17 每个人都该学会卖掉自己的想法
要把一件事办妥,就要有把一个想法扎进别人脑子里的决心。
很早之前,我跟编剧鬼顾达去见一个非常非常不好合作的嘉宾,我们本来带去了一份很好的稿子,他不愿意接受,反复抗议,磨了几个小时。
出来后,鬼顾达问我,“李哥,你太不容易了,你说人是变成成功人士以后都会这么傻逼吗?”
我说,“不重要,把活干了就好了。”最终他上台其实没有改太多内容,我用了几个小时,还是慢慢说服了他讲我们预备的内容。现场效果也非常好。
还有一次跟编剧唐突一起去对稿,那位嘉宾非常好合作,只是对内容要求很高,我们又花了几个小时,非常愉快地推翻了几乎全部内容,写了一篇新稿子。
唐突出来说,“你现场想梗还挺快的。”后来那位嘉宾现场表现也非常好。
在第一件事发生时,我肯定也很生气,但这两次经历我回忆起来只有开心,我觉得两种处理都是专业的。
已经到了第17节,我们之前一直都在讲怎么创作,但一直没讲过怎么把创作“卖”出去,怎么让别人接受你的想法。其实这是一个同样重要的工作,这种工作叫pitch。
它可以翻译成推销,提案,汇报,我喜欢直接用pitch。不是由于它有什么翻译不过来的意思,你就把它理解成说服就行。我单纯就是喜欢这个词的发音,pitch,很有力量,有种就是要把一件事办妥,就是要把一个想法扎进别人脑子里的决心。还记得语音象征主义吗?
上台以后,面对观众,就不需要考虑pitch了,表演本身就在卖它自己。
pitch的工作发生在后台,你要把你的想法“卖”给你的领导,同事,你的嘉宾、平台和客户。
很多时候我们卖的不是段子,是一个节目策划,商务小片,是需要嘉宾配合的舞台方案。
pitch与登台表演的共通之处在于,本质都是让别人听你的,你也是真心实意为别人好(让观众快乐,帮客户把产品卖好,让嘉宾在台上表现更好)。
通过你的专业判断,想出真的会对对方好的方案,然后说服对方接受,就是pitch的全部工作。
下面我以前采为例,来说说如何pitch。
18 前采的本质
保持专业,时时刻刻都做到专业,这样跟你接触的人才不会轻看你,才愿意信任你。
当你需要说服嘉宾说一个段子的时候,其实你就是在pitch。
但当他拒绝,你需要临场想出更好的来,这个特点在前采嘉宾时最明显。前采就是事前采访,无论做哪个节目,由于我们“秀”的核心,大量内容需要提前设计,也就意味着我们总是要去前采嘉宾。那时你还没有任何成形的段子,彼此都在互相了解,试着建立信任。
前采的本质就是pitch加创作。
就是说服加想梗。
就是想出能说服人的梗。
去说服客户接受你的商务段子也是一样的道理,首先你的段子要真的对他的传播有好处;其次你需要让他明白这真的对他有好处,你们是一头儿的;最后,当他就是不接受,你要能在现场就作出快速调整,一条段子,真的没那么复杂,最好能让对方当着你的面点头。
我以《吐槽大会》为例,详细讲讲前采的工作方法。其中很多就是pitch的方法,这些方法不光可以用在前采中,对任何需要说服人的场合都是适用的。
a 做足准备。
大量观看你要前采的明星的采访、节目,提前了解他,并猜测他最想说什么。
你甚至要掌握他的语气,模仿他说话的节奏。你是要给他写稿,他即将成为你笔下的角色。
这也是我建议所有演员都该给别人写写稿的原因,这可以帮助你揣摩“角色”,这种能力最后会变成你自己的。
在你那小小却无尽的世界中,越多角色,越精彩。
你自己写坐地铁的段子也早写腻了吧?
b 不要给人拒绝的机会,给选择。
这是营销里很基本的知识,不要问,“那这套房您买不买呢?”而是该问,“那这两套房您看中了哪个呢?”
还有更流行的理论,永远给对方高中低三个选项,贵的太贵,便宜的不想要,目的就是让对方选择那个你早就计划卖掉的中间项。永远设计好陪跑方案。
我不知道你们看没看过营销之类的书,这种书看多了你会觉得很多都是玄学,包括上面这个。但我自己使用过程中,还是觉得挺有用。
至少这对你的要求是非常实用的:做足准备,做足不止一个备选。
你希望让嘉宾说什么,就直接给他梗,不止一个梗。
让他去挑,让他去思考“说哪个”,而不是“说不说”。
c 问“是什么”,别问“为什么”。
新闻写作有五个W一个H,在采访原则里,我认为里面的Why应该删掉。
前面也提到过,人生中的“为什么”是个不该多想的问题,因为绝大多数人真的想不明白。很多人真的不知道自己做一件事是为什么,不是他不愿意回答你。比如我现在问你,你为什么要做脱口秀?你能一下回答出来吗?
