李诞-2021.8脱口秀工作手册-11-pitch your idea把一个想法扎进别人脑子里；专业，做足准备，给选择option！

17 每个人都该学会卖掉自己的想法

要把一件事办妥，就要有把一个想法扎进别人脑子里的决心。

很早之前，我跟编剧鬼顾达去见一个非常非常不好合作的嘉宾，我们本来带去了一份很好的稿子，他不愿意接受，反复抗议，磨了几个小时。
出来后，鬼顾达问我，“李哥，你太不容易了，你说人是变成成功人士以后都会这么傻逼吗？”
我说，“不重要，把活干了就好了。”最终他上台其实没有改太多内容，我用了几个小时，还是慢慢说服了他讲我们预备的内容。现场效果也非常好。

还有一次跟编剧唐突一起去对稿，那位嘉宾非常好合作，只是对内容要求很高，我们又花了几个小时，非常愉快地推翻了几乎全部内容，写了一篇新稿子。
唐突出来说，“你现场想梗还挺快的。”后来那位嘉宾现场表现也非常好。

在第一件事发生时，我肯定也很生气，但这两次经历我回忆起来只有开心，我觉得两种处理都是专业的。
已经到了第17节，我们之前一直都在讲怎么创作，但一直没讲过怎么把创作“卖”出去，怎么让别人接受你的想法。其实这是一个同样重要的工作，这种工作叫pitch。
它可以翻译成推销，提案，汇报，我喜欢直接用pitch。不是由于它有什么翻译不过来的意思，你就把它理解成说服就行。我单纯就是喜欢这个词的发音，pitch，很有力量，有种就是要把一件事办妥，就是要把一个想法扎进别人脑子里的决心。还记得语音象征主义吗？
上台以后，面对观众，就不需要考虑pitch了，表演本身就在卖它自己。

pitch的工作发生在后台，你要把你的想法“卖”给你的领导，同事，你的嘉宾、平台和客户。
很多时候我们卖的不是段子，是一个节目策划，商务小片，是需要嘉宾配合的舞台方案。
pitch与登台表演的共通之处在于，本质都是让别人听你的，你也是真心实意为别人好（让观众快乐，帮客户把产品卖好，让嘉宾在台上表现更好）。
通过你的专业判断，想出真的会对对方好的方案，然后说服对方接受，就是pitch的全部工作。
下面我以前采为例，来说说如何pitch。

18 前采的本质

保持专业，时时刻刻都做到专业，这样跟你接触的人才不会轻看你，才愿意信任你。
当你需要说服嘉宾说一个段子的时候，其实你就是在pitch。

但当他拒绝，你需要临场想出更好的来，这个特点在前采嘉宾时最明显。前采就是事前采访，无论做哪个节目，由于我们“秀”的核心，大量内容需要提前设计，也就意味着我们总是要去前采嘉宾。那时你还没有任何成形的段子，彼此都在互相了解，试着建立信任。
前采的本质就是pitch加创作。
就是说服加想梗。
就是想出能说服人的梗。

去说服客户接受你的商务段子也是一样的道理，首先你的段子要真的对他的传播有好处；其次你需要让他明白这真的对他有好处，你们是一头儿的；最后，当他就是不接受，你要能在现场就作出快速调整，一条段子，真的没那么复杂，最好能让对方当着你的面点头。

我以《吐槽大会》为例，详细讲讲前采的工作方法。其中很多就是pitch的方法，这些方法不光可以用在前采中，对任何需要说服人的场合都是适用的。

a 做足准备。

大量观看你要前采的明星的采访、节目，提前了解他，并猜测他最想说什么。
你甚至要掌握他的语气，模仿他说话的节奏。你是要给他写稿，他即将成为你笔下的角色。
这也是我建议所有演员都该给别人写写稿的原因，这可以帮助你揣摩“角色”，这种能力最后会变成你自己的。
在你那小小却无尽的世界中，越多角色，越精彩。
你自己写坐地铁的段子也早写腻了吧？

b 不要给人拒绝的机会，给选择。

这是营销里很基本的知识，不要问，“那这套房您买不买呢？”而是该问，“那这两套房您看中了哪个呢？”
还有更流行的理论，永远给对方高中低三个选项，贵的太贵，便宜的不想要，目的就是让对方选择那个你早就计划卖掉的中间项。永远设计好陪跑方案。
我不知道你们看没看过营销之类的书，这种书看多了你会觉得很多都是玄学，包括上面这个。但我自己使用过程中，还是觉得挺有用。
至少这对你的要求是非常实用的：做足准备，做足不止一个备选。
你希望让嘉宾说什么，就直接给他梗，不止一个梗。
让他去挑，让他去思考“说哪个”，而不是“说不说”。

