取势、明道、伏人

from: 邹元勋 utoper

在付遥老兄的畅销小说《输赢》中，他提出了完整的大客户销售流程，把分为六个步骤，称之为“崔龙六式”，美则美也，但是只适合于大客户销售，时间也比较长，对于一些要快速反应的销售来说，需要有更符合的销售模式。
    针对IT销售，主要是网站与系统建设方面，我们总结了一下，提炼出三个招数，觉得比较管用。现在贡献出来，与大家探讨。
   三招分别为：取势 明道 伏人
   取势：主要是指战前的形式分析。主要有三个方面：
         1，顾客的需求是否符合我们的战略方向。如果符合，就要有必胜的信心。才能转到竞争对手分析去。  这点看起来似乎很虚，但是在很多网络公司经常出现这样的广告：提供网站建设，推广，服务器，空间，策划，培训等服务。他们做不大的原因在于没有自己的核心定位，什么赚钱就做什么，最后什么都做，什么都做不好。最后大一点的系统，要求高一点的网站，他们就傻眼了。网络建设的门槛愈来愈低，竞争愈发激烈，利润降低，只有有明确的定位，围绕定位系统地进行研发，营销活动，才能有活下去，强起来的希望。
         2，顾客的价值如何？如果顾客出得起钱么？顾客有什么特殊的资源？顾客是否有丰富的行业经验？总之一句话：我们能从顾客身上得到什么价值。有一些客户出不多的钱，但是客户提供行业的经验；有一些大企业的部门，可以成为进入大企业的敲门砖，提升自己的技术。最讨厌的是一些骗方案的客户了。我就遇到过，前期谈得很好，我全力写了一份很好的建议书。后来他说：小邹，我知道你的方案很好，这个项目做下来值X万多，但是我就想出你说的1/5做了。所以，做市场一定要学会观察人，看看他出得起钱不。
         3，顾客的购买偏好是什么？
  明道： 主要是深入分析顾客的深层需求，在此处，我们把客户的需求看成是河流的一段，我们要分析的不是目前的一段河流，而是整条河流，只有这样，才能完整地理解客户的需求。在此处，我们提出了客户需求分析的三段论：
         1，客户目前的需求是什么？主要的表现是客户的方案，文档，策划书等等。
         2，客户需求从哪儿来？包括客户的行业背景，需求要解决的问题，或者需要，客户的需求的提出者是谁？ 等等。一条河流的产生是很多的支流汇合而成，任何一个东西都不是孤立产生的，都是环境与人相互作用的结果。所以，我么只要把握了这个思路，有一定的行业经验，在分析客户的“需求从何处来的时候，会更得心应手。
         3，客户的需求向何处去？这样考虑到客户的商业模式，考虑到客户的行业的未来，考虑客户的追求，价值观等等。只有这样，你的方案才能给客户一种未来感。
        只有这三个方面分析好了，就很深刻把握客户需求，就可以与客户深层沟通了。
  伏人：要促成购买，就一定要把人摆平。在一个相对较大的项目中，只要搞定三个人就够了。在孙子兵法里面，提到间谍的作用，在企业内部一样，我们要学会发展内线。
       1，购买的决策者。主要是老板，一定要尽量争取到老板的同意。注意购买偏好与购买利益。
       2，中层。他们的意见代表很多人的想法，而且有可以发展内线的可能，购买利益。
       3，底层。这些人容易成为内线，也容易把握客户的需求。注意操作上的利益。
要想把人发展成内线，第一看看他有没有上升的可能，只有那种野心勃勃的人才有培养的前途，第二要学会培养。无非是帮助他升职，成就等。
      一般是先进行取势，明道与伏人可以一起进行