才能真正使学员做到理解和 掌握，才能使学员进一步表现出更强烈的学习“动机”。今天，销售培训师不应该再扮演传统教育者的角色，对于销售技能类课程 来说，光听不练的培训基本不会有任何效果。

第三，结束后，学习工作和培训工作并没有结束，或者说，“强化”学习和“转化”练习的环节才真正开始。事实上，也只有真正做到学以致用，才能真正建立新的行为习惯，并最终改善销售绩效。

第四，企业应该对学员的学习效果进行评估，力求真正衡量学员对知识和技能的掌握情况，这 有赖于一套独特的评估方法。事实上，如果通过评估发现销售人员对知识和技能均有了良好的掌握，我们敢肯定，他的业绩一定已经有了显著的提升。

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