c 问“是什么”，别问“为什么”。

新闻写作有五个W一个H，在采访原则里，我认为里面的Why应该删掉。
前面也提到过，人生中的“为什么”是个不该多想的问题，因为绝大多数人真的想不明白。很多人真的不知道自己做一件事是为什么，不是他不愿意回答你。比如我现在问你，你为什么要做脱口秀？你能一下回答出来吗？
举例来说，错误的问法：张艺兴你为什么决定回国？
这很可能让谈话陷入尴尬，更糟糕的是，这种问题常常还会让受访者产生戒心，那就全完了。
正确问法：张艺兴你在韩国训练最苦的时候什么样？你回国第一件事是干什么？回国第一件工作是什么？
我想知道你为什么要做脱口秀，也可以拆成如下这些问题。
你是哪年开始做脱口秀的？第一次在哪里？第一次赚钱了吗？什么时候开始赚钱的？那笔钱怎么花的？没钱的话坚持了多久？以前一起做脱口秀的朋友还联系吗？他们现在过得怎么样？……
问事实，别问想法。问行为，别问理由。问事，别问人。

d 你的稿子至少有一半要在现场完成。

当对方开始回答你的问题，如果捕捉到此处可能可以形成一个梗，你要敢于接茬儿。别因为对方是明星你就害怕，他其实也在等你接茬儿，他一个人干说内心也很焦虑，他也惶恐这究竟能不能拿到台上去说，你要赶紧帮帮他。你们是一头儿的，他是你的角色。
如果能聊两句八卦也好，八卦会快速拉近你们的距离，据说人类发展语言的主要目的就是为了维系社会关系。聊八卦可以快速拉近距离，但这个分寸不好把握，这我就不知道该怎么教了，总之记住别聊任何网上没有的隐私吧。
不过你每时每刻都要意识到，这一切都是为了形成剧本。
所以如果氛围很好的时候，就抓紧创作，不要没完没了地缓和氛围，很多明星人都很开朗，聊起来也是没完没了，你要像在开读稿会时一样，有“来，回来”的意识。
你要不停记，不停接梗，接完了，他笑了，马上问，“那这个可以我就记下来了啊？”
你的稿子至少要有一半在前采时完成，要让他当面点头认可，这会给你后面的工作省很多事。不光是工作量变少，更重要的是，当你表现得如此专业，你会赢得对方的信任。还有，当你拿着几乎完稿的本子来开读稿会，你也会赢得一屋子同伴的信任。信任是无价的。

之前提过不要讲网络用语、谐音梗，也尽量不要讲黄段子，也是要时刻提醒自己维持专业。我们这个职业，很容易被人误会为“不就是说两句笑话吗我也可以吧”，所以你自己可千万别变成只会说两句笑话的。

保持专业，时时刻刻都做到专业，这样跟你接触的人才不会轻看你，才愿意信任你。
相信很多编剧朋友都有很信任自己的明星，当你们再次合作的时候，是不是就无比顺利？
还是那句话，人生不是一把两把，这牌局很长。

e 像爱上角色一样爱上嘉宾。

多数教编剧理论的书，都会告诉你要爱上自己的角色，不管他是正派还是反派。我们也是编剧，嘉宾就是角色，有多少缺陷都不重要（往往缺陷正是他能成为吐槽嘉宾的原因），要爱上他。
不是爱这个艺人，而是爱上作为吐槽嘉宾这个角色的他。他能帮你完成这场秀。
你爱上他，他会感觉到，他感觉到了，会更好地履行这个角色的职责。
节目结束了，也不要伤害我们的嘉宾，不要在公开场合抱怨合作过的明星。这是一个职业素养的问题，只要他没做违法的事情，你就不该公开judge他，有什么气话我们私下说说就过去了。对客户，对平台都是一样。
始终记住自己是专业的，爱上他，不是为了爱他，是为了爱自己的专业。不说他，也不是为了对得起他，而是要对得起自己的专业。
你可以参考律师的职业要求，一定要保护代理人的隐私。这样所有人，包括未来潜在的代理人，才会明白你是专业的，才能放心。
那个我和鬼顾达一起见的嘉宾，在与人交流方面确实有些问题，不大尊重人，但我从没有公开说过他的坏话，我后来在其他场合遇见他，也一样保持客气。
有个皇帝叫宋神宗说过一句话，“快意事便做不得一件”。
没这么夸张，但做快意事之前，万望三思。我自己也做过几次快意事，后果非常惨烈，前车之鉴呀。

f 吐槽的本质是有选择的真实。

玩笑九分真，越真越好笑。
但这个真，是有选择的，我们只能保证说出来的是真话，但不能保证把所有真话都说出来。有时尺度不让，有时真的会伤人，有时观众不接受。
千万不要强求全面真实，更不要强求你以为的真实。
进一步说，在吐槽这件事上，我们只坚持有选择的真实，但梗有时也不用那么坚持。
我们想出来的梗，肯定是好的，但永远不是最好的。观众也不需要最好的。嘉宾也不需要最好的。
我们需要他在舒服的前提下，把那一点真实说了。
还是那个原则，谁负责听谁的。最终上了台，是人家对自己的言论负责。
我们要理解别人的难处。你们是一伙儿的，不是敌人。

Ankie的评论：

• pitch your idea把一个想法扎进别人脑子里；出售你的想法。
• 专业，做足准备，给选择option，而不要让对方拒绝。