挖掘深度需求

一男赶集卖猪，天黑遇雨，20头猪未卖成，到一农家借宿。

　　少妇说：家里只一人不便。

　　男：求你了大妹子，给猪一头。

　　女：好吧，但家只有一床。

　　男：我也到床上睡，再给猪一头。

　　女：同意。

　　半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。

　　男：给猪两头。女允，要求上去不能动。

　　少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。

　　男：动一下给猪两头。女同意。

　　男动了八次停下，女问为何不动？

　　男说猪没了。

　　女小声说：要不我给你猪……

　　天亮后，男吹着口哨赶30头（含少妇家的10头）猪赶集去了……

　　据此，“哈佛思维”评论：

　　要发现用户潜在需求，前期必须引导、培养用户需求，因此产生的投入是符合发展规律的。实际上，这个故事很简单，就是通常说的：如果没有投入那么肯定没有产出。

　　当然，这个规律有时候纳入了“风险意识”：大投入大产出，小投入小产出，投入不一定有产出，但是不投入肯定没有产出。

　　农妇当初可能没有自己需求的意识，但是在农夫有效的调动下，最后忘掉了自己初衷的需求而得到了自己内心被忽视的渴望，一旦这种渴望被激发出来，那就是不惜成本了。

　　无疑，农夫在这场看似简单的博弈当中却“财、色、利和安全”通吃，在于他具备某种“超然的商业思维能力”。而农妇按照中国传统价值观来说是“失财失色”吃亏死了，但是这是她根本无法认识自己真正需求在那里的人。

　　这样我们就可以看出更深层次的问题来了：如果你作为商人，哪怕就是一个简单的小摊贩，或者就是山野村夫的简单贸易活动的执行者，你也得明白三点：

　　第一是“风险意识”。如农夫到农妇家借宿，可能就是一个简单的、纯粹的借宿都有可能让他命丧黄泉，因为他露财了，20头猪，值钱了啊。这是安全的风险。但是农夫却想到用猪换宿，让农妇觉得得到这笔财的风险很小了。这就是说：规避风险的最高境界就是：让竞争对手觉得赢取你是一件很简单的事情。所以，中国很多最后的枭雄得到最后的胜利就是“示弱”给对手，积蓄能量，最后反戈一击，彻底胜利。

　　第二是“目标意识”。农夫到了农妇家里，实际上他的目标是很明确的，这时候他是一个商人了，他开始有了投入，风险的和成本的投入都下去了，那么就必须达到自己的目标，应该说至少是安全借宿一晚和保护住自己的20头猪。因此，他能够控制好自己的步伐，从容不迫，即使是美色当前，能够按部就班，慢慢激发农妇的内心渴望需求，最后反击得手，赢者通吃。看看老毛带领的农民革命，建立新中国的目标相当明确，所谓目标一致，其利断金。

　　第三是“需求意识”。每个人的需求肯定不是单方面的，是多方面的。而人和人之间的需求又是可以交换的，个人内心的需求则也是可以转换的。需求的本质其实就是交换，没有交换需求永远得不到满足。需求转换的过程，就是人生获取机会的过程。商业规律揭示了一点：利润在流通领域产生。那么需求活动就是流通动力。农夫终于在这样一个需求交换的流通领域不断转变农妇的需求意识，终于获得了最后利益。以“吹着口哨”为胜利者的姿态离开了。

　　故事应该没有丝毫鄙视农妇的意思的。农妇实际上是消费者，即使作为一般的消费者，我们也必须明白自己的当前需求、未来需求是什么，或者说自己的无知需求、精神需求又是什么。只有这样清楚了，才能够知道何时转换自己的需求如何得到自己的需求，这样才不会被精明的商家无良地掏空自己的腰包。这样，只有你是一个智慧的和清楚的消费者的时候，商家才不会轻易地可以对消费者进行“黑手”思维活动。这个商业环境才会被净化起来。