怎样买保险才不会被坑?用亲身经历告诉你!

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自学不成才

2017年,朋哥的女儿出生了。

想了想家庭曾经的变故,还有自己身上的家庭责任,朋哥决定给一家人都配置好商业保险。

一开始,朋哥也约见了几位保险业务员,但是他们都没办法说清楚:怎样才能让朋哥家的保险买对不买贵?

朋哥于是只好自己研究了。

在随后的几个月里,朋哥大部分的业余时间,都花在了自学保险上。

网络上与保险相关的资料是很丰富的,但是太过碎片化,朋哥感觉花了大把时间研究各种资料,也没能形成一套完整地配置保险的思路。

于是,朋哥又花了一些时间研读一本名叫《保险基础知识》的书。这本书的内容和编排很不错,但是它更多的是介绍保险的机制和原理,而不是买保险的技巧和方法。

只有内功心法,没有拳脚招式,朋哥仍旧是没法上阵杀敌。

专家不好用

后来朋哥偶然了解到有家创业公司可以提供第三方保险规划服务,顿时有了一种在自学保险的苦海里漂流许久,终于看到轮船驶过的欣喜。

在这家公司的宣传里,创始人是「候选北美精算师」、「985高校硕士导师」,他传递出来的三个信息也让朋哥印象深刻:

保险充满了有各种各样的坑
「双十原则」不科学
「理财型保险」收益不高,不值得购买

该公司也介绍了自己的解决方案:

开发了一套匹配系统,可以选出最优产品
研发了一条黄金曲线,可以测出最佳保费
设置了一个理财平台,可以提高投资收益

朋哥接受了这家公司的保险规划服务,但是拿到的方案却让人失望:

没有介绍保险产品间的差异和优缺点
没有考虑投保人的主观想法测算保额
保费比较高

其实不论是「双十原则」,还是这家公司的「黄金保费曲线」理论,都忽略了最重要的一点,那就是投保人的意愿。

时间来到2019年,这位一直宣传「理财型保险」收益不高,不如把资金投入到他的理财平台的创始人,突然画风一转,又开始宣传「理财型保险」的重要性了。

那一年,暴雷的理财平台挺多的。

这样急转的画风,以及简单粗暴地对比「保险理财」和「风险理财」的做法,不禁让朋哥对这位创始人的头衔产生了兴趣。

经朋哥了解,北美精算师专业资格认证分为两类:

准精算师 Associate of the Society of Actuaries (ASA)
正式精算师 Fellow of the Society of Actuaries (FSA)

但是「候选北美精算师」(在某高校网站上也被写成“Candidate of SOA”)是个什么鬼?

假如朋哥某天参加了「北美准精算师」的认证考试,可是五门初级考试只考过了一门,不知道算不算是「候选北美精算师」呢?

「985高校硕士导师」这个头衔倒是真的,毕竟该高校的硕士导师也包括兼职导师、职业导师、以及业界导师嘛。能够解决硕士毕业生的就业问题方案,都是好方案。

人生中总会遇到那么几个人,在我们的知识盲区里,等着我们!

卧底历险记

庆幸的是,朋哥后来了解到,有家保险经纪公司与多家保险公司建立了合作关系,可以提供丰富的产品和完善的培训,于是朋哥决定去「卧底」一番。

跟自己想象中的保险行业的培训不同,这家公司没有鸡血早会和话术培训,新人班的培训内容,基本是在介绍保险原理、保险分类、保险法、职业道德与诚信合规、不同家庭的保险规划思路、不同公司同类保险产品的差异点……

感谢这个平台,朋哥有了开阔的视野、丰富的产品和详细的资料可供学习。

在研究和对比了许多不同公司的保险产品后,朋哥感觉,这种按照保险消费者的需要,提供个性化的保险解决方案的服务,是很多人都需要的。恰好朋哥当时的职业发展遇到了一些瓶颈,于是决定加入到保险行业当中。

四个关注点

在接待保险咨询的过程中,朋哥发现很多朋友跟当初的自己一样,花了不少时间研究,却依然对商业保险一知半解。

怎样买保险才不会被坑?

