售前是怎样炼成的

售前，或者可以叫做技术咨询，技术支持，技术销售等等，说法不一，在概念上也有高低之分，但工作性质大致差不多，主要是向客户介绍、演示、安装产品/技术/解决方案，配合销售人员促成项目。

笔者曾经做过咨询顾问，现在管理一个团队，也曾经和众多的售前接触过，从自己的角度，总结一下，一个优秀的售前应该具备的素质和能力。

首 先就是“说”的能力，就是要能够在规定的时间内把产品说清楚，让其理念和形象深入人心。这个能力，是永远有提高的余地的，需要在不断工作中日臻完美。俗话 说，货卖一张皮，尤其是软件产品，甚至是客户根本看不见、摸不着的咨询服务和解决方案，对售前人员的能力要求非常高。

一般来说，和客 户交流，都会受到时间的限制，如果是在一些行业会议、研讨会上，时间是花钱买来的，一个小时已经很长了，往往都是15分钟，半个小时，要在较短的时间内， 给客户留下深刻的印象，信其难矣。即使不限制时间，客户精力集中的时间也就15分钟到45分钟左右，尤其是高层领导，事务繁忙，第一次的印象几乎就是一 切。

如何能做好，这就需要预先准备，反复演习，5分钟该怎样讲、15分钟该怎样讲、45分钟一个小时怎样讲，都要反复练习。很多售前 信奉“临场发挥”，殊不知临场发挥的水平正是基于日常的积累，而且，大多数的售前，尤其是技术出身的售前，往往口才和表达能力比较迟钝，如果没有日常的培 养，临场时不“晕场”就不错了，谈何“发挥”。

这种能力是可以通过管理来提高的，笔者的经验如下：首先请优秀的资深售前编写标准的 ppt，再根据ppt编写word版本的讲稿，然后请其试讲，把整个试讲过程拍摄下来，这样把视频、Word、ppt文件发送给所有售前，让他们都先按照 这个内容学习，直到熟练掌握，然后定期集中考试、交流，检查大家的掌握能力和提高的水平。

在客户交流中经常会遇到被客户“问倒”的情 况，一个突然的问题，售前没有准备，当场就卡壳了。要应付这种情况，一个是需要把常见的问题总结起来，形成常见问题库；另外一个是要告诉售前，遇到这种场 合要如何应变，我的经验是，首先不要慌，如果不会回答问题，可以首先和客户确定问题：“您问的意思是否是说……”，“我想您希望知道的是……，对吗”等 等，取得延缓的时间，然后可以和客户说，这个问题，我需要和研发人员确认一下，然后把问题在笔记本上记录下来，回去问清楚了再回复。此外，售前也要有着广 泛的人脉，和公司的其它同事、技术大拿们都混熟，知道这类问题，谁最在行，谁可能遇到过，也可以及时的咨询解决。

QQ、msn等实时交流软件是一个很好的东西，可以建立所有售前人员的QQ群，集中讨论问题，存放文档等，遇到问题，也可以集中讨论。很多单位视聊天软件为大敌，封之堵之不遗余力，其实利用起来，未尝不是好事呢。

要 想说好，对知识面的要求是很多的，业内的一些知识、理论要经常阅读，尤其是国内外一些居行业领导性地位的厂商的概念。俗话说，位高者言重，他们的一些口 号，更容易成为业界的风向标，中小公司要顺势借势而行，因为自己的实力决定了，不能逆流而上或特立独行。就像时装界，首先要看看巴黎米兰今年的流行风尚一 样。口号不过是羊头，卖的还是自己的狗肉呢：）

要说好，要锻炼自己的演讲能力，这方面，有很多专业的书籍可以去阅读。举止如何，谈吐 如何，手势如何，基本的一些礼节如何，等等。需要说明的是，每个人都要找寻到适合自己的演讲风格，不能照搬别人。对于售前，或出身于市场，或出身于技术， 或出身于研发，侧重点不同，演讲风格亦有区别。另外，也要看客户的喜好，在正式交流之前，要了解到客户的想法，有针对性的做准备。古语云，一言兴邦，一次 好的交流，重要啊。

我的经验，在给客户介绍的时候，条理性很重要，要在开头告诉客户，我今天向您汇报的内容有几点，一是什么，二是什么……一般不要超过5条，最好三条。在每一条介绍完以后，要总结，告诉客户，刚才说的第一条完了，下面我们讲第二个……，让客户有个清晰的认识。

一个技巧告诉大家，各条之间的逻辑关系要给客户介绍清楚，不要说流水帐，对比一下：

1：“刚才给您说的是品牌，现在给您讲产品功能……”

2：“刚才给您介绍的是我公司的品牌优势，那么，品牌又如何塑造出来的呢？品牌是无形资产，是一个公司的产品、技术、服务等硬实力的体现，下面，我就从产品的角度，来介绍我们在产品方面的优势……”