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RSS订阅原创 售前工作职责和流程
在IT界，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、售后服务人员等密切 协作。本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进行了描述，根据作者在售前的经验，提 出了各环节的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助。 1. 售前人员需要具备的素质 售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的
2008-03-28 10:46:00
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原创 政府客户销售策略
攻打政府项目，战术别于企业项目。争取政府客户，方法更有一番不同…… 政府客户特点 政府行业客户有自己独到的特点…… 孙：以前我们讨论的销售话题几乎都是针对企业客户的，其实做企业高层客户 比较简单，因为他们所关心的事情无非两个，一个是增长利润，一个是降低成本。也正是因为这两个痛，我们也总结了一种和高层谈话的方法，让他认识到自己 企业现阶段所在的位置
2008-03-28 10:44:00
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原创 销售箴言
推销成功的同时，要使该客户成为你的朋友。 ·任何准客户都有其一攻就垮的弱点。 ·对于积极奋斗的人而言，天下没有不可以的事. ·越是难缠的客户，他的购买力也就越强。 ·当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条。 ·应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 ·要不断认识新朋友，这是成功的基石。 ·成功者不但怀抱希望
2008-03-28 10:42:00
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原创 销售基础培训课程
前言：这是我在公司里写的销售培训课，新手参考，老鸟多提宝贵意见。因为我们公司卖具体产品，所以内容可能并不适合一个团队做项目的。据我所知，一般公司都有这样的内部培训课程，欢迎大家悄悄地放上来交流，以真正体现论坛互相交流，共同进步的目的：）[separator]一共八节课：先给个题目：业务第一课 业务员常识与职业道德业务第二课 信息--生意的第一步业务第三课 市场--生意的第二步业务第四课 报价与杀价
2008-03-28 10:33:00
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原创 售前的能力梯次培养
售前的能力梯次培养：安装产品基本模块的能力；写作方案和标书的能力；产品讲解和客户交流的能力安装产品特殊模块的能力；大规模部署的能力；了解竞争对手的能力。管理能力；销售能力；研发和需求搜集的能力；然后再来说说做，这个做，不是指具体的做事情，而是指撰写ppt、解决方案、标书等文字内容。首 先是ppt，一般来说，首要的就是要做一个标准的ppt，把产品进行一个全面的介绍，要全面，内容量就会很大。这个ppt
2008-03-28 10:30:00
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转载 售前是怎样炼成的
售前，或者可以叫做技术咨询，技术支持，技术销售等等，说法不一，在概念上也有高低之分，但工作性质大致差不多，主要是向客户介绍、演示、安装产品/技术/解决方案，配合销售人员促成项目。 笔者曾经做过咨询顾问，现在管理一个团队，也曾经和众多的售前接触过，从自己的角度，总结一下，一个优秀的售前应该具备的素质和能力。 首 先就是“说”的能力，就是要能够在规定的时间内把产品说清楚，让其理念和形象深入人心。这个能
2008-03-28 10:29:00
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转载 拜访客户“十问歌”
笔者根据十多年渠道拓展维护经验，感觉在拜访客户时，当高度互信形成后，将以下“十问歌”丰富为调查表，能标准化了解客户的运营状况，使得长期合作效果更有保障。 歌诀：一问财务二库房，三问人资四绩效，五问会议六培训，七购八销及售后，九问归病十问因，再兼咨询参机变。老板必问价值链，员工当问饥饱寒，家属、顾客常见面，企业状况掌握全。分述如下： 1. “一问财务二库房“。对企业财务的三章
2008-03-28 10:27:00
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原创 演讲
前 言 一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。 演讲是获取信息的好途径，扩大联系的好机会，求知学习的好渠道，锻炼口才的好方法。谁能离开演讲？群山之巅、江海之上、陵墓之前、讲坛之中谁能丢开演讲这 一法宝？无论是滔滔雄辩，还是百家争鸣；无论是会议上的慷慨陈词，还是谈判桌边的惊人妙语；无论是沙场上战将的风采，还是讲台前充满智慧的口才。所有这些 都说明：演讲是一种武器，运用它可
2008-03-17 19:29:00
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原创 一个商人朋友立下的22条规矩 太值得借鉴了
1.坚持看CCTV-1新闻联播。 要想把握经济命脉，必须关注政局，新闻联播图文并茂，有声有色，着实为中国商人的最佳晴雨表；你可以不看财经报道，也可以不看焦点访谈，如果你不是做石油和外汇的，甚至你都可以不去管类似9.11事件和中东局势。 2.不要轻易相信合约或合同 哪怕合约让你的律师看过了，公证处公证了都不要轻易相信，甚至当你的客户把钱已经汇入你指定的账户以后你都必须确认，这笔钱你能不能拿出来，能不
2008-03-17 19:17:00
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原创 标书制作注意事项
1、一般标书分为商务和技术两部分，有些标书有特殊要求，可以划分出资质分册，案例分册，图片分册。商务部分包括投标书、投标一览表、投标报价 表、项目实施计划、售后服务承诺书、授权书。资质分册包括企业简介、企业资质、代理资质、企业审计报告（一般三个年度）、银行资信证明、项目人员资质。案 例分册根据招标书要求一般包括近几年项目列表，典型项目案例介绍等。图片分册根据要求，可以把项目一些图片装订成册，便于专家
2008-03-17 19:00:00
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原创 如何写售前方案
