SaaS是什么？是订阅吗？还是web应用？

随着互联网技术的发展和应用软件的成熟，在 21 世纪开始兴起了一种完全创新的软件应用模式 ——SaaS 模式。从全球范围看，软件业的 SaaS 化已是大势所趋。传统软件厂商包括一些知名软件厂商大多都在推进云端化、平台化。不过即时是在概念普及的当下，也有人简单的认为 SaaS 就是订阅付费或者认为 SaaS 就是通过浏览器访问使用、无需下载的应用。

百度百科是这样定义 SaaS 的：

SaaS 提供商为企业搭建信息化所需要的所有网络基础设施及软件、硬件运作平台，并负责所有前期的实施、后期的维护等一系列服务，企业无需购买软硬件、建设机房、招聘 IT 人员，即可通过互联网使用信息系统。 SaaS 是一种软件布局模型，其应用专为网络交付而设计，便于用户通过互联网托管、部署及接入。

简单来说就是服务器在云端，按照客户定购需求，通过网络提供应用软件服务的，都算 SaaS 。比如我们存资源用的百度网盘、阿里云盘等等。

我们可能都知道 SaaS 就是软件即服务 (Softwareas a Service) ，不过不少人却只理解其中一点，断章取义，造成误解。

 

误解 1. SaaS 就是订阅

“ SaaS 的本质就是续费 ” 这一观点最初源自《 SaaS 创业路线》的作者吴昊在一次沙龙中分享自己做的财务模型，其逻辑大致是这样的：一个 20 年的 SaaS 公司，从创立，到第三年拿到投资，再到之后 17 年的投资回报。

基于这个财务模型，吴昊得出了一个结论，即续费率指标对后面 17 年的投资回报率影响最大。于是提出 “SaaS 的本质就是续费 ” 这一观点，到现在也被许多从业人员奉为圭臬。

可这个观点在脱离上下语境的传播中，却被拆解成了“ SaaS 等于订阅 ” 、 “SaaS 就是订阅经济 ” 等多个版本。

实际上吴昊在提出这个观点前还说到 SaaS 的两个特点：一是它部署在云端；二是采取订阅付费。

由此可知，订阅付费实际上只是 SaaS 模式范畴的特点，不是完全等同于 SaaS 的。二者是相辅相成的，不应割裂来看。

可若只满足了技术范畴的概念，用的仍然是老一套的软件售卖方式，这种也只能称之为伪 SaaS 。之前在网上看到这样一个案例：一家 SaaS 企业被大厂并购后，他们为了完成对赌协议中的营收目标，于是在时限内疯狂卖软件产品的 “ 终身订阅版 ” ，就是那种后续升级也无需付费的。

这种方式虽能解燃眉之急，但却不是长久之计。若把眼光放长远一些来看，现在把终身版卖得有多狠，未来在收入上就会反噬得有多厉害。

这时候我们再反过来看看吴昊的“ SaaS 的本质是续费 ” 这句话，就更能理解了。

 

误解 2. SaaS 就是 Web 应用

在网络上有人是这么解释这两个概念的：将传统软件与 SaaS 软件的区别解释为下载安装到本地和直接在 web 浏览器使用的不同。刚开始这样的解释确实让人非常容易理解，可再仔细一想，这样的解释有些经不起推敲。

比如墨刀、腾讯文档同时有 Web 和 App ；印象笔记、石墨文档、 WPS 同时有 PC 端和移动端和 APP ，甚至还有小程序。

这些产品的不同终端使用同一账号，用户可随意切换登录，解决某个特定问题。配置、记录等不随登录终端变化而丢失。

 

误解 3. SaaS 等于 To B

SaaS 等于 To B ，这也是在网上大部分人的看法。也是我们对 SaaS 最大的误解。

比如我们熟知的石墨文档、有道云笔记、百度网盘等应用，它们目前的主要用户都是个体消费者，也就是 To C SaaS 。

而与 To C SaaS 之相对的，是 ToBSaaS ，也就是企业级消费者，比如做 OA 协同的钉钉、企业微信、 ZDOO( 原名然之）、飞书等，这些都是大家常规认知中的 SaaS 。不过随着市场竞争越发激烈，大部分 To C SaaS 都在进军商业和 ToB 客户。比如原本是 To C 的石墨文档在 2016 年 8 月开通 To B 服务，正式上线石墨文档企业版；有道云笔记、创客贴也分有个人版和企业版等。

为什么这样呢？这是因为相比 ToC 业务，这类产品在 ToB 方向上有更大发展空间。

艾瑞咨询在《 2020 年中国企业级 SaaS 行业研究报告》中指出， 2019 年中国企业级 SaaS 的市场规模为 362.1 亿元，相比 2018 年增长了 48.7% ， 2020 年虽然受疫情影响，但线下转线上的远程办公等需求反而推动了 SaaS 的发展。预计到 2022 年市场规模将突破千亿元。

所以即便是 ToC 的工具型 SaaS ，往后也都有可能发展为以 ToB 为主、 ToC 为辅的商业模式。毕竟目前的国内市场环境中， ToB SaaS 可能具有更好的商业前景。

SaaS 不等于 ToB ，那所有的 ToB 业务是不是都适合 SaaS 化？

SaaS 独立顾问戴珂曾经分享过一个案例:

和投资人有一次去看一个 SaaS 创业项目，产品已经有几十家客户试用了，但是最后竟没有一家客户签约。

为什么呢？通过分析他发现，实际上这个项目涉及到线下的关键业务，而这个关键业务又受到相关部门严格审核的制约；客户和 SaaS 公司都需要为此付出额外的成本。这个业务的 SaaS 化，在效果和经济性上都没有优势。

我们都知道企业客户寻找一个 SaaS 方式的解决方案，目的是为了降本增效；厂商提供相应的方案，也是为了通过客户的成功为自己获取更大效益。

客户成功了，就会有续费， SaaS 项目才有办法继续下去。

 

说到这里，我们再返回去思考一下，实际上国内关于 SaaS 议题的争论，其实很多都是由于概念范围不同导致的。我们平时常说的 SaaS ，在狭义上是指 ToB 的工具型产品，例如 OA 、 CRM 、 ERP 等；但如果从广义上看，大家日常接触到的大部分应用实际都是 SaaS 产品，只是大家都不会这么说而已。

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