举例来说,错误的问法:张艺兴你为什么决定回国?
这很可能让谈话陷入尴尬,更糟糕的是,这种问题常常还会让受访者产生戒心,那就全完了。
正确问法:张艺兴你在韩国训练最苦的时候什么样?你回国第一件事是干什么?回国第一件工作是什么?
我想知道你为什么要做脱口秀,也可以拆成如下这些问题。
你是哪年开始做脱口秀的?第一次在哪里?第一次赚钱了吗?什么时候开始赚钱的?那笔钱怎么花的?没钱的话坚持了多久?以前一起做脱口秀的朋友还联系吗?他们现在过得怎么样?……
问事实,别问想法。问行为,别问理由。问事,别问人。
d 你的稿子至少有一半要在现场完成。
当对方开始回答你的问题,如果捕捉到此处可能可以形成一个梗,你要敢于接茬儿。别因为对方是明星你就害怕,他其实也在等你接茬儿,他一个人干说内心也很焦虑,他也惶恐这究竟能不能拿到台上去说,你要赶紧帮帮他。你们是一头儿的,他是你的角色。
如果能聊两句八卦也好,八卦会快速拉近你们的距离,据说人类发展语言的主要目的就是为了维系社会关系。聊八卦可以快速拉近距离,但这个分寸不好把握,这我就不知道该怎么教了,总之记住别聊任何网上没有的隐私吧。
不过你每时每刻都要意识到,这一切都是为了形成剧本。
所以如果氛围很好的时候,就抓紧创作,不要没完没了地缓和氛围,很多明星人都很开朗,聊起来也是没完没了,你要像在开读稿会时一样,有“来,回来”的意识。
你要不停记,不停接梗,接完了,他笑了,马上问,“那这个可以我就记下来了啊?”
你的稿子至少要有一半在前采时完成,要让他当面点头认可,这会给你后面的工作省很多事。不光是工作量变少,更重要的是,当你表现得如此专业,你会赢得对方的信任。还有,当你拿着几乎完稿的本子来开读稿会,你也会赢得一屋子同伴的信任。信任是无价的。
之前提过不要讲网络用语、谐音梗,也尽量不要讲黄段子,也是要时刻提醒自己维持专业。我们这个职业,很容易被人误会为“不就是说两句笑话吗我也可以吧”,所以你自己可千万别变成只会说两句笑话的。
保持专业,时时刻刻都做到专业,这样跟你接触的人才不会轻看你,才愿意信任你。
相信很多编剧朋友都有很信任自己的明星,当你们再次合作的时候,是不是就无比顺利?
还是那句话,人生不是一把两把,这牌局很长。
e 像爱上角色一样爱上嘉宾。
多数教编剧理论的书,都会告诉你要爱上自己的角色,不管他是正派还是反派。我们也是编剧,嘉宾就是角色,有多少缺陷都不重要(往往缺陷正是他能成为吐槽嘉宾的原因),要爱上他。
不是爱这个艺人,而是爱上作为吐槽嘉宾这个角色的他。他能帮你完成这场秀。
你爱上他,他会感觉到,他感觉到了,会更好地履行这个角色的职责。
节目结束了,也不要伤害我们的嘉宾,不要在公开场合抱怨合作过的明星。这是一个职业素养的问题,只要他没做违法的事情,你就不该公开judge他,有什么气话我们私下说说就过去了。对客户,对平台都是一样。
始终记住自己是专业的,爱上他,不是为了爱他,是为了爱自己的专业。不说他,也不是为了对得起他,而是要对得起自己的专业。
你可以参考律师的职业要求,一定要保护代理人的隐私。这样所有人,包括未来潜在的代理人,才会明白你是专业的,才能放心。
那个我和鬼顾达一起见的嘉宾,在与人交流方面确实有些问题,不大尊重人,但我从没有公开说过他的坏话,我后来在其他场合遇见他,也一样保持客气。
有个皇帝叫宋神宗说过一句话,“快意事便做不得一件”。
没这么夸张,但做快意事之前,万望三思。我自己也做过几次快意事,后果非常惨烈,前车之鉴呀。
f 吐槽的本质是有选择的真实。
玩笑九分真,越真越好笑。
但这个真,是有选择的,我们只能保证说出来的是真话,但不能保证把所有真话都说出来。有时尺度不让,有时真的会伤人,有时观众不接受。
千万不要强求全面真实,更不要强求你以为的真实。
进一步说,在吐槽这件事上,我们只坚持有选择的真实,但梗有时也不用那么坚持。
我们想出来的梗,肯定是好的,但永远不是最好的。观众也不需要最好的。嘉宾也不需要最好的。
我们需要他在舒服的前提下,把那一点真实说了。
还是那个原则,谁负责听谁的。最终上了台,是人家对自己的言论负责。
我们要理解别人的难处。你们是一伙儿的,不是敌人。
Ankie的评论:
- pitch your idea把一个想法扎进别人脑子里;出售你的想法。
- 专业,做足准备,给选择option,而不要让对方拒绝。