ERP 项目中，我们经常会遇到咨询顾问写“解决方案”的情况，有些公司售前阶段需要售前顾问来写，有些公司甚至有方案经理这类的角色，笔者不才，写过一些，所 以，简单介绍一下方案的写法，都是经验之谈，就不去引经据典吊书袋了。另外，需要提醒读者注意，本文写的是”售前方案“，不是项目开始后的实施方案。 售前阶段，一般最终做过简单调查后，需要制作某某企业ERP实施方案，或者规划方案，解决方案等东西。这个
2008-03-17 18:57:00
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原创 几大ERP软件实施方法与过程 （转）
一、 SAP实施方法与过程——ASAP ASAP是 SAP公司为使R/3项目的实施更简单、更有效的一套完整的快速实施方法。ASAP优化了在实施过程中对时间、质量和资源的有效使用等方面的控制。它是一 个包括了使得项目实施得以成功所有基本要素的完整的实施方法，主要包括：ASAP路线图、SAP工具包、SAP技术支持和服务、SAP培训和SAP参考模 型。 l ASAP路线图 ASAP提供了面向过程的
2008-02-15 13:26:00
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转载 企业管理软件的“渐进式实施方法”
随着信息技术的高速发展，企业管理软件技术上的不断成熟，越来越多的企业开 始在不同层次上应用企业管理软件。但应用的成功率较低或效果不佳，是长期困扰人们的一个重要问题。原因并不在于软件的功能或性能上有什么缺陷，而是软件的 使用上不够合理。这里说的企业管理软件，当然不只是单一功能模块的简单使用，而是至少包括包括库存、采购、销售、生产计划在内的整体应用，需要企业不同部 门相互配合、有效协作，才能通过管理信
2008-02-15 13:23:00
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原创 Oracle技巧
1. 删除表的注意事项 在删除一个表中的全部数据时，须使用TRUNCATE TABLE 表名;因为用DROP TABLE，DELETE * FROM 表名时，TABLESPACE表空间该表的占用空间并未释放，反复几次DROP，DELETE操作后，该TABLESPACE上百兆的空间就被耗光了。 2.having 子句的用法 having 子句对 group by 子句所确定的行组进行控制,
2008-02-03 15:42:00
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原创 软件实施：应标现场讲解
一个项目的执行从总体上可分为四个阶段，第一阶段为公关阶段，也是进行商务活动阶段，主要进行必须的商务公关，第二阶段为技术活动阶段，也就是技术讲标支持，这个阶段是对第一阶段的支持，第三个阶段为项目实施阶段，主要是进行项目的整体调试，文档提交，最后一个阶段为售后服务阶段，主要是对出现的问题进行解决。在项目中有三个阶段涉及到技术方面的支持。做为方案讲解人员之一，总结讲标工作心得如下：1、 讲标工作
2008-02-03 15:37:00
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原创 软件实施案例分析：客户关系管理
在实施HIS项目过程中，最大的阻碍来自于药剂科系统，包括药局、药库等各各环节。如果关系处理不好，可能会使项目无限延期。在客户关系的处理遇到的几个经典的问题都与之有关。案例1：有理有据，实地反击这个问题来自于药剂科主任，在上线一周后的总结会上，药剂科主任首先发难，她说的大概内容如下：由于我们医院上了HIS系统，供应商所提供的软件不成熟，导致操作上存在很多的难度，增加了患者的挂号和取药时间，使很多的患
2008-02-03 15:34:00
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原创 软件实施案例分析：第三方关系
第三方关系软件开发过程中，不可避免的会遇到接口问题，也就是需要与第三方厂家打交道。第三方厂家的情况不外下边的几种情况：1、 第三方厂家有求于用户，比较好解决，他们会主动配合，不用费事；2、 第三方厂家比较负责任，也可以，只要付费，他们也会主动配合；3、 第三方厂家店比较大，有上层关系，根本不怕用户，比较难对付；4、 第三方厂家根本不负责任，只
2008-02-03 15:32:00
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原创 软件实施案例分析：对待手下人
案例2：对待手下人有两个人，其中一人是计算机专业毕业，到公司应聘被作为重点培养对象。我带他到项目现场实施，由于其有开发经验，所以我安排他到一个部门去了解一下用户的一些特殊的需求以便进一步改善我们的产品，结果三天时间，几乎没了解到任何东西，并说没有什么特殊的东西，于是我带他去了几次，了解了实际的东西；这时我觉得可能虽然有些开发经验，但跟用户在需求方面沟通可能不太善长吧，于是换了个工作，让他把我们所了
2008-02-03 15:29:00
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原创 软件实施案例分析：对手下弟兄的维护
案例1：对手下弟兄的维护在第一个公司的时候，公司拿下一个项目，是个HIS项目（我做的HIS项目比较多，教育行业的有一些，但不太多，我目前只跳过两家公司）。医院是个三甲医院，项目不算太大，但也还可以，由于当时我在另一家医院做项目，公司虽然任命我做项目经理（有20多个开发人员，公司就可一个人累了），但我没有去现场，而是推荐了一个兄弟去做。这位兄弟到现场后不到一周的时间，公司的技术总监给我来电话：客户对
2008-02-03 15:28:00
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原创 实施工程之关系营销
所谓客户关系管理，就是指通过对客户行为长期地、有意识地施加某种影响，以强化公司与客户之间的合作关系。客户关系管理旨在通过培养公司的客户（包括内部客户和外部客户）对该公司的产品或服务更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此作为提升公司营销业绩的一种策略与手段。客户关系管理作为一种真正意义上的“One to One”的营销方法，其目的已经从传统的以一定的成本争取新客户转向想方设法地留住老客户，从获取市场
2008-02-03 15:18:00
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1
Microsoft.Net 的企业解决方案模式
2008-03-20
空空如也
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