朋哥认为至少有以下四点值得注意

1 条款为王

我们花钱买保险,最终买到的,其实是与保险公司之间的一种合约关系。在这种合约关系中,双方的权责利, 是以合同条款的形式被明确下来的。

1.1 健康告知

不是所有人都有资格投保健康险的,我们的健康异常项目,口头告知了保险业务员,不等于已经告知了保险公司。

既然我们是在跟保险公司签订一份合同,那么我们在拿到保险合同后,一定要核对一下,我们的健康异常项目,是否已经以书面的形式,体现在保险合同中了!

1.2 保证续保

如果看到医疗险产品在宣传中声称可以续保到99岁,不妨考虑一下,如果产品停售了,或者理赔了,还可以续保吗?合同条款中有相应的承诺吗?

1.3 收益超高

投保理财类保险产品,最少要搞清楚四件事:

分红险的红利分配是不确定的
万能险的保证结算利率以上的部分是不确定的
万能险计算收益的基数是账户价值,而非保费
从哪一年开始,退保金额才能超过已交保费?

这些内容,其实保险合同中都有明确的约定。

1.4 理赔宽松

如果遇到业务员宣称说该公司理赔宽松,可以追问一句:“如果不符合保险合同约定的理赔条件,还能理赔吗?”

对于一些存在争议的理赔案件,保险公司确实会酌情做「通融赔付」,这也是商业保险中温情的一面,但是这背后的逻辑还是「一案一议」,具体案情具体分析。

笼统地宣传理赔宽松,但是具体到某一个理赔案件时,又不能确保会被「通融赔付」,这不是耍流氓吗?

1.5 除外责任

有的业务员会说自己的产品「除了头发和指甲不保,从头到脚都能保」,其实翻看一下保险合同中的「除外责任」条款,就知道这种说法是多么地荒唐了。

当然,需要注意的地方还有很多,这里没有办法一一列举,核心还是:口说无凭,立字为据!

2 行业视角

朋哥也常听到朋友抱怨:买的保险太坑了。

追问后才知道,主要是因为:买了理财型保险,想用钱时却发现退保会损失本金;或者是因为:买了重疾险,几年后发现产品太贵,总保费都快接近保额了。

第一种情况可以参考「1.3 收益超高」部分的内容,重点聊下第二种情况:

其实,不同的公司基于不同的历史沿革、公司战略和市场定位,会采有不同的产品设计、宣传方式、定价策略以及销售渠道。

我们不能用挑选工业产品的思维,去挑选保险这种金融产品,认为公司品牌=产品品质。

品牌知名、核保宽松、保障全面、保费优惠、服务贴心……一款保险产品好不好,可以从多个维度去评价,而不同的人看重的点,也会不尽相同。

作为消费者,我们应该首先明确自己最看重的维度有哪些,然后根据自己的实际需求,在保险市场中去匹配合适的产品。

毕竟,合适自己的,才是最好的!

3 科学规划

不同家庭的保障计划会因为需求的不同而不同,但是一些基本的制定保障计划的原则,还是可以拿出来说一说的:

3.1 保障对象以家庭为单位

很多家庭跟朋哥家一样,是从家里有了孩子以后,才开始考虑商业保险的,而保障的重点,也容易放在孩子身上。

然而,家庭是一个整体,牵一发而动全身,任何家庭成员的闪失,都会影响整个家庭的财务状况。

所以,朋哥建议以家庭为单位,合理分配保费资源,让每个家庭成员都能够拥有合适的保障。

3.2 产品类型以需求为导向

商业人身险能为我们解决哪些问题?

朋哥做了一张不算很严谨却能方便理解的图:

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第一层级

当风险来临时,「报销医疗支出」和「补充家庭收入」是很多家庭需要解决的两大问题。

需要注意的,在家庭保障计划中,要根据大人、孩子和老人身上不同的家庭责任,合理配置不同类型的产品,覆盖好风险缺口。

第二层级

我们努力工作,积聚财富,都是为了让自己和家人未来的生活更加富足和美好。而这种富足和美好,最少需要实现「必须用钱时,有钱可用」这一目标。

人的一生中,上大学时、结婚时、退休后,都是需要用钱的关键时点,但是在这些确定需要用钱的人生阶段,家庭的收入却是不确定的。

怎样确保我们和我们所爱的人,在这些特定的人生阶段有钱可用呢?

