亚马逊云科技：植根本土，加速合作伙伴赋能

在数字化转型加速的今天，随着新兴技术的不断应用，以及业务形态的不断迭代，企业在转型过程中更依赖于可以直接使用的解决方案，而这一切都不可能仅仅依靠单一IT服务提供商就能实现。所以，在今天，我们可以发现越来越多的厂商在强调生态合作伙伴建设的重要性，云厂商也概莫能外。特别是以亚马逊云科技为代表的云服务商，历来就重视合作伙伴的建设与发展。

在亚马逊云科技合作伙伴计划中，合作伙伴网络APN是其发展的根基。所以，在其生态建设的过程中，APN一直是重中之重。亚马逊云科技中国国际客户及合作伙伴生态系统事业部总经理沈涛指出，合作伙伴在亚马逊云科技的业务发展中不可或缺，与合作伙伴共同成长，开创携手共赢的局面，一直是亚马逊云科技的重要理念。

植根本土，深耕服务

在2021年，单就以服务项目而言，通过与合作伙伴共同探讨，亚马逊云科技推出了20项能力认证服务。这些都进一步促使了云市场的活跃，当然，这也与随着数字化转型速度加快，企业上云的需求明显增加有关。

亚马逊云科技中国国际客户及合作伙伴生态系统事业部总经理沈涛

分析机构预计，目前为止，只有5%到15%的IT的投入在云上。按照麦肯锡的报告，世界财富500强的企业通过上云，到2030年就可以为市场带来一万亿美金的规模。所以云市场，虽然保持了快速增长，依然大有可为。

亚马逊云科技在全球，已经拥有10万家合作伙伴。在中国，亚马逊云科技合作伙伴数量在以每年八倍的速度增长。目前，已经有几千家合作伙伴，这其中包含有咨询合作伙伴、系统集成商、独立软件开发商、托管服务提供商以及增值推广商等各种类型的合作伙伴。

合作伙伴正在成为亚马逊云科技不可或缺的一部分。通过合作伙伴，亚马逊云科技的市场触角，不仅仅涵盖了北上广深等众多一线城市，还实现了区域级别的下沉，已经形成了东南沿海区域、西部区域、华北区域等重要市场圈。事实上，亚马逊云科技一直秉承着合作共赢的理念，将服务进行到底。

在中国，亚马逊云科技主要在六个方向为合作伙伴赋能：第一，通过广泛而深入的云服务，赋能合作伙伴的创新；第二，助力传统企业上云的速度和步伐；第三，跟合作伙伴一起，打造丰富的垂直行业的解决方案；第四，利用亚马逊云科技全球资源，帮助合作伙伴拓展包括中国在内的全球市场；第五，跟合作伙伴深耕区域，做渠道下沉，不断地为区域的客户提供价值；第六，云上的安全是最重要的，亚马逊云科技也在云上的安全、合规方面跟合作伙伴共同打造解决方案，从而保证客户在云上安全、放心的创新。

深入行业，推动ISV加速

随着数字化转型的不断推进，企业上云也在进入2.0阶段。如前文所言，更符合行业特性的解决方案，正在被更多企业采纳。而ISV合作伙伴，在其中，有着至关重要的作用，是承接客户与云服务商的桥梁。

所以，有鉴于此，亚马逊云科技在ISV加速赢1.0计划基础上，推出了ISV加速赢2.0计划。沈涛介绍说，ISV加速赢2.0将给合作伙伴带来更多不同可能，具体表现在优良软件计划、加速ISV规模化、商用推动三个方面。

首先，亚马逊云科技会推出一个优良软件计划。亚马逊云科技发现，客户随着上云的深度和广度不断在进行，不仅仅满足原来一些老旧工作负载上云，而且不停地往云原生创新解决方案在深度发展。这就要求，必须有一个更为良好的软件计划，可以给客户带来安全、优良、可持续迭代的产品。

其次，随着传统企业上云加速，需要更多具备行业特性的ISV合作伙伴参与其中。为此，亚马逊云科技，提出了ISV规模化的这一计划，该计划通过利用亚马逊自身的一些工具和方法，使得ISV合作伙伴满足大型客户规模化上云的需求。

最后，亚马逊云科技将整合ISV合作伙伴的商业推荐计划和整合营销计划，在原有基础上，向ISV合作伙伴的优良软件开放整个亚马逊云科技全球的资源，通过亚马逊云科技的全球覆盖能力，ISV合作伙伴的出海。在这个过程中，亚马逊云科技也会帮助ISV合作伙伴本身，从传统架构向SaaS架构转变。

沈涛特别强调表示，为实现更好地面向客户服务，亚马逊云科技将加大合作伙伴能力认证服务，通过培训与认证体系，给合作伙伴赋能。

优化分类，让合作伙伴更具成长性

在客户多元化需求背景下，每一个合作伙伴也在背负客户更多的需求，譬如ISV合作伙伴，也许会承担客户运维的责任。过去，受限于每个合作伙伴分类的单一性，能够获得的权益也相对单一，这会制约合作伙伴的积极性。亚马逊云科技认为，过去传统的按类型分类合作伙伴的模式，已经不能完全适应现在多变的市场格局。

所以，亚马逊云科技在合作伙伴分类上做出了重要改变。在延续之前分类的基础上，给客户提供了软件路径、服务路径、硬件路径、推广路径、培训路径五个发展方向。其中，合作伙伴可以选择其中一条或者是多条路径作为发展的目标。

这一打破合作伙伴固有边界的行为，将给合作伙伴带来更多的可能。

通过这一变化，一方面，简化了合作伙伴与亚马逊云科技的互动，一个合作伙伴可以用自己一个身份，就可以简单地触达到所有扩展给它的路径，不需要重复再去注册身份。另一方面，合作伙伴可以根据自己业务以后扩张的需求、变化，灵活切换自己以后扩展的方向。此外，帮助客户以及合作伙伴打破了业务的边界，使得想象的空间更大。

合作伙伴的重要性毋庸置疑，所以亚马逊云科技一套合作伙伴建设组合拳就显得更为有意义。就如沈涛所言，“合作伙伴一直是亚马逊云科技业务发展当中的重要组成部分，我们坚定地为合作伙伴提供赋能和支持，以全球标准化的技术赋能合作伙伴，使得他们可以用全球最先进的云技术和科技来武装自己，跟友商形成差异化的竞争能力。”