具有现金流规划功能的保险产品,为我们提供了一种高效的专项储蓄的手段,它可以确保本金安全、长期收益确定,让财富持续增长,永不回撤。

在家庭收入有富余时,做一些专项储备,将来万一家庭财富出现不济,至少能确保家庭成员在关键的人生当口仍然有钱可用。

春风得意时布好局,四面楚歌时才能有条路!

第三层级

有的家庭,也会有其他家庭财富方面的担心,例如:债务风险、婚姻风险、传承风险。

篇幅所限,本文挑一个债务风险方面的真实案例做解读:

1972年,杜鹃出生于北京,大学毕业后在中国银行任贷款专员。

1993年,杜鹃与前来办理贷款业务的黄光裕相识,并于1996年结婚,随后加入国美电器。

2008年11月19日,黄光裕因为操纵股价罪被调查,杜鹃也受到牵连被判缓刑。

2010年5月18日,北京市第二中级法院一审判决,认定黄光裕犯非法经营罪、内幕交易罪、单位行贿罪,三罪并罚,决定执行有期徒刑14年,罚金6亿元,没收财产2亿元。

国美的供货厂家和其他债权人闻讯后,赶紧过来催账,国美的现金流面临严重危机,而黄光裕的资产也已经被冻结,不能用来救急。

当时,国美的执行CEO陈晓建议杜鹃去找风投入股,用国美的股份换现金,杜鹃考虑这样做会影响丈夫和自己对国美电器的控制权,并未采纳。

三天后,杜鹃拿出七千万化解了公司这次的危机,此后,杜鹃又陆续拿出一亿三千万,带领国美重回正轨,而这部分资金的来源,就是杜鹃之前安排的保险和信托产品。

当时的国美电器,外有债主催命、风投环伺,内有奸人作祟、士气消沉,加上银行贷款不得,朋友借款不利,若不是这一笔独立于家庭资产之外的储备救急,恐怕真会出现股权旁落的风险。果真如此,黄光裕夫妇也就无法充分享受此后10年间,公司市值暴涨到170亿的红利了。

3.3 保额保费以匹配为原则

先看一组来自平安人寿2019年理赔年报的数据:

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我们购买保险,主要是为了应对风险。

当风险真的发生时,保额的多少,直接影响着我们家庭应对风险的能力。所以,在制定保险计划时,应尽可能让保额匹配风险缺口。

上图中件均7.4万的重疾理赔、件均6.3万的疾病身故理赔,到底能为这些不幸的家庭解决多大的问题,实在是让人无力吐槽。

买保险时,我们至少买到了心理安全,但请不要只买到了心理安慰!

另外一方面,保费支出当然也要匹配家庭可支配收入。

4 长期服务

保险业务员的价值,并不只是为社会提供一个投保渠道,而是要为有保险需求的人提供咨询、规划、投保、续期提醒、保单检视、理赔协助等全流程的保险服务。

对于保险消费者而言,投保本身并不只是买了一款保险产品而已,背后也包括一份长期服务。

有一份合适的保险计划,外加专业的保险顾问提供长期的后续服务,并根据家庭的实际情况,动态调整保障计划,这才是一份完整的保险商品。

朋哥总结

其实只要符合保险合同约定的理赔条件,保险公司是没法赖掉理赔责任的,而理赔本身也是保险公司日常工作的一部分。

我们所说的保险产品的「坑」,主要来自我们对保险产品的理解偏差。这种偏差,可能来自业务员的介绍,也可能来自我们对条款的误读。

要避免这种偏差,最有效的方法就是学习一些保险方面的知识,当然这需要投入相当的时间精力。对于时间精力有限的朋友,寻求专业的保险顾问的协助,也是一种高效可行的解决